最强捡漏王达利园,靠“山寨”造就百亿帝国!

最强捡漏王达利园,靠“山寨”造就百亿帝国!

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咱们今天聊聊食品的市场,因为最近好丽友因为双标事件被网友大量吐槽了。主要是好丽友派进入中国市场有三十年了,大家知道派啊这个概念就是好丽友发明的,实际里面就是一个巧克力的一个夹心饼干,只是软了一些。中国的这些小朋友啊,都特别喜欢吃这种休闲食品,但当时的中国还算是一个比较奢侈的一个甜品。


为什么说这次呢它是成为一个事件的风口呢?因为大家知道这次全球疫情导致了很多原材料上涨,这些消费品企业因为有些品牌已经老化了,就不能在消费者这块有议价的能力,所以它只能反向降低自己成本。就是他现在里面用的可可粉了或可可浆呢,在中国和国外用的标准不一样。


好利友在中国市场能占半壁江山,一年有差不多六十亿的一个销售规模,整个全球销售一百二十个亿,中国占一半的市场。这么大一个市场,但是他对中国人的不友好,原料不一样,反正这件事儿引起中国消费者的反感,觉得中国这么大市场,结果你用的产品还不如国外的标准高,中国卖了这么多货,所以消费或者就开始抵制它。


管理层他就比较恐慌,就出来赶紧解释说啊我们这翻译有问题,其实东西是一样的。那其实通过这个企业来说,我们看到啥呢?疫情之下,全球大宗原料的上涨,有很多小消费品企业没有对消费者议价能力,只能通过材料的偷换。你比如说老坛酸菜面,也是采取买便宜原料来让企业来续命。


那其实这个产品为什么没有议价能力呢?品牌影响。但其实我们在看另外一家企业跟他对标在达利园,达利园呢我们给他起一个外号叫山寨之王,中国的山寨之王。因为比如这个好利友的派,达利园有达利园的派,比如说薯片、百事有薯片,打里边也有薯片。他不管把派还有薯片,都做到竞争对手的相当一半的价钱,而且利润率、毛利率比国外的品牌还高很多。


它怎么做到的呢?其实这两年呢在中国零食市场,在三、四线城市有更高的一个渗透率,可以往下渗透。那往下渗透的市场里面有很多大牌,国外的品牌,原来的市场呢只是在一、二线,没有三四线下沉,就面临着打完广告在三四线市场找不到货。所以整个企业的盈利空间就需要收窄。只有广告没有货,渠道非常有限。


这个有点像当年的小米手机。小米手机崛起的时候是在线上,当时这个雷布斯啊很牛,线上的全国市场占有率占到了百分之八十,那别的手机没法比的。但一算整体市场占有率啊还不到百分之二十,为什么呢?因为中国卖手机还是更多在线下渠道卖。所以有一段时间雷军也出现了焦虑,就是手机增长的时候呢,跑不过大势,所以小米呢为了应对市场的增长,也开了很多小米之家线下店,线上线下的一个融合。所以后期小米啊能成为全球出货的前三名,就是也重点做了线下市场。


就渠道为王这件事儿,在一个成熟市场里面这是一个铁定的规律。其实在今天的食品的消费品市场里面,零食市场也是这样。当年娃哈哈老板能当中国的首富,别人问他秘诀是什么,他说我渠道为王,我全中国铺的渠道在所有卖水得当中我是最多的。我做任何一个新研发产品能快速铺下去,达利园呢其实也掌握了这个秘方,他从来不做行业的一个开创者,因为开创者很容易当先烈。以前我们很多MBA的教材里面都说老大老二战略、头部战略,做老三大多数死得很惨。


其实达利园基本在哪个品类里面(都是)做老三的战略,那做老三他活得好在哪儿呢?就是在于什么什么呢?他会高举高打的去请明星做广告。比如说薯片,请周杰伦做的广告,因为薯片是新品类吧,大家对一线品牌、二线品牌感觉不明显,周杰伦肯定是一线明星,所以他请周杰伦做代言。大家感觉这跟一线其他产品也没什么区别。虽然百事是个大公司,但周杰伦却是个一线明星,这相当于打了个平手,在品牌上。


但在价格上它却是便宜一半,而且他打完广告能下沉到三、四、五线市场。三、四、五线市场对价格很敏感,价格只是百事的一半,所以一下销量就变成它的十倍以上,所以它的跟随着战略就做得很成功。教育市场的事老大、老二干,老三呢在收割市场。


收割市场呢有几个法门。一呢,请明星,流量明星来做广告。第二呢,铺货能铺得特别到位、特别下沉。第三,价格杀手。一半的价钱来收割已经成熟的市场。所以它呢所谓的山寨之王。老板的市值啊,身价四百五十亿,公司市值将近六百亿。非常牛,就克隆别人克隆的特别牛。


但其实我们拿今天达利园跟那个好利友来做对比,我们想说明一个什么事儿呢?其实在中国疫情之后呢,很多人进入消费降级的一个市场,说在消费降级的一个环境下创业怎么能成功呢?我就有两个法门告诉大家,第一呢,可以把非标的东西吧做成标准化。第二,把原来高价东西变成一个低价化。这两个方法如果大家一起用,其实能不能在其他领域啊再复制出达利园来还是有机会的,因为中国有十四亿人口,人口红利还是特别大的消费这一块儿上。


所以说我觉得购买力在不行的前提下,更多人可能会拿白牌来替代。如果你一个品牌跟白牌一个价格,那其实你品牌还是有优势的。在以前个酒水的市场里面,每年糖酒会专门有一些做三四线农村市场的,比如六个核桃很火,他就做七个核桃、八个核桃,包装跟你长得很像,是数字上有差别。其实这波人他只能卖一些乡村的商店做一个伴手礼来用,是有节假特质的,销量其实是比较窄的。


虽然中国农村分市场也相对比较大,但是没有品牌做赋能的前提下,这些都是一个区域一个区域的品牌。比如河北的有承德露露,那河北还会有其他露露的出现做不大。


所以在未来中国呢,前段时间国家提出统一大市场那个理念,未来的中国市场栅栏都被打开之后,有一些地方的品牌,可以变成全国性的。那怎么一个打法?就是应该把自己IP的势能给提高,同时呢把价格降下去,把通路铺得越广越好。而今天呢我们可能做媒体广告不一定选择央视了,自媒体有很多形式出现,特别像拼多多这种能做到品效合一、宣传和渠道一体化的这种直播类的电商,可能让很多新品牌会带来一个新机会。也就是说在消费降级的环境下,未来我们能做出一些便宜的产品,但是呢它功能却一点儿不差,这实际是下一次创业比较大的一个机会和风口。


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用户评论
  • 1876324jaor

    怎么联系您

    一路听天下官方 回复 @1876324jaor: 添加老师助理即可:ylttx17

  • 听友212262220

  • 常澍6888

    老大老二培养用户习惯,老三收割市场。第一明星效应,第二铺货渠道,第三价格低(销量巨高)

  • 折侯

    有声书投资部分就几千,分成10y.整部太贵了投资30w~300w,独享分成50年。感觉还是得认真考虑一下。

  • 保仁

    我想投入你们赚点钱,把余增加点收入,因为我投贤的基金一直赔都一上万元了就为这个

  • 大宇_t8

    长知识咯

  • 常澍6888

    市场下行,创业秘籍。 非标产品标准化,高价东西低价化。

  • 慕容刑天

    我都好多年不买这玩意儿了,还是孩子上幼儿园的时候之后得有10来年了吧,不买好丽友了。