上百万宝妈最纠结的孩子吃饭难题，竟被他用一条鱼解决了？！ | 爆品案例

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赵丹，鹿优鲜创始人兼CEO

73期爆品战略总裁营学员。

一个在生鲜食品领域深耕了10多年的行业老炮，用2年多的时间让上百万宝妈选择了专为儿童打造的预制菜，在竞争激烈的儿童食品领域开创出一条新赛道。

爆款或许具有偶然性，但爆品则是通过系统方法论死磕出来的。

很多人每天都会被三个问题所困扰：

早上吃什么？中午吃什么？晚上吃什么？

对于家里有宝宝的父母来说，这个问题尤为头痛。大人可以将就，但孩子不行。

鹿优鲜的创始人赵丹，就是从困扰中发现痛点，并开创了新的赛道。

10多年前，赵丹刚出生的女儿“足月不足重”，急需补充营养，然而当时三聚氰胺事件的阴影犹在，国内食品安全问题让人担忧，于是他把目光投向了国外进口食品上。

其他家庭是不是也有这个需求？商人的敏感，让他一头扎进生鲜食品供应链领域，早早做起了生鲜进口的生意。

2019年，他创立鹿优鲜，专注于儿童食品——从最初的儿童辅食一直干到后来的“儿童鲜食”。

2021年初至今，鹿优鲜已经累计卖出了500万块鳕鱼，成为了天猫鳕鱼销量第一的品牌。去年天猫双11，鹿优鲜的销售额凭借爆品“小方鳕”的热卖，同比提升超过了700%。

鹿优鲜创始人赵丹

鹿优鲜进场时，市场上为儿童提供健康饮食的品牌已经多到让人眼花缭乱。

一个成立才2年多的品牌，靠什么杀出重围？

1、在新赛道上，一米宽做到一公里深

在明确新赛道之前，鹿优鲜走过不少弯路。

2020年下半年，儿童零辅食赛道十分火爆，不少投资人建议他们入局分一杯羹。于是鹿优鲜很快就尝试性地推出了几十个零辅食产品。从鳕鱼虎虾片、鳕鱼泡芙到鳕鱼添加的黑芝麻猪肝粉等调味料……

但是，一来这些产品不是鹿优鲜的优势所在，二来资金也不及其他成熟品牌，结果可想而知：SKU太多导致资金投入分散，推广效率很不理想。

2021年4月，赵丹接触并学习了爆品战略，深受启发，于是重新梳理了产品逻辑。从用户需求入手，发现用户使用痛点，聚焦自身优势，切换更高潜力赛道，很快就做出用户认可的口碑产品。

随后，鹿优鲜几乎砍掉了90%的辅食产品线，专注以鳕鱼打造适合宝宝正餐用餐场景的全新品类——儿童鲜食预制菜。在该品类做到极致，再增加更多食材原料来扩大品牌优势。

首先就是从鳕鱼开始切入。

一方面，因为鳕鱼低脂肪高蛋白,含有宝宝成长所需DHA等营养，满足家长们的需求。而且得益于此前的行业积累，鹿优鲜在鳕鱼领域有着优质稳定的供应链。

另一方面，鹿优鲜的联合创始人侯仲林解释，在儿童食品领域，儿童辅食类产品，这基本被国外巨头垄断；儿童零食类产品，同质化很严重；而偏主食类的儿童食品，营养价值十分有限。总体而言，“儿童食品行业里，真正满足宝宝正餐场景的主菜，少之又少。”

用户有需求，市场有空白，新品牌才更有机会。

2021年，鹿优鲜聚焦“儿童鲜食”，靠“小方鳕”、“鳕鱼肠”、“鳕鱼鲜虾饼”等爆品，至今已经吸粉100万宝妈，年销售额破亿。

2、团队认知升级，一定不能自嗨

回顾创业经历，鹿优鲜团队认为过程中最大的痛苦，是认知程度不够。

侯仲林表示：“2020年之前，我们觉得做儿童食品挺容易，自己感觉什么好直接就进货上架，当时我们感觉自己什么都知道。但随着销售增长缓慢，产品动销变慢，以及和用户的沟通越来越多，我们才发现我们的认知停留在很初级的阶段。”

