1中小企业老板运营的终极智慧到底是什么？_6

中小企业终极销售体系一

销售密码的四大黄金法则

1建立信任

做销售95%用来建立信任、5%用来成交引导客户

凡是不能建立信任的销售，还没开始就已经结束了。

当信任感没有建立到位的时候，所有的成交方式方法技巧都是苍白的，都是无用功。

真正的高手永远不会在谈判的时候成交，而是建立信任感，透过正确的引导方式，引导客户，并让客户做出成交，因为没有人喜欢别人成交，这是人性。

海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》

2了解需求

没有不能成交的顾客，只有你不够了解客户。

当你不了解客户的需求和困惑、所讲的一切，都没有任何意义和价值。

一个人销售不好，营销不好，就是因为拒绝的太少，不够了解顾客，不经历失败坎坷，哪能见彩虹，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来！

3塑造价值

价值没有塑造到位，无论你的价格再低，客户都不会轻易购买

真正的高手一定先把产品的价值塑造出来，也就是说这个产品能给客户带来什么好处，带来什么价值，能够解决他什么困惑。

就像张一鸣，创建今日头条，他认为信息流动的效率和速度，比信息的本身更加重要、对于我们做销售来说，塑造产品的价值，比产品的本身也会更加重要。

4绝对成交

动机至善，结果之美

客户可以拒绝我们的产品，但是无法拒绝我们对他的真诚

当我们发自内心为客户着想的时候，真正站在他的角度思考问题、解决问题，成交就会变得顺其自然、切记不要有功利之心。

真正的销售高手、一定有一颗付出之心、给予之心、成就之心

在成交之前必须做好抗拒点解除

说白了就是必须把客户的困惑提前化解掉，化解客户抗拒点最有效的方式就是讲客户案例、之前，之后，中间的改变，一定要储存大量的客户见证、牢记在心。

学方法，学话术，学技巧都是在术的层面，如果你没有销售的信念、方法再好也没有用，只有建立强大的信念，我们才能够生出自己销售的方式方法，因为信念比方法更重要。

所以作为一个销售高手，时刻保持好的状态，好的精气神，好的体能

因为状态能给你带来财富，因为卖产品不如卖自己，卖自己不如卖感觉，而感觉的核心本质就是你的状态

做销售要用灵魂去体验

一、相信自我之心

对于我们的生存和生活而言，什么能力最重要？

销售、销售的能力大于其他一切能力。

有用就有一切没用，一切都会烟消云散，真正的高手是把焦点放在自身的能力成长上。

人的财富是内在丰富饱满自然向外延伸的结果，不要总想着赚钱，而是每天扎扎实实把事做好，事儿做好了，一切不求皆可自得。

把刷抖音、追电视剧的时间精力，放在复习客户的资料上名单上，你不想赚钱比登天都难。

要想有结果，必须跟有结果的人去学习，因为当下师为无上师，当下法为无上法。

1、交换心理：

A、 用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。

B、 用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。

能不能把产品卖出去、取决于你对产品的信心有多大，有多强。

2、保护好自己的心灵

当顾客拒绝了你、顾客冲你发火，不是你做的不好，是因为当下客户情绪不好，此刻谁找他，他都会发火，跟你无关

深度思考，如果今天的客户心情特别好，有没有可能，你一过来客户看到你就对你发火，所以说不要太把自己当回事，我们没有那么大的能力让客户发火。

普通人遇到客户拒绝，胡思乱想，总认为自己不适合做销售、不适合与人打交道、当你认为自己不适合做销售，就等于你认为自己不适合过好生活。

3、思考是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？

拜访客户不会有危险，但不拜访客户一定有危险，因为你会被饿死。

4、对结果负责

真正的高手永远不会有苦劳思维，疲劳思维，而是永远以结果为导向。

5、保护内心，转换被拒绝的恐惧，打通销售心法。

出丑才会成长，成长就会出丑。

A、别来烦我客户发火了。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。

B、需要时我给你打电话。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。--没问题，我等你！

C、客户说我不需要。

以前表示：被拒绝了。——化解恐惧：只是客户对产品还不了解。

 （面对客户被拒绝六次，还敢来第七次的，才是内心强大的销售高手。）

D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

经典话术：王总，如果你们公司，有像我这样敢烦你6次以上的员工，你会不会把企业做得更好？

如果没有的话，说明你们公司的员工对自己的产品，没有足够的自信。

当你有一颗成就客户的心，这种力量挡都挡不住。 

海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》

二、相信顾客相信我之心

1、先找到顾客购买产品得价值观

什么是购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要、最关心、最在乎的是什么？

所以要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。

在销售的过程当中，顾客都是被自己所说服

1找到客户的核心价值观

2改变客户的核心价值观

3种植一个新的价值观

正确的引导客户，最后实现彼此双赢。

成交的心法

走出自己的世界

走进对方的世界

把他带到你的世界，高手都是引导客户

2、建立信赖-销售的底层逻辑原理：

1）你好先生、想看看某某产品吧？千万不要说买

2）之前看了很多地方吧？

3）那花费了很多时间和精力吧？

4）那我们这里也不一定适合您？

5）为了节省咱们的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不适合的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。

