《社会心理学》045 过度合理化：为什么提升报酬也会打击员工积极性？

大家都听过这样一句话，“金钱不是万能的，但没有金钱却是万万不能的”，由此可知，金钱在这个世上对于每个人都有着非比寻常的意义，有许许多多的人终其一生都在为获取更多的金钱而不停地拼命，甚至视为奋斗的目标。但如果告诉你，即使给你再多的钱，都不会让你感到快乐，甚至会让你丧失本该属于你自己的兴趣，你会相信吗。

也许很多人会说，“这怎么可能？那不成傻子了吗，哪有给自己钱还不高兴的道理。”，那么今天我们就用心理学的知识为大家揭开这背后的原因。

上一期我们讲到了自我知觉效应，也许你会对此抱有怀疑态度。 但有关面部表情效应的一些实验却为你提供了新的体验方式。心理学家詹姆斯•莱尔德发现，那些经常微笑的人会体验到更多的快乐，与时常悲伤或生气的人相比，可以回忆起更多的开心事，这种快乐的心境也会随之蔓延到更多地事情上。

随后，许多设计巧妙的实验发现了更多的面部和躯体反馈实验的实例：比如相比于身体前倾、双目低垂、无精打采坐着的人，那些抬头挺胸、坐得笔直的人，对自己表现得更自信；还有，相比于将双手蜷缩起来，想象自己双手放到背后的人睾酮会增加，他们会觉得自身充满了力量感，对风险的容忍度也会更高。

正如罗杰斯等人所说的，如果在害怕时“哼上一首愉悦的曲子”，恐惧感会悄然减退，也就是说，我们的行为能在一定程度上触发和影响我们的情绪。

威廉•詹姆斯注意到，如果你以一种颓废的姿势坐一整天并唉声叹气，你的忧郁会一直持续。那么怎样才能感觉好些呢？先大步流星走上一分钟，同时甩动胳膊直视前方。

如果说表情会对我们的感觉产生影响，那么模仿他人的表情是否能帮助我们了解他人的感受呢？ 有一个实验回答了我们的问题。研究者让一群学生观察他人遭受电击，并要求一些学生在突然电击时做出痛苦的表情，实验结果显示，相比于其他没有表现出痛苦表情的学生，那些看到电击者时扮出苦相的学生出汗更多，并且心率更快。

实际上，相关研究已经发现，观察他人的表情、姿势和声音，我们就会无意识地模仿他们的反应。而当我们尽可能在行动、姿势和声音上与他们保特一致时，我们就会体到他们的感受。这也是为什么我们在欢乐的人群中也感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧。

面部表情同样会影响我们的态度。心理学家加里•韦尔斯和理查德•佩蒂要求大学的学生在收听广播社论时，通过上下或者左右摆头以测试谁最有可能同意广播中的社论。研究发现是那些上下点头的人。研究者猜测，积极的想法与上下点头一致，而与左右摆头相反。甚至坐在向左倾斜的椅子里的人表达的政治态度都会比坐在向右倾斜椅子的人更左倾。

心理学家托马斯•马斯韦勒同样设计了一个精巧的实验，研究者给被试者穿上一件很重的背心，并在其脚踝和膝盖处加上重量，使他们以一种类似于过度肥胖的人的行动方式到处活动。之后，当给他们看在报纸上关于过度肥胖者的评价时，那些被试者往往能够很好地察觉到只有肥胖者才能感受到的特质，比如友好、迟缓和不健康等等。

此外，我们的姿势也会影响表现，当注意到双臂交叉的姿势与一个人的决心和毅力有关联后，心理学家弗里德曼和艾略特试图让学生去解出一些高难度的字谜。那些被要求双臂交叉的学生坚持做了 55秒，把手放在大腿上的学生差不多只坚持了前者的一半时长。

现在，大家可以回忆一下上一期中提到的理由不足效应，具体内容是最小的刺激能够最大程度地促使人们对一个活动产生兴趣并坚持做下去。 

自我知觉理论为此提供了一种解释，即人们可以通过关注周围情境来解释自己的行为。比如，如果某人收下20美元后，再开始宣传学费上涨的合理之处，别人就会觉得他的这种行为没有那么真诚。而当我们观察自己时也会做出类似的推断。 

此外，自我知觉理论还可以得出一个进一步的结论， 那就是与报酬总会增强人的动机的观点相反，心理学家们认为不必要的报酬有时会带来一些隐患，因为提供报酬会让他们在做自己喜欢的事的时候，将其行为归因于只是为了得到金钱而已，这样就会削弱他们的自我知觉，降低兴趣引发的动机，这也被称作为“过度合理化效应”。

正如自我知觉理论所暗示的，其实没有预期的报酬并不会破坏人们内在的兴趣，因为人们可以将它们的行为归因于内在动机

但当某些人显然是出于控制别人的目的而事先提供不必要的报酬时，就会发生过度合理化效应。如果一个人是因为自己的辛勤劳动而获得报酬和赞赏，那么他就会认为这是他理所应得的。但如果一个人是在得到报酬的前提下而被动去工作和劳动时，那么他对这一工作的内在兴趣就会大大降低，因为他心里清楚这是金钱驱动的结果。

那么如何才能使人们对没有吸引力的事情感兴趣呢？比如小孩子只愿意出去玩而不想写作业；很多职场之人因为害怕受到批评而对额外的工作丝毫不感兴趣。在这些情况下，父母、老师或管理者可以利用一些刺激来引发好的行为，并且给予他们报酬和赞赏，让他们觉得自己很有能力，激发他们的学习兴趣和对工作的责任感。

但如果老师和管理者一边强迫一边又以鼓励的方式控制他们，那么无论孩子还是成年人，他们的自我驱动和主动性行为就会大幅减少。就像一个热爱读书的小孩子，急于在一周里读完六到八本从图书馆借的书，但当图书馆宣布说如果有人在3个月里读了 10本书就可以参加一次聚会，那么三周之后，这个小孩子开始每周只借一两本书。因为他仅仅需要读10本书就能得到奖励。

课程的最后，我们来总结一下今天课程所学的内容。

第一部分课程我们学习了“表情和态度”，积极的或者消极的表情、态度会潜移默化的对我们行为产生影响，并帮助我们更好地了解他人的感受。第二部分课程我们讲到了“过度合理化”效应，当我们去做自己感兴趣或喜爱的一件事情时，会因为提前被给予金钱或报酬而“变味”，从而降低了我们今后主动去做这件事的内在动力和责任心。

好了今天的书就讲到这里了，欢迎订阅专辑，第一时间收到更新提醒。我们下期再见吧。