中小企业终极销售体系一
销售密码的四大黄金法则
1建立信任
做销售95%用来建立信任、5%用来成交引导客户
凡是不能建立信任的销售,还没开始就已经结束了。
当信任感没有建立到位的时候,所有的成交方式方法技巧都是苍白的,都是无用功。
真正的高手永远不会在谈判的时候成交,而是建立信任感,透过正确的引导方式,引导客户,并让客户做出成交,因为没有人喜欢别人成交,这是人性。
海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》
2了解需求
没有不能成交的顾客,只有你不够了解客户。
当你不了解客户的需求和困惑、所讲的一切,都没有任何意义和价值。
一个人销售不好,营销不好,就是因为拒绝的太少,不够了解顾客,不经历失败坎坷,哪能见彩虹,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来!
3塑造价值
价值没有塑造到位,无论你的价格再低,客户都不会轻易购买
真正的高手一定先把产品的价值塑造出来,也就是说这个产品能给客户带来什么好处,带来什么价值,能够解决他什么困惑。
就像张一鸣,创建今日头条,他认为信息流动的效率和速度,比信息的本身更加重要、对于我们做销售来说,塑造产品的价值,比产品的本身也会更加重要。
4绝对成交
动机至善,结果之美
客户可以拒绝我们的产品,但是无法拒绝我们对他的真诚
当我们发自内心为客户着想的时候,真正站在他的角度思考问题、解决问题,成交就会变得顺其自然、切记不要有功利之心。
真正的销售高手、一定有一颗付出之心、给予之心、成就之心
在成交之前必须做好抗拒点解除
说白了就是必须把客户的困惑提前化解掉,化解客户抗拒点最有效的方式就是讲客户案例、之前,之后,中间的改变,一定要储存大量的客户见证、牢记在心。
学方法,学话术,学技巧都是在术的层面,如果你没有销售的信念、方法再好也没有用,只有建立强大的信念,我们才能够生出自己销售的方式方法,因为信念比方法更重要。
所以作为一个销售高手,时刻保持好的状态,好的精气神,好的体能
因为状态能给你带来财富,因为卖产品不如卖自己,卖自己不如卖感觉,而感觉的核心本质就是你的状态
做销售要用灵魂去体验
一、相信自我之心
对于我们的生存和生活而言,什么能力最重要?
销售、销售的能力大于其他一切能力。
有用就有一切没用,一切都会烟消云散,真正的高手是把焦点放在自身的能力成长上。
人的财富是内在丰富饱满自然向外延伸的结果,不要总想着赚钱,而是每天扎扎实实把事做好,事儿做好了,一切不求皆可自得。
把刷抖音、追电视剧的时间精力,放在复习客户的资料上名单上,你不想赚钱比登天都难。
要想有结果,必须跟有结果的人去学习,因为当下师为无上师,当下法为无上法。
1、交换心理:
A、 用100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。
B、 用20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。
能不能把产品卖出去、取决于你对产品的信心有多大,有多强。
2、保护好自己的心灵
当顾客拒绝了你、顾客冲你发火,不是你做的不好,是因为当下客户情绪不好,此刻谁找他,他都会发火,跟你无关
深度思考,如果今天的客户心情特别好,有没有可能,你一过来客户看到你就对你发火,所以说不要太把自己当回事,我们没有那么大的能力让客户发火。
普通人遇到客户拒绝,胡思乱想,总认为自己不适合做销售、不适合与人打交道、当你认为自己不适合做销售,就等于你认为自己不适合过好生活。
3、思考是拜访顾客有危险,还是不拜访顾客有危险?
拜访客户不会有危险,但不拜访客户一定有危险,因为你会被饿死。
4、对结果负责
真正的高手永远不会有苦劳思维,疲劳思维,而是永远以结果为导向。
5、保护内心,转换被拒绝的恐惧,打通销售心法。
出丑才会成长,成长就会出丑。
A、别来烦我客户发火了。
以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。
B、需要时我给你打电话。
以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户现在正忙。--没问题,我等你!
C、客户说我不需要。
以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是客户对产品还不了解。
(面对客户被拒绝六次,还敢来第七次的,才是内心强大的销售高手。)
D、只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
经典话术:王总,如果你们公司,有像我这样敢烦你6次以上的员工,你会不会把企业做得更好?
