经管｜《让顾客自己来定价》：沃顿商学院营销学教授为你传授世界最盈利公司的致富真经

沃顿商学院营销学教授为你传授世界最盈利公司的致富真经。

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精华笔记 

本书作者贾格莫汉·拉古是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的营销系主任，也是新产品定价、优惠策略、分销渠道管理方面的专家，他还曾担任很多知名公司的策略咨询顾问，比如惠氏，时代华纳等等，还为中信银行、首都机场集团、新东方等多家中国公司高管讲授过定价策略。

本书通过大量真实精彩的案例告诉我们，企业应该如何运用这些策略合理定价，在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

第一，常见的定价误区

1、成本加成定价法。就是先确定销售目标，基于销售目标算出平均成本，在这个成本的基础上增加一定利润，得出价格。

2、竞争导向定价法，也就是通过效仿竞争对手来定价。

3、消费者导向定价法。按照这种定价法，企业首先要对消费者进行评估，判断每个消费者愿意支付的价格，然后按照他们的最大支付意愿进行定价。

第二，什么是好的定价策略？

作者认为，好的定价策略通常要遵循这三个原则。分别是，顾客导向，差异化定价和灵活的定价准则。我们把这三个原则拆解成两个步骤：分别是了解你的用户，和有针对性地灵活定价。

1、了解你的用户。

好的定价策略应该是顾客导向，针对消费者群体进行调研，站在顾客的角度去寻找最优定价。你的客户群体中都是什么样的人，有怎样的购买行为，将决定你该如何受他们的钱。

想要了解用户，企业需要关注三点：

（1）公司的目标客户是什么样的人。

（2）知道客户希望从你的公司得到什么产品或者服务。

（3）密切关注用户的购买行为，也就是知道客户如何做出购买决策，会买什么，在哪里买，多久买一次。

2、有针对性地灵活定价。

（1）差异化定价，也就是针对不同产品和服务，给出不同的定价。

（2）专门针对价格敏感度高的用户，可以采用低价或者绩效定价的策略。

（3）针对价格敏感度低的用户，可以使用合理的溢价，打动这些顾客的心。比如身份感、独特的产品和服务，或者是爱好。

书名：《让顾客自己来定价》

作者： [美]贾格莫汉•拉古      [中]张忠

今日主讲：乔乔

主讲人介绍：专栏作者

主播：石头

策划编辑：李雪清

总编辑：徐苑