沈南鹏传 2

沈南鹏传2：创办携程！快速并购

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书。沈南鹏传。昨天我们说到了，99年春节，沈南鹏还有梁建章以及季琦三个人扯闲篇，主要谈的就是互联网的发展趋势问题，此时沈南鹏早就想自己干点什么事了，这三人又刚好互补，沈南鹏善于把握商业模式，还能搞定融资，而梁建章是做研发的，有很强的技术背景，季琦则有丰富的创业经验，擅长销售。所以没有比他们三组合在一起更合适的了。

沈南鹏说，当时支付和物流体系都很不健全，互联网基本就是门户模式，只能浏览信息，所以如果从门户模式出发，往前多走一步，但又不能走到电商，那么中间地带最好的行业就是旅游，有广阔的空间，又没有过多的商品流通环节。

当时国内的旅行社很多，但盈利水平却在不断下降，毛利率不足10%，但是旅行社占有率又很低，只有5%，大部分其实都是散客。所以如果他们能把这些需求和供给对接上，那么就会有巨大的发展空间。当时旅游已经是老百姓的第二大支出，甚至比汽车还要多。后来沈南鹏他们，又吸引了一直从事旅游业的范敏加入，组成了携程四君子。

沈南鹏在携程网的地位是CFO，也是最大的个人股东，兼任总裁，所以他的本职工作就是去搞钱，但是又不限于搞钱。沈南鹏的投行背景发挥的淋漓尽致，他通过三次收购案一上来就让携程网走上了快车道，并购现代运通商务旅游有限公司，使得携程网，成了国内最大的商旅服务企业，和最大的宾馆分销商，并购北京海岸机票预订中心，使得携程网拥有了一支庞大的呼叫系统，并购华程西南旅行社，让携程网进军自助游市场。所以沈南鹏之于携程网，就相当于一个资源整合师，瞬间用拼积木的方式，把携程的基本模式固定了下来。创办仅仅4年，就已经在美国纳斯达克上市。

一开始大家以为携程网跟其他的旅游网站一样，就是介绍一些旅游信息，但沈南鹏对于携程的定位不是这样的，他要对接全方位的旅游服务，不但包括旅游线路，还要能订机票，酒店，他还复制美国模式，建立呼叫中心，打出了鼠标加水泥的模式，说白了就是线上加线下，用线上做链接，但必须屯兵与线下，才能建立良好的服务。所以他这属于是提升了一个维度，很快就有人站出来不干了，说你这是不正当竞争。并且抓住它，没有旅游业经营资格，更没有机票代理资格发难，但其实携程的模式是自助游，也就是客户自己去订机票，根本不是旅行社也不用机票代理。

携程的新模式，打破了固有旅行社的瓶颈，原来的旅行社总是凭借手中的客户资源，不断打压机票，酒店和门票，旅游时间也操纵在旅行社手里，客户满意度普遍不高，还有整个旅行社服务人员众多，管理成本很高，反映也很慢。最麻烦一点就是，旅行社往往都是区域性的，很难做到跨地域服务。

反过来说，如果客户要选择自助游，他们又无法拿到更低的价格，所以不得不依托与旅行社，携程要干的事，就是在这个中间地带求发展，让用户可以用旅行社的价格，去进行自助旅游。老齐多说一句，其实任何市场的中间地带，都是我们可以利用的创业空间。比如教培行业，就是为那些，上不了名校，还想接受名师指导的学生准备的。而老齐的粉丝群和高净值也是一样，就是为那些不够银行私人银行资格的用户，提供的类似于私人银行服务。所以我们有的时候，不要否定那种既要又要的需求，仔细想想，也许反而里面会有更多的机会。

沈南鹏为携程网建立了六西格玛管理，说得很复杂，简单讲就是争取做到100万次服务，无缺陷，无差错。但这个事可能就仁者见仁智者见智了，反正老齐使用携程网的次数并不多，肯定不到100万次，甚至连100次都没有，但我已经赶上了两次，酒店预定错误。折腾了好几个小时，才最终完成入住。不过客观的来说，现在你也只能用携程，至少出了问题，你还有人可以找。