如果没有的话,说明你们公司的员工对自己的产品,没有足够的自信。
当你有一颗成就客户的心,这种力量挡都挡不住。
海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》
二、相信顾客相信我之心
1、先找到顾客购买产品得价值观
什么是购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要、最关心、最在乎的是什么?
所以要想打动顾客,了解顾客比了解产品更重要。
在销售的过程当中,顾客都是被自己所说服
1找到客户的核心价值观
2改变客户的核心价值观
3种植一个新的价值观
正确的引导客户,最后实现彼此双赢。
成交的心法
走出自己的世界
走进对方的世界
把他带到你的世界,高手都是引导客户
2、建立信赖-销售的底层逻辑原理:
1)你好先生、想看看某某产品吧?千万不要说买
2)之前看了很多地方吧?
3)那花费了很多时间和精力吧?
4)那我们这里也不一定适合您?
5)为了节省咱们的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不适合的话,我介绍合适您的地方,因为我在这个行业已经N年了。
6)不过咱们这边放心,我介绍您去其他地方、是没有任何好处的、只是希望能够帮到你。
(牢记、顾客不相信你时,你讲的全是废话。)
7)提前把产品的优势买点列出来
千万不要标记第一、第二、第三,因为那样会误导客户,影响客户的选择,他会认为咱们标记的、前面三个是最重要的。
8)让客户自己选他最在乎的是什么?
最多选项不要超过三个(因为没有任何产品能满足顾客的所有需求,我们只能卖要点。)
接下来以客户最在乎,最关注的这三个关键按钮,进行沟通交流讲解,正确引导。
在商场上跟下棋一样
别人是点的思维,你是面的思维你就能够赢。
别人想三步,你想五步,你就能够引领他。
3、解决方案:提前把我们产品的卖点列好
这是与顾客沟通的关键
(1)问简单的问题,因为简单的问题容易让客户回答。
(2)问二选一的问题,无论客户选择哪一个都是我们想要的结果。
(3)问封闭式问题,(让客户好做决策、让顾客开心,因为在整个过程沟通越轻松越越越容易成交,快乐就是生产力)
做销售要善于倾听:
倾听的秘诀倾听要用纸和笔来完成、看着对方的眼睛,不卑不亢,不急不躁,稳扎稳打,步步为赢。
因为销售人员的从容大于,一切销售技巧。
(4)给顾客明确的指令帮他下决心
(成交的一切意义,在于你的起心动念,有没有发自内心的为客户着想)
真正的销售高手永远有一颗,
付出之心、给予之心、成就之心
只问付出,不问收获,则收获必丰
但行好事,莫问前程,则前程似锦。
爱出者爱返,福来者福往,这是自古以来亘古不变的法则。
(5)不要说太多废话,要么不讲话,要讲讲核心,一个经常讲废话的人,注定一事无成。
(当顾客决定下单,你就闭嘴,等着收款,收完款,记住我们的服务才刚刚开始。
没有售后的服务都是耍流氓
永远记住,人在做,天在看,举头三尺有神灵。
一个人所得到的财富,和他为客户解决问题的能力、成正比。
海鹰老师181278128839《希望能够帮到你》
中小企业终极销售体系二
如何分析顾客的人格模式和购买模式?
销售就是把我们的产品,创意,才华,思想,报复,变现的能力,不会销售人生一切都会成为库存。
销售的过程就是解决客户问题,满足客户需求。
1从推销身份升级到顾问身份
2从赚钱之心升级到造福之心
海鹰老师18127812883(希望能够帮到你)
一:成本型和品质型
成本型就说,买实惠是最高的美德
品质行就说,人生在世只有花的钱才是你的,没花的钱都是别人的。
人生两大悲哀:
1到死的时候钱没花完
2人还没死,钱就不够花
二:配合型和叛逆型
大部分获得成就的人都是属于叛逆型,有自己的想法,自己的主张,思考问题的角度,维度跟别人不一样。
三:自我判定型和外界判定型
所有成功者都是自我判定型,不会人云亦云,更不会随大流,做任何事情很有主见。
四:一般型和特殊型
特殊型的客户喜欢找存在感,成就感和荣誉感,不喜欢从众。
三相信产品之心
如何了解客户需求?
