07-瓦解防御：销售3步瓦解客户防御系统

07-瓦解防御：销售3步瓦解客户防御系统

一、课程介绍

客户总是防着你该怎么办？

要解决这个问题，首先你得搞清楚客户为什么会进门就冷着脸，为什么会拒绝你的服务？有时候连你帮他倒杯水都不喝，为什么你问客户问题，他经常不配合，为什么价格让到底了，客户还要跟你砍价，为什么客户总是会到处对比等等，客户所有的这些行为，我们统称买家防御系统。

很多都是被客户甩脸或者敷衍几下，心情就直接崩盘了。那么客户出现这些防御行为的根本原因是什么，又该如何破解呢？

现在，康老师教你！

核心问题：

客户总是武装严实的防着你

核心知识：

他不懂行+基础信任+老客实拍

二、傻瓜级模板

1. 他不懂行：如果是个行家，懂产品，懂成本，懂原理，懂行情，什么都懂，没有什么怕买错，怕买亏这些情况。反之当一个人不懂行的时候，又有问题要处理，又有痛点要解决，必须花钱不说，整个行业所有公司的销售员都是两眼发绿的盯着自己，换你能不怕吗？关键是很多专业的知识又不是看几个小视频就能懂的。身边又有没有懂行的朋友可以依靠的时候，为了尽量避免自己被坑，就只能开启防御系统了。而客户的防御系统一旦向你打开，你就麻烦了。如果不能及时的将其关闭，基本就完犊子了，能签下来也是靠运气而已。

2. 基础信任：但所以高手谈单开头部分的重心只有一个，就是建立基础信任。其实就是搞定客户的买家防御系统，要么绕开它，要么让客户相信你不会坑他，主动关闭系统。比如你可以直接对客户这么说，老哥你先自己看，我要去拿个好东西，说完扭头就走，一切权利留给他自己。而且我们直接退走了，他还有什么可怕的呢？防御系统不就放松多了，等你拿过来后，咱们再来一招大气幽默的以退为进。

3. 老客实拍：比如你可以这么对客户说：坦率的讲，虽然我们口碑还不错，但的确不敢保证一定就是适合你的。但不管适不适合，大概你也知道买家秀跟卖家秀区别还是有点大的，所以多了也帮不了你，给你拿了一个老客户的实拍案例，你对比的是更实在。就这么一招，基本上都搞定。因为人都是趋利避害的，都怕买错，这样一个有价值的参考，傻子才不看。

三、保姆式教程

4. 他不懂行：如果是个行家，懂产品，懂成本，懂原理，懂行情，什么都懂，没有什么怕买错，怕买亏这些情况。反之当一个人不懂行的时候，又有问题要处理，又有痛点要解决，必须花钱不说，整个行业所有公司的销售员都是两眼发绿的盯着自己，换你能不怕吗？关键是很多专业的知识又不是看几个小视频就能懂的。身边又有没有懂行的朋友可以依靠的时候，为了尽量避免自己被坑，就只能开启防御系统了（）。而客户的防御系统一旦向你打开，你就麻烦了。如果不能及时的将其关闭，基本就完犊子了，能签下来也是靠运气而已。

5. 基础信任：但所以高手谈单开头部分的重心只有一个，就是建立基础信任。其实就是搞定客户的买家防御系统，要么绕开它，要么让客户相信你不会坑他，主动关闭系统。比如你可以直接对客户这么说，（）你先自己看，我要去拿个好东西，说完扭头就走，一切权利留给他自己。而且我们直接退走了，他还有什么可怕的呢？防御系统不就放松多了，等你拿过来后，咱们再来一招大气幽默的以退为进。

6. 老客实拍：比如你可以这么对客户说：坦率的讲，虽然我们（）口碑还不错，但的确不敢保证一定就是适合你的。但不管适不适合，大概你也知道买家秀跟卖家秀区别还是有点大的，所以多了也帮不了你，给你拿了一个老客户的（）实拍案例，你对比的是更实在。就这么一招，基本上都搞定。因为人都是趋利避害的，都怕买错，这样一个有价值的参考，傻子才不看。

四、本节作业：

按照瓦解防御系统3招，把自己的话术流程写出来

五、课程成果畅享

所以实战下来，大部分客户的防御系统就暂时关闭了，转而内心还隐隐的感觉，这小伙子们实在的，基础信任就有了。关键，整个注意力就完全被你转移到老客户案例册上面了。你不就可以开始挖掘需求和塑造价值了吗？这客户不就进入你的节奏了吗？这里叫牵着客户的鼻子走。