07-如何维护老客户让他再次购买？

07-如何维护老客户让他再次购买？

上一节课我们讲到，王叔叔通过张叔叔的介绍，在我这里买了50万的理财，那我是如何接待的？其实我接待方面就是属于正常接待。就像接待张叔叔那个流程来接待王叔叔。然而最关键的地方，王叔叔能够在我这里很信任的买了50万理财，关键点在于张叔叔。因为他们两个是很好的朋友。张叔叔说康经理非常靠谱，你找他准没错。王叔叔就过来买了。

所以说老客户转介绍真的非常有效。那王叔叔买了50万的理财，我接下来就不管他了吗？no.

为什么呢？因为他还会再买，所以说今天咱们讲的就是自己又买。

通过我的努力，在一个月以后又买了30万的线上理财。那如何进行这波神操作？我是如何跟王叔叔进行回访，并且如何去介绍我的30万线上理财。那王叔叔又是为什么追加了30万呢？接下来我们一起来看。

场景设置，我叫康春苗，是一家理财公司的销售经理。王叔叔通过张叔叔的介绍，在我这里买了50万的理财产品。买完以后，我每一个礼拜五都会打电话问候。因为我知道王叔叔也喜欢看书。我就买了一个亭台楼阁的书签给他送过去了，特别精致，他好感动。那一个月过去了，利息该到账了，要打电话关心了。

那我为什么要关心他的利息有没有到账呢？

这涉及到一个很重要的点，就是咱们的售后维护阶段。如果是个人客户，你要在他买完东西之后进行售后服务。如果是工程客户，那你就要在安装阶段。

因为很多时候，比如说当时康老师做办公家具的时候，每次到安装阶段都会有各种问题。不是线路不对，就是空间不够，很多问题。客户遇到这种问题的时候，如果你能够非常用心的帮助客户解决好，那接下来客户帮你转介绍就不是事了。所以说在售后阶段，我要去维护王叔叔。

那我是如何说的？接下来我拿起电话准备拨号了，我要打给王叔叔。

第一：简单问候

同样第一句话还是简单问候。王叔叔你好，我是春苗，某财富的。

自报家门，我是春苗，我不是康经理了，我是春苗，某财富的。然后第二一定不要直接去介绍我们的新产品。

第二：表示感谢。

感谢您上次对我工作的支持。（或者说一些上次的收获，跟客户聊得愉快的地方）

我永远都记得王叔叔这么支持我，让王叔叔觉得这个小姑娘还比较感恩，还挺好的。还记得我你要给客户营造这样一种感觉。

第三：询问体验。

已经快一个月了，利息在15号会准时打到您的卡上，您注意看短信。如果您想查进度，我可以帮您下一个APP，这样就方便多了。

王叔叔说，对对，不然总不知道进度。我说那好的，明天我过去帮您下载。

那我为什么要利用这个APP为借口过去帮他下载呢？

我为什么不在他成交的时候，就给他下个APP？

因为这要营造一个。我给他额外服务的这样一种感觉，而且要找一个很好的客户回访的借口再去拜访他。所以说我调查过，我的客户应该需要什么。一般来说他应该想去查一下他的进度，但是他不知道去哪里查。那我刚好一个月快到账了，我跟他说。我可以帮您下个APP，这样您可以随时去看一看。那你想一想，如果你是做理财的。你投了10万，你想不想没事的时候就翻出来看一看。我有没有钱到账，我的利息有没有打到卡上？当然希望了。所以说我将王叔叔的需求调查清楚之后，然后再给予他我的服务。

第四：有无建议

第二天我就去拜访了，他带了水果，帮他下载了APP。当然了，咱们这通电话还没有完。学问体验完了之后，我要问有无建议。叔叔，您看，您对我们产品还有什么好的建议，我们好提高。

