最强捡漏王达利园，靠“山寨”造就百亿帝国！

咱们今天聊聊食品的市场，因为最近好丽友因为双标事件被网友大量吐槽了。主要是好丽友派进入中国市场有三十年了，大家知道派啊这个概念就是好丽友发明的，实际里面就是一个巧克力的一个夹心饼干，只是软了一些。中国的这些小朋友啊，都特别喜欢吃这种休闲食品，但当时的中国还算是一个比较奢侈的一个甜品。

为什么说这次呢它是成为一个事件的风口呢？因为大家知道这次全球疫情导致了很多原材料上涨，这些消费品企业因为有些品牌已经老化了，就不能在消费者这块有议价的能力，所以它只能反向降低自己成本。就是他现在里面用的可可粉了或可可浆呢，在中国和国外用的标准不一样。

好利友在中国市场能占半壁江山，一年有差不多六十亿的一个销售规模，整个全球销售一百二十个亿，中国占一半的市场。这么大一个市场，但是他对中国人的不友好，原料不一样，反正这件事儿引起中国消费者的反感，觉得中国这么大市场，结果你用的产品还不如国外的标准高，中国卖了这么多货，所以消费或者就开始抵制它。

管理层他就比较恐慌，就出来赶紧解释说啊我们这翻译有问题，其实东西是一样的。那其实通过这个企业来说，我们看到啥呢？疫情之下，全球大宗原料的上涨，有很多小消费品企业没有对消费者议价能力，只能通过材料的偷换。你比如说老坛酸菜面，也是采取买便宜原料来让企业来续命。

那其实这个产品为什么没有议价能力呢？品牌影响。但其实我们在看另外一家企业跟他对标在达利园，达利园呢我们给他起一个外号叫山寨之王，中国的山寨之王。因为比如这个好利友的派，达利园有达利园的派，比如说薯片、百事有薯片，打里边也有薯片。他不管把派还有薯片，都做到竞争对手的相当一半的价钱，而且利润率、毛利率比国外的品牌还高很多。

它怎么做到的呢？其实这两年呢在中国零食市场，在三、四线城市有更高的一个渗透率，可以往下渗透。那往下渗透的市场里面有很多大牌，国外的品牌，原来的市场呢只是在一、二线，没有三四线下沉，就面临着打完广告在三四线市场找不到货。所以整个企业的盈利空间就需要收窄。只有广告没有货，渠道非常有限。

这个有点像当年的小米手机。小米手机崛起的时候是在线上，当时这个雷布斯啊很牛，线上的全国市场占有率占到了百分之八十，那别的手机没法比的。但一算整体市场占有率啊还不到百分之二十，为什么呢？因为中国卖手机还是更多在线下渠道卖。所以有一段时间雷军也出现了焦虑，就是手机增长的时候呢，跑不过大势，所以小米呢为了应对市场的增长，也开了很多小米之家线下店，线上线下的一个融合。所以后期小米啊能成为全球出货的前三名，就是也重点做了线下市场。

就渠道为王这件事儿，在一个成熟市场里面这是一个铁定的规律。其实在今天的食品的消费品市场里面，零食市场也是这样。当年娃哈哈老板能当中国的首富，别人问他秘诀是什么，他说我渠道为王，我全中国铺的渠道在所有卖水得当中我是最多的。我做任何一个新研发产品能快速铺下去，达利园呢其实也掌握了这个秘方，他从来不做行业的一个开创者，因为开创者很容易当先烈。以前我们很多MBA的教材里面都说老大老二战略、头部战略，做老三大多数死得很惨。

其实达利园基本在哪个品类里面（都是）做老三的战略，那做老三他活得好在哪儿呢？就是在于什么什么呢？他会高举高打的去请明星做广告。比如说薯片，请周杰伦做的广告，因为薯片是新品类吧，大家对一线品牌、二线品牌感觉不明显，周杰伦肯定是一线明星，所以他请周杰伦做代言。大家感觉这跟一线其他产品也没什么区别。虽然百事是个大公司，但周杰伦却是个一线明星，这相当于打了个平手，在品牌上。

但在价格上它却是便宜一半，而且他打完广告能下沉到三、四、五线市场。三、四、五线市场对价格很敏感，价格只是百事的一半，所以一下销量就变成它的十倍以上，所以它的跟随着战略就做得很成功。教育市场的事老大、老二干，老三呢在收割市场。

收割市场呢有几个法门。一呢，请明星，流量明星来做广告。第二呢，铺货能铺得特别到位、特别下沉。第三，价格杀手。一半的价钱来收割已经成熟的市场。所以它呢所谓的山寨之王。老板的市值啊，身价四百五十亿，公司市值将近六百亿。非常牛，就克隆别人克隆的特别牛。

但其实我们拿今天达利园跟那个好利友来做对比，我们想说明一个什么事儿呢？其实在中国疫情之后呢，很多人进入消费降级的一个市场，说在消费降级的一个环境下创业怎么能成功呢？我就有两个法门告诉大家，第一呢，可以把非标的东西吧做成标准化。第二，把原来高价东西变成一个低价化。这两个方法如果大家一起用，其实能不能在其他领域啊再复制出达利园来还是有机会的，因为中国有十四亿人口，人口红利还是特别大的消费这一块儿上。

所以说我觉得购买力在不行的前提下，更多人可能会拿白牌来替代。如果你一个品牌跟白牌一个价格，那其实你品牌还是有优势的。在以前个酒水的市场里面，每年糖酒会专门有一些做三四线农村市场的，比如六个核桃很火，他就做七个核桃、八个核桃，包装跟你长得很像，是数字上有差别。其实这波人他只能卖一些乡村的商店做一个伴手礼来用，是有节假特质的，销量其实是比较窄的。

虽然中国农村分市场也相对比较大，但是没有品牌做赋能的前提下，这些都是一个区域一个区域的品牌。比如河北的有承德露露，那河北还会有其他露露的出现做不大。

所以在未来中国呢，前段时间国家提出统一大市场那个理念，未来的中国市场栅栏都被打开之后，有一些地方的品牌，可以变成全国性的。那怎么一个打法？就是应该把自己IP的势能给提高，同时呢把价格降下去，把通路铺得越广越好。而今天呢我们可能做媒体广告不一定选择央视了，自媒体有很多形式出现，特别像拼多多这种能做到品效合一、宣传和渠道一体化的这种直播类的电商，可能让很多新品牌会带来一个新机会。也就是说在消费降级的环境下，未来我们能做出一些便宜的产品，但是呢它功能却一点儿不差，这实际是下一次创业比较大的一个机会和风口。