1看、通过视觉观察客户的穿着打扮,发型,肤色,来决定顾客的经济实力。
2问、用问的方式了解客户的隐性需求,找到客户的关键核心按钮,了解客户最在乎最关注什么,并以此作出正确的引导。
3听、真正的高手一定懂得善于倾听,懂得用眼神交流,点头微笑,时不时的记录笔记,让客户感觉自己很受重视。
4说、真正的高手要么不说话,要说说核心,看一个人能否成事,就看他是否讲废话,一个经常讲废话的人,注定事业上一塌糊涂。
命好是因为习惯好:
1-运动的习惯
(要想保持巅峰状态,体能精气神是第1位)
2-学习的习惯
(我们永远挣不到我们认知以外的钱,所以持续的学习才是关键)
3-突破的习惯
(有困难上没有困难给自己制造困难也要上,因为只有出丑才会成长,成长也必定会出丑)
在人世间心中有爱、就是你一切动力的源泉
1爱自己
做销售可以没有傲气,但必须有一颗骄傲的心
为成功而穿着,为胜利而打扮,必须给自己打上一身战袍
在销售当中最有价值的印象,永远是第一印象,你能够让多少顾客相信你,你就能够获得多大的成就。
2爱工作
工作就是最好的修行,实现自我价值最好的通道,一个真正的销售高手,一定会用一颗享受的心态去做事情,让自己陶醉其中,物我两忘,酣畅淋漓,有一种运筹帷幄的感觉。
从声音上把客户分成三种:
1视觉型的人
说话声音很大,速度很快,很有状态,做决策当机立断。
2听觉型的人
说话有点慢,善于思考,有点小动作,做决策很理性。
3触觉型的人
说话速度比较慢,经常有口头禅,我想想考虑考虑做决策非常慢,需要我们帮他下定决心。
成交客户的三大支点:
1需求
2决策
3购买力
A类顾客:有需求、能决策、有购买力
(树上的红苹果直接成交)
B类顾客:能决策、有购买力、需求不急迫
(青苹果需要时间,跟踪对接,慢慢培养)
C类顾客:没需求、不能决策、没有购买力
(烂苹果,无需成交,无需培养,把时间精力放在有价值的顾客上)
为什么员工销售产品会紧张?
紧张的核心是因为不相信
与其训练员工销售的方式方法、技能技巧、不如训练如何让员工更加相信产品
只有相信员工讲话、才会更有杀伤力、有力量。
你让员工拿20块钱,找顾客换100块钱,是人都紧张。
让员工拿100块钱,找客户换20块钱,员工理直气壮。
在销售产品的时候:
思考、顾客喜欢听产品的成分和工艺,还是喜欢听这个产品,能给他带来什么好处?
真正的销售高手一定脑海存储大量的客户案例:
如何讲好客户案例?
客户之前、之后、中间发生的改变
有故事,有时间,有地点,有人物,有事件,有真实的姓名,让客户案例深入人心,才能够打动顾客。
(一个真正的销售高手、可以把一个复杂的问题、用最简单的话讲明白、讲通透)
要想把业绩做好,必须迷上你所做的事,每天魂牵梦绕,不怕贼偷,就怕贼惦记,任何事情想多了就会成真,这就是吸引力法则。
要想让员工100%的相信产品之心,就必须拼命的训练员工讲客户案例,在这个板块必须高标准严要求,不惜一切代价。
如果想让别人代理咱们家的产品,必须讲谁谁谁、代理咱们家的产品,赚了多少钱,前后发生的改变。
如何更好的塑造产品价值,把客户案例讲得更加通透?
牢记、产品本身价值并不大,所有的价值都是被塑造出来的。
价值就是顾客购买咱们的产品,能够跟他的快乐、享受、尊严、身份相连接、也就是顾客购买咱们产品所带来的好处。
三流的销售卖产品
二流的销售卖成分
一流的销售卖价值好处
塑造价值必须以产品本身实际出发,以增加顾客的利润、减少顾客的成本,增加客户的幸福、减少痛苦为原则,因为人性的本质是趋利避害。
如何塑造?