这就是探寻客户进一步的一个需求。王叔叔说产品还不错，就是不够灵活。我想随随存随取，比如说十天一个周期，这样多方便。

我一听这个需求刚好是我要跟他说的，就是咱们的线上产品。

第五：肯定赞美

我当然要肯定赞美了。叔叔，您的建议真的太实用了，我们也考虑到了这一项APP里面，按照每天十天、20天有随群随取的产品。但是我去跟你说一说。这个适合一些暂时不用的钱，跟余额宝差不多，但是利息比余额宝的利息要高。

第六：确定时间。

那我明天下午三点去拜访您，再跟您细讲。

王叔叔说可以，那我再一次赞美，王叔叔也认识您，太好了，您真的是我的贵人。自从认识你，我这每个月业绩直接翻两倍。真的很神奇，那我们明天见。

这通电话打完了，那第二天通过我的讲解，他又做了30万的线上。至于如何讲解产品，我们后面再讲。在这边主要是讲如何二次销售给客户产品。所以说并不是说打电话过去直接再问客户。王叔叔，你上次买了50万 ，这次再买30万。要循序渐进，一步一步的引导客户，而且要有方法。这个方法康老师给大家总结了六步。老客户回访有六步，你按照这六步去做，绝对没有错。第一步电话拨出去叫简单问候。第二表示感谢。感谢老客户对自己工作的支持。

第三叫询问体验，您用的怎么样，有没有什么问题？第四有无建议？您对我们的产品有没有什么一些建议？好的，不好的都可以。第五肯定赞美。当客户说出他的一些观点之后，我们要您说的真的太棒了，这个观点太实用了。你要这样给客户位置改，然后第六，确定时间，确定你去拜访他的时间。这就是一个完整的回访老客户的流程。

至于哪里可以进行销售，那这个机会就需要你去敏锐的把握。

这次拜访完成之后，王叔叔给我介绍了李叔叔。

那王叔叔是直接帮我介绍吗？不是的，我去拜访他的时候，我要提的。我要提出我的恳求，恳求王叔叔帮我介绍李叔叔，那我怎么说呢？

第七：提转介绍

第一：提转介绍

你看提转介绍，我说王叔叔，你眼光这么好，认可我们产品，认可我春苗。我要给您一份大礼。王叔叔说，什么大礼。那我说我们公司九月份开展回馈老客户的活动。

第二：说明好处

提完转介绍之后要说明好处。你看老客户介绍一位新客户来公司，我们就各送价值188元的富硒大米袋。

如果您的客户新客户成交30万 ，那我们给您价值500元的超市购物卡一张。如果60万就是1000元。

说明好处。您的客户来公司，您可以领一袋大米，您的客户也可以领一袋大米。那你这样让客户一种什么感觉，我在帮朋友多赚一点福利。我在帮助他，所以客户就愿意帮你转介绍了。

第三:呼吁行动

最后一步叫呼吁行动，看我是怎么做的，我说王叔叔您看，您觉得我们产品很不错，如果分享给您的朋友，大家一起赚钱该多好。那这样您给我两位朋友的电话，我来联系，只要来公司就可以赠大米。你看你一袋他一袋礼物虽然不多，也算是我的一点心意。

这就是一种给予的心态。你给我两位朋友的电话，我送你两袋大米，那给我三位朋友，我就送你三位朋友。大米从事你拿3袋大米吗？我是给予的心态，所以说我没有，不好意思。我理直气壮的让客户帮忙转介绍。

所以说这就是呼吁行动。

接下来康老师再给大家总结一下，

第一：提转介绍。

你要跟客户去提。

第二：说明好处

转介绍对你有什么好处，对你的朋友有什么好处。

第三:呼吁行动

您看您给我两个人的电话，我去联系。

这就是一个完整的流程。

后来王叔叔帮我介绍了李叔叔，我打电话给李叔叔，他也买了30万的线上产品。那我如何打电话去联系李叔叔，这个很重要。如果你联系不好。那反而会伤了王叔叔跟李叔叔之间的关系。如果说你话说的不好，那你跟王叔叔之间的关系也会受影响。所以说这个如何去打电话，每一句该怎么说是重中之重。

我们期待下期如何给老客户转介绍的新客户打电话，本讲到此结束，再见。