6）不过咱们这边放心，我介绍您去其他地方、是没有任何好处的、只是希望能够帮到你。

（牢记、顾客不相信你时，你讲的全是废话。）

7）提前把产品的优势买点列出来

千万不要标记第一、第二、第三，因为那样会误导客户，影响客户的选择，他会认为咱们标记的、前面三个是最重要的。

8）让客户自己选他最在乎的是什么？

最多选项不要超过三个（因为没有任何产品能满足顾客的所有需求，我们只能卖要点。）

接下来以客户最在乎，最关注的这三个关键按钮，进行沟通交流讲解，正确引导。

在商场上跟下棋一样

别人是点的思维，你是面的思维你就能够赢。

别人想三步，你想五步，你就能够引领他。

3、解决方案：提前把我们产品的卖点列好

这是与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题，因为简单的问题容易让客户回答。

（2）问二选一的问题，无论客户选择哪一个都是我们想要的结果。

（3）问封闭式问题，（让客户好做决策、让顾客开心，因为在整个过程沟通越轻松越越越容易成交，快乐就是生产力）

做销售要善于倾听：

倾听的秘诀倾听要用纸和笔来完成、看着对方的眼睛，不卑不亢，不急不躁，稳扎稳打，步步为赢。

因为销售人员的从容大于，一切销售技巧。

（4）给顾客明确的指令帮他下决心

（成交的一切意义，在于你的起心动念，有没有发自内心的为客户着想）

真正的销售高手永远有一颗，

付出之心、给予之心、成就之心

只问付出，不问收获，则收获必丰

但行好事，莫问前程，则前程似锦。

爱出者爱返，福来者福往，这是自古以来亘古不变的法则。

（5）不要说太多废话，要么不讲话，要讲讲核心，一个经常讲废话的人，注定一事无成。

（当顾客决定下单，你就闭嘴，等着收款，收完款，记住我们的服务才刚刚开始。

没有售后的服务都是耍流氓

永远记住，人在做，天在看，举头三尺有神灵。

一个人所得到的财富，和他为客户解决问题的能力、成正比。

海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》

中小企业终极销售体系二

如何分析顾客的人格模式和购买模式？

销售就是把我们的产品，创意，才华，思想，报复，变现的能力，不会销售人生一切都会成为库存。

销售的过程就是解决客户问题，满足客户需求。

1从推销身份升级到顾问身份

2从赚钱之心升级到造福之心

海鹰老师18127812883（希望能够帮到你）

一：成本型和品质型

成本型就说，买实惠是最高的美德

品质行就说，人生在世只有花的钱才是你的，没花的钱都是别人的。

人生两大悲哀：

1到死的时候钱没花完

2人还没死，钱就不够花

二：配合型和叛逆型

大部分获得成就的人都是属于叛逆型，有自己的想法，自己的主张，思考问题的角度，维度跟别人不一样。

三：自我判定型和外界判定型

所有成功者都是自我判定型，不会人云亦云，更不会随大流，做任何事情很有主见。

四：一般型和特殊型

特殊型的客户喜欢找存在感，成就感和荣誉感，不喜欢从众。

三相信产品之心

如何了解客户需求？

1看、通过视觉观察客户的穿着打扮，发型，肤色，来决定顾客的经济实力。

2问、用问的方式了解客户的隐性需求，找到客户的关键核心按钮，了解客户最在乎最关注什么，并以此作出正确的引导。

3听、真正的高手一定懂得善于倾听，懂得用眼神交流，点头微笑，时不时的记录笔记，让客户感觉自己很受重视。

4说、真正的高手要么不说话，要说说核心，看一个人能否成事，就看他是否讲废话，一个经常讲废话的人，注定事业上一塌糊涂。

命好是因为习惯好：

1-运动的习惯

（要想保持巅峰状态，体能精气神是第1位）