一、精准数字化
(只有数字才能敲开人们心中的枷锁)
没代理之前多少营业额代理之后营业额增长多少
没使用这个产品之前体重多少,使用之后体重多少
二、大客户案例
一定要有改变大的客户案例,当地有影响的客户案例,无论是线上线下、必须有图片,有视频,有对比,抢占用户的心智。
三、对比分析塑造价值
竞争对手产品的空白、就是我们最大的市场
把咱们产品的优势放大,在顾客心中形成印象
经营企业就是经营印象,我们给客户什么印象,就代表我们的全部。
成为销售高手的核心本质:
1、热爱产品、
列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产品的优点);
2、引导员工相信产品之心的核心:
A、拼命重复训练讲解成功案例
B、顾客永远买结果,不是买过程和成分、拼命讲成功案例。
C、针对不同行业,让每个员工、拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例,新员工来公司、学习经典案例。
销售是信心的传递、情绪的转移。
中小企业销售密码核心三
成为顶尖销售的五颗心:
1相信自我之心
2相信顾客相信我之心
3相信产品造福顾客之心
4相信顾客现在需要我之心
5相信顾客使用完之后感谢我之心
员工跟老板之间最大的本质区别在于哪?
在于老板100%的相信产品相信自己,员工不太相信产品,也不太相信自己。
海鹰老师18127812883(希望能够帮到你)
如何解除客户内心的抗拒点?
1客户说太贵了
潜台词就是同类产品还有没有比这更便宜的地方,怕同样的产品自己买贵了。
承诺顾客在同一时期买到比这更便宜的,便宜多少、返还多少。
2客户担心质量问题
潜台词需要的是你的保证和承诺,而并不是让你证明产品质量没问题,因为你无论如何证明、他都不太相信。
3客户担心我们的服务
首先了解客户需要什么样的服务,最好为他定制服务,客户不在乎你有多少服务体系,他在乎的是、你能否满足对我的服务。
一个销售人员的力量来自于什么地方?
为什么一个人连续见客户见10次、客户打不走骂不走,核心是因为他足够相信产品,相信客户使用了他的产品,100%会感谢他
哪怕客户现在不理解他、不认可他、不相信他,但是他坚信、我一定能够帮助客户,这种力量就能够触动到客户的内心,是一种感觉,非常的微妙。
要想对接大客户,跟他产生合作发生关系,一定要透过了解他身边的人,透过跟他身边的人产生链接,了解大客户的信息,只有了解的越多,才能够真正帮到客户,乃至最后达成合作。
人生不要时刻赢,关键时刻一定要赢
真正的高手懂得给自己做规划,因为万丈高楼图之气,做什么事情不要看短期,而是要看长期主义、只要能够为客户创造价值解决问题,这个社会一定会给到我们丰厚的回报。
要想让自己的人生不一般,实现自己价值和意义,遇到高手一定要懂得虚心请教,告诉他我需要你的指导,透过你的指导,让我的人生变得与众不同,因为真正的高手一定懂得成就人。
因为他知道成就别人就是成就自己最好的方式,本欲渡众生,反被众生渡。
凡事一个人业绩不理想,生活不理想,核心就在于只想收获结果。
做销售要像农民种地一样:
春种、(了解客户,播下种子,做好准备)
夏长、(建立链接,发生关系,产生对接)
秋收、(产生合作,收获果实,满载而归)
冬藏、(持续学习,自我迭代,自我优化)
你只管去爱老天自有安排
只问付出,不问收获,则收获必丰
但行好事,莫问前程,则前程似锦
动机之善、结果之美。
人生只有两条路
要么精进、要么堕落
身不苦福禄不厚、心不苦智慧不开
当你每天在成长自己,强大自己,你会发现财富像浪潮一样向你滚来,赚钱就是顺带的事。
如何进行有效的时间管理?
1最重要,最紧急
2最重要,不紧急
3最紧急,不重要
4不重要,不紧急
深度思考到底是做最重要最紧急的、还是做最重要不紧急的?
你把时间精力放在什么地方,你的人生结果就会在什么地方。
第一做有价值的事情
第二做价值能够增值的事情
当内心长满鲜花的时候,杂草就会自然而然变得更少
了解顾客、满足顾客需求
了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。
海鹰老师18127812883(希望能够帮到你)
还没有评论,快来发表第一个评论!