鹿优鲜一直在售的一款产品，从冰岛原装进口的大西洋鳕鱼排，分量很大，560g的四连包，最初的销售效果不错，所以他们很少与用户沟通。

但后来他们注意到，这款产品在用户实际使用过程当中，存在很多问题。

宝宝一顿吃不完，宝妈们每次化冻后切一块给宝宝，然后再冻起来，反复化冻很影响口感。宝妈们就问品牌能不能切小块？鹿优鲜就做了测试，结果发现把大块鳕鱼切成小块，每小块独立包装，一上线就直接让产品销量暴增。

这个小小的改变让他们恍然大悟。原来用户的需求和痛点，此前从未挖透。

以为什么都知道的专家思维，阻碍了他们深度理解用户。

做爆品，必须以用户为中心。

所以在后来产品研发过程中，鹿优鲜很大程度吸收了天猫小二的建议，给产品定下了五大价值点：健便颜趣味。

“健”即天然、健康；

“便”即便利，很多年轻父母要么厨艺堪忧，要么做饭时间紧张，鹿优鲜的儿童鲜食预制菜，厨艺新手也可以在五分钟内搞定宝宝的一餐；

“颜”即颜值，对年轻人来说，好看是产品的必要条件；

“趣”即有趣。产品形态和包装，都争取满足一定的趣味性，比如鹿优鲜的鳕鱼肠，就随单赠送一个小小的卡牌收纳盒，十分有趣；

“味”即味道。孩子爱吃，以上卖点才能成立。

3、爆品升级，明确迭代方向

互联网时代，一个极致的单品就能打爆市场。

但是一个新兴市场，随着竞争日益激烈，需求变化迅速，一招鲜吃遍天并不现实。爆品也需要自我迭代才有持久的生命力。

怎么持续放大产品的价值点，并让用户可感知？

对此，侯仲林提出了两个产品打造的差异化思路。

一个是“异域风味”。他举例道，中国人都吃卤牛肉酱牛肉时，黑椒牛肉就是异域风味，也很受欢迎；

另一个是“餐厅化”，市面上卖得好的产品，大多是餐厅里受欢迎的菜品，鹿优鲜的产品也要向餐厅口味迭代。

4、供应链能力决定生死

食品行业，品质是生死线。做儿童食品，更是如此。

把事关产品品质的关键环节，全程抓在自己手里，才能最大限度地杜绝风险，保证品质。

鹿优鲜有个很大优势，就是供应链。十多年来，他们深耕生鲜进口和食品加工行业，原材料进口的合作伙伴都是冰岛、挪威等国的行业头部企业。

对于国外工厂，他们首先要确认对方拥有欧盟的一些认证；对于国内工厂，则除了企业规模外，还要求对方能满足出口级的品质，因为“出口企业认证，在国内要求还是比较高的。”

此外，产品配方是鹿优鲜请专家研发的，把控在自己手里；工厂生产时，不仅有监控要求，还会不定期分批次的安排第三方检测机构对产品进行抽检。

一套组合拳下来，鹿优鲜把握住了品牌自己的品质生死线。

结语：

2015年，鹿优鲜前身的生鲜电商估值5亿，团队人数200多人。

可是行业烧钱凶猛，损耗巨大。到了2017年，人数一度仅剩19人。

即便如此，他们表示也没想过放弃，还是认定要做高端、健康的食品。

可以说，鹿优鲜的成绩从不是偶然。

打造爆品需要极端的意志力，把一件事做深打透；打造爆品也需要放下傲慢，真正以用户为中心，做用户体验屠夫。

做产品时多一些坚持，多一些极致，在竞争时就可能领先一大步。