2-学习的习惯

（我们永远挣不到我们认知以外的钱，所以持续的学习才是关键）

3-突破的习惯

（有困难上没有困难给自己制造困难也要上，因为只有出丑才会成长，成长也必定会出丑）

在人世间心中有爱、就是你一切动力的源泉

1爱自己

做销售可以没有傲气，但必须有一颗骄傲的心

为成功而穿着，为胜利而打扮，必须给自己打上一身战袍

在销售当中最有价值的印象，永远是第一印象，你能够让多少顾客相信你，你就能够获得多大的成就。

2爱工作

工作就是最好的修行，实现自我价值最好的通道，一个真正的销售高手，一定会用一颗享受的心态去做事情，让自己陶醉其中，物我两忘，酣畅淋漓，有一种运筹帷幄的感觉。

从声音上把客户分成三种：

1视觉型的人

说话声音很大，速度很快，很有状态，做决策当机立断。

2听觉型的人

说话有点慢，善于思考，有点小动作，做决策很理性。

3触觉型的人

说话速度比较慢，经常有口头禅，我想想考虑考虑做决策非常慢，需要我们帮他下定决心。

成交客户的三大支点：

1需求

2决策

3购买力

A类顾客：有需求、能决策、有购买力

（树上的红苹果直接成交）

B类顾客：能决策、有购买力、需求不急迫

（青苹果需要时间，跟踪对接，慢慢培养）

C类顾客：没需求、不能决策、没有购买力

（烂苹果，无需成交，无需培养，把时间精力放在有价值的顾客上）

为什么员工销售产品会紧张？

紧张的核心是因为不相信

与其训练员工销售的方式方法、技能技巧、不如训练如何让员工更加相信产品

只有相信员工讲话、才会更有杀伤力、有力量。

你让员工拿20块钱，找顾客换100块钱，是人都紧张。

让员工拿100块钱，找客户换20块钱，员工理直气壮。

在销售产品的时候：

思考、顾客喜欢听产品的成分和工艺，还是喜欢听这个产品，能给他带来什么好处？

真正的销售高手一定脑海存储大量的客户案例：

如何讲好客户案例？

客户之前、之后、中间发生的改变

有故事，有时间，有地点，有人物，有事件，有真实的姓名，让客户案例深入人心，才能够打动顾客。

（一个真正的销售高手、可以把一个复杂的问题、用最简单的话讲明白、讲通透）

要想把业绩做好，必须迷上你所做的事，每天魂牵梦绕，不怕贼偷，就怕贼惦记，任何事情想多了就会成真，这就是吸引力法则。

要想让员工100%的相信产品之心，就必须拼命的训练员工讲客户案例，在这个板块必须高标准严要求，不惜一切代价。

如果想让别人代理咱们家的产品，必须讲谁谁谁、代理咱们家的产品，赚了多少钱，前后发生的改变。

如何更好的塑造产品价值，把客户案例讲得更加通透？

牢记、产品本身价值并不大，所有的价值都是被塑造出来的。

价值就是顾客购买咱们的产品，能够跟他的快乐、享受、尊严、身份相连接、也就是顾客购买咱们产品所带来的好处。

三流的销售卖产品

二流的销售卖成分

一流的销售卖价值好处

塑造价值必须以产品本身实际出发，以增加顾客的利润、减少顾客的成本，增加客户的幸福、减少痛苦为原则，因为人性的本质是趋利避害。

如何塑造？

一、精准数字化

（只有数字才能敲开人们心中的枷锁）

没代理之前多少营业额代理之后营业额增长多少

没使用这个产品之前体重多少，使用之后体重多少

二、大客户案例

一定要有改变大的客户案例，当地有影响的客户案例，无论是线上线下、必须有图片，有视频，有对比，抢占用户的心智。

三、对比分析塑造价值

竞争对手产品的空白、就是我们最大的市场

把咱们产品的优势放大，在顾客心中形成印象

经营企业就是经营印象，我们给客户什么印象，就代表我们的全部。

成为销售高手的核心本质：

1、热爱产品、

列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产品的优点）；

