07-瓦解防御:销售3步瓦解客户防御系统
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试听9007-瓦解防御:销售3步瓦解客户防御系统

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07-瓦解防御:销售3步瓦解客户防御系统

一、课程介绍

客户总是防着你该怎么办?

要解决这个问题,首先你得搞清楚客户为什么会进门就冷着脸,为什么会拒绝你的服务?有时候连你帮他倒杯水都不喝,为什么你问客户问题,他经常不配合,为什么价格让到底了,客户还要跟你砍价,为什么客户总是会到处对比等等,客户所有的这些行为,我们统称买家防御系统。

很多都是被客户甩脸或者敷衍几下,心情就直接崩盘了。那么客户出现这些防御行为的根本原因是什么,又该如何破解呢?

现在,康老师教你!

核心问题:

客户总是武装严实的防着你

核心知识:

他不懂行+基础信任+老客实拍

二、傻瓜级模板

1. 他不懂行:如果是个行家,懂产品,懂成本,懂原理,懂行情,什么都懂,没有什么怕买错,怕买亏这些情况。反之当一个人不懂行的时候,又有问题要处理,又有痛点要解决,必须花钱不说,整个行业所有公司的销售员都是两眼发绿的盯着自己,换你能不怕吗?关键是很多专业的知识又不是看几个小视频就能懂的。身边又有没有懂行的朋友可以依靠的时候,为了尽量避免自己被坑,就只能开启防御系统了。而客户的防御系统一旦向你打开,你就麻烦了。如果不能及时的将其关闭,基本就完犊子了,能签下来也是靠运气而已。

2. 基础信任:但所以高手谈单开头部分的重心只有一个,就是建立基础信任。其实就是搞定客户的买家防御系统,要么绕开它,要么让客户相信你不会坑他,主动关闭系统。比如你可以直接对客户这么说,老哥你先自己看,我要去拿个好东西,说完扭头就走,一切权利留给他自己。而且我们直接退走了,他还有什么可怕的呢?防御系统不就放松多了,等你拿过来后,咱们再来一招大气幽默的以退为进。

3. 老客实拍:比如你可以这么对客户说:坦率的讲,虽然我们口碑还不错,但的确不敢保证一定就是适合你的。但不管适不适合,大概你也知道买家秀跟卖家秀区别还是有点大的,所以多了也帮不了你,给你拿了一个老客户的实拍案例,你对比的是更实在。就这么一招,基本上都搞定。因为人都是趋利避害的,都怕买错,这样一个有价值的参考,傻子才不看。

三、保姆式教程

4. 他不懂行:如果是个行家,懂产品,懂成本,懂原理,懂行情,什么都懂,没有什么怕买错,怕买亏这些情况。反之当一个人不懂行的时候,又有问题要处理,又有痛点要解决,必须花钱不说,整个行业所有公司的销售员都是两眼发绿的盯着自己,换你能不怕吗?关键是很多专业的知识又不是看几个小视频就能懂的。身边又有没有懂行的朋友可以依靠的时候,为了尽量避免自己被坑,就只能开启防御系统了()。而客户的防御系统一旦向你打开,你就麻烦了。如果不能及时的将其关闭,基本就完犊子了,能签下来也是靠运气而已。

5. 基础信任:但所以高手谈单开头部分的重心只有一个,就是建立基础信任。其实就是搞定客户的买家防御系统,要么绕开它,要么让客户相信你不会坑他,主动关闭系统。比如你可以直接对客户这么说,()你先自己看,我要去拿个好东西,说完扭头就走,一切权利留给他自己。而且我们直接退走了,他还有什么可怕的呢?防御系统不就放松多了,等你拿过来后,咱们再来一招大气幽默的以退为进。

6. 老客实拍:比如你可以这么对客户说:坦率的讲,虽然我们()口碑还不错,但的确不敢保证一定就是适合你的。但不管适不适合,大概你也知道买家秀跟卖家秀区别还是有点大的,所以多了也帮不了你,给你拿了一个老客户的()实拍案例,你对比的是更实在。就这么一招,基本上都搞定。因为人都是趋利避害的,都怕买错,这样一个有价值的参考,傻子才不看。

四、本节作业:

按照瓦解防御系统3招,把自己的话术流程写出来

五、课程成果畅享

所以实战下来,大部分客户的防御系统就暂时关闭了,转而内心还隐隐的感觉,这小伙子们实在的,基础信任就有了。关键,整个注意力就完全被你转移到老客户案例册上面了。你不就可以开始挖掘需求和塑造价值了吗?这客户不就进入你的节奏了吗?这里叫牵着客户的鼻子走。


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