沈南鹏他们还是想出了很多新花样的， 比如对于因为自然灾害造成的体验变差，他们还给与相应的补偿，这种旅游保障基金，在行业内还属于是首次。这一下引起了不少好评。对他也是一个极大的宣传。携程网的做法基本就跟传统旅游行业反着来，传统旅游行业的痛点，就都是他们要解决的问题。

99年刚开始创业的时候，其实四个人一共就凑了200万，这点钱根本不够，搞钱就成了沈南鹏最大的责任 ，结果他就做了10页PPT，就从IDG那里拿来了50万美元的种子投资，不过IDG也没客气，拿走了20%的股份。

后来携程一直亏钱，不到一年，基本资金又见底了，面临资金链断裂的风险，虽然投行出身，但是沈南鹏此时也有点犯难，后来在他一顿操作之下，由软银牵头，IDG跟投，5家机构，再给他们凑了450万美元。同时，携程网也完成了VIE结构的架设，为海外上市做了准备。沈南鹏也用这笔钱，开始了携程网的快速并购之路。

紧接着第三轮融资，沈南鹏拉来了美国凯雷集团，又找来1100万美元。这些钱入账之后，携程网自认为基本就不缺资金了。在2000年左右，上亿的资金，确实足够花一阵的。

但是等待他们的，是一场全球大危机，2001年互联网泡沫破裂，各家公司都在倒闭的边缘，连阿里巴巴都差点死掉。携程网此时也如履薄冰，虽然钱已入账，但是生意模式上，还是一个烧钱的无底洞，如果后没有钱尽来，能继续维持多久，大家心里也都没底。

沈南鹏此时也压力山大，毕竟他是全村人的希望。融资这个事，全公司都在眼巴巴的瞧着他。当时他一开始谋划，拿到更多资金收购艺龙，从此一统江湖，但后来钱没拿到，艺龙落入别人的口袋，这意味着激烈的竞争可能才刚刚开始。直到2015年携程网，才终于花了4亿美元并购了艺龙37.6%的股权。

失去了外部并购的可能，于是他只能向内部要绩效，提升管理水平，什么六西格玛管理，还有一些业务都是那时候逼出来的。他们要尽快降低成本，增加收入，在资本寒冬之下，尽快扭亏为盈。堵住这个烧钱的漏洞，才能继续活下去。2001年，他们签了2000家酒店，订房交易金额多大5亿元，2002年交易量再翻了一倍。成为国内最大的宾馆分销商，至此生存危机基本化解。后来他又做了票据业务，将机票服务放到了网上，并向全国扩大。

2001年携程网开始逐步盈利，沈南鹏已经开始为纳斯达克铺路了，但是没想到，一场巨大的麻烦又来了，非典在国内爆发，严重影响了旅游业务，携程网遭遇了巨大的亏损，当时他们只能生挺着，庆幸的是，上次非典没有持续多久，携程很快也就缓过来了。如果真跟这次新冠疫情一样，估计也就在没有什么携程网了。

此时季琦对沈南鹏说，我们的任务已经完成，公司各条业务已经都做好了，梁建章也说，公司系统也已经搭建完成。那意思就是人家的工作都完成了，下一步就看你沈南鹏的了。但当时其实资本之路并不畅通，国内非典阴影还未散去，国外因为安然丑闻，和多起财务造假案，收紧了监管。所以2003年肯定不是一个很好的上市窗口期。

但沈南鹏不想等了，他到香港，新加坡和伦敦赚了一圈，然后有到美国的波士顿，纽约，旧金山和丹佛，每一处都要进行路演。最忙的时候，一天要开10场投资者见面会，行程极为紧张。但是所幸努力没有白费，后来携程网股价定在了14-1

6美元，后来又上调到了18美元。2003年底，携程登录纳斯达克，成为新浪，网易，搜狐之后，第四家美国上市的互联网企业。开盘价冲到了24美元，首日交易以34美元结束。一切看起来都很完美。携程网成为3年来，美国资本市场首日表现最好的IPO，

当时披露的业绩显示，携程营业总额是1.73亿美元，净利润5381万人民币，携程网一次性筹集到8000万美元，为日后的发展留下了充足的子弹。而此时他在国内也已经吃下了在线旅游一半以上的市场份额。而且还在不断的扩大市场优势。那么沈南鹏又是怎么点评这次成功上市的呢？携程上市后，又做了哪些改变，咱们明天接着讲。