2、引导员工相信产品之心的核心：

A、拼命重复训练讲解成功案例

B、顾客永远买结果，不是买过程和成分、拼命讲成功案例。

C、针对不同行业，让每个员工、拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。

D、每个员工背十个案例，新员工来公司、学习经典案例。

销售是信心的传递、情绪的转移。

中小企业销售密码核心三

成为顶尖销售的五颗心：

1相信自我之心

2相信顾客相信我之心

3相信产品造福顾客之心

4相信顾客现在需要我之心

5相信顾客使用完之后感谢我之心

员工跟老板之间最大的本质区别在于哪？

在于老板100%的相信产品相信自己，员工不太相信产品，也不太相信自己。

海鹰老师18127812883（希望能够帮到你）

如何解除客户内心的抗拒点？

1客户说太贵了

潜台词就是同类产品还有没有比这更便宜的地方，怕同样的产品自己买贵了。

承诺顾客在同一时期买到比这更便宜的，便宜多少、返还多少。

2客户担心质量问题

潜台词需要的是你的保证和承诺，而并不是让你证明产品质量没问题，因为你无论如何证明、他都不太相信。

3客户担心我们的服务

首先了解客户需要什么样的服务，最好为他定制服务，客户不在乎你有多少服务体系，他在乎的是、你能否满足对我的服务。

一个销售人员的力量来自于什么地方？

为什么一个人连续见客户见10次、客户打不走骂不走，核心是因为他足够相信产品，相信客户使用了他的产品，100%会感谢他

哪怕客户现在不理解他、不认可他、不相信他，但是他坚信、我一定能够帮助客户，这种力量就能够触动到客户的内心，是一种感觉，非常的微妙。

要想对接大客户，跟他产生合作发生关系，一定要透过了解他身边的人，透过跟他身边的人产生链接，了解大客户的信息，只有了解的越多，才能够真正帮到客户，乃至最后达成合作。

人生不要时刻赢，关键时刻一定要赢

真正的高手懂得给自己做规划，因为万丈高楼图之气，做什么事情不要看短期，而是要看长期主义、只要能够为客户创造价值解决问题，这个社会一定会给到我们丰厚的回报。

要想让自己的人生不一般，实现自己价值和意义，遇到高手一定要懂得虚心请教，告诉他我需要你的指导，透过你的指导，让我的人生变得与众不同，因为真正的高手一定懂得成就人。

因为他知道成就别人就是成就自己最好的方式，本欲渡众生，反被众生渡。

凡事一个人业绩不理想，生活不理想，核心就在于只想收获结果。

做销售要像农民种地一样：

春种、（了解客户，播下种子，做好准备）

夏长、（建立链接，发生关系，产生对接）

秋收、（产生合作，收获果实，满载而归）

冬藏、（持续学习，自我迭代，自我优化）

你只管去爱老天自有安排

只问付出，不问收获，则收获必丰

但行好事，莫问前程，则前程似锦

动机之善、结果之美。

人生只有两条路

要么精进、要么堕落

身不苦福禄不厚、心不苦智慧不开

当你每天在成长自己，强大自己，你会发现财富像浪潮一样向你滚来，赚钱就是顺带的事。

如何进行有效的时间管理？

1最重要，最紧急

2最重要，不紧急

3最紧急，不重要

4不重要，不紧急

深度思考到底是做最重要最紧急的、还是做最重要不紧急的？

你把时间精力放在什么地方，你的人生结果就会在什么地方。

第一做有价值的事情

第二做价值能够增值的事情

当内心长满鲜花的时候，杂草就会自然而然变得更少

了解顾客、满足顾客需求

了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。

海鹰老师18127812883（希望能够帮到你）