07-如何维护老客户让他再次购买?
 95
试听180

07-如何维护老客户让他再次购买?

00:00
13:49

07-如何维护老客户让他再次购买?


上一节课我们讲到,王叔叔通过张叔叔的介绍,在我这里买了50万的理财,那我是如何接待的?其实我接待方面就是属于正常接待。就像接待张叔叔那个流程来接待王叔叔。然而最关键的地方,王叔叔能够在我这里很信任的买了50万理财,关键点在于张叔叔。因为他们两个是很好的朋友。张叔叔说康经理非常靠谱,你找他准没错。王叔叔就过来买了。



所以说老客户转介绍真的非常有效。那王叔叔买了50万的理财,我接下来就不管他了吗?no.



为什么呢?因为他还会再买,所以说今天咱们讲的就是自己又买。



通过我的努力,在一个月以后又买了30万的线上理财。那如何进行这波神操作?我是如何跟王叔叔进行回访,并且如何去介绍我的30万线上理财。那王叔叔又是为什么追加了30万呢?接下来我们一起来看。



场景设置,我叫康春苗,是一家理财公司的销售经理。王叔叔通过张叔叔的介绍,在我这里买了50万的理财产品。买完以后,我每一个礼拜五都会打电话问候。因为我知道王叔叔也喜欢看书。我就买了一个亭台楼阁的书签给他送过去了,特别精致,他好感动。那一个月过去了,利息该到账了,要打电话关心了。



那我为什么要关心他的利息有没有到账呢?



这涉及到一个很重要的点,就是咱们的售后维护阶段。如果是个人客户,你要在他买完东西之后进行售后服务。如果是工程客户,那你就要在安装阶段。



因为很多时候,比如说当时康老师做办公家具的时候,每次到安装阶段都会有各种问题。不是线路不对,就是空间不够,很多问题。客户遇到这种问题的时候,如果你能够非常用心的帮助客户解决好,那接下来客户帮你转介绍就不是事了。所以说在售后阶段,我要去维护王叔叔。



那我是如何说的?接下来我拿起电话准备拨号了,我要打给王叔叔。



第一:简单问候



同样第一句话还是简单问候。王叔叔你好,我是春苗,某财富的。



自报家门,我是春苗,我不是康经理了,我是春苗,某财富的。然后第二一定不要直接去介绍我们的新产品。


第二:表示感谢。



感谢您上次对我工作的支持。(或者说一些上次的收获,跟客户聊得愉快的地方)



我永远都记得王叔叔这么支持我,让王叔叔觉得这个小姑娘还比较感恩,还挺好的。还记得我你要给客户营造这样一种感觉。



第三:询问体验。



已经快一个月了,利息在15号会准时打到您的卡上,您注意看短信。如果您想查进度,我可以帮您下一个APP,这样就方便多了。



王叔叔说,对对,不然总不知道进度。我说那好的,明天我过去帮您下载。



那我为什么要利用这个APP为借口过去帮他下载呢?



我为什么不在他成交的时候,就给他下个APP



因为这要营造一个。我给他额外服务的这样一种感觉,而且要找一个很好的客户回访的借口再去拜访他。所以说我调查过,我的客户应该需要什么。一般来说他应该想去查一下他的进度,但是他不知道去哪里查。那我刚好一个月快到账了,我跟他说。我可以帮您下个APP,这样您可以随时去看一看。那你想一想,如果你是做理财的。你投了10万,你想不想没事的时候就翻出来看一看。我有没有钱到账,我的利息有没有打到卡上?当然希望了。所以说我将王叔叔的需求调查清楚之后,然后再给予他我的服务。



第四:有无建议



第二天我就去拜访了,他带了水果,帮他下载了APP。当然了,咱们这通电话还没有完。学问体验完了之后,我要问有无建议。叔叔,您看,您对我们产品还有什么好的建议,我们好提高。



这就是探寻客户进一步的一个需求。王叔叔说产品还不错,就是不够灵活。我想随随存随取,比如说十天一个周期,这样多方便。



我一听这个需求刚好是我要跟他说的,就是咱们的线上产品。



第五:肯定赞美



我当然要肯定赞美了。叔叔,您的建议真的太实用了,我们也考虑到了这一项APP里面,按照每天十天、20天有随群随取的产品。但是我去跟你说一说。这个适合一些暂时不用的钱,跟余额宝差不多,但是利息比余额宝的利息要高。



第六:确定时间。



那我明天下午三点去拜访您,再跟您细讲。



王叔叔说可以,那我再一次赞美,王叔叔也认识您,太好了,您真的是我的贵人。自从认识你,我这每个月业绩直接翻两倍。真的很神奇,那我们明天见。



这通电话打完了,那第二天通过我的讲解,他又做了30万的线上。至于如何讲解产品,我们后面再讲。在这边主要是讲如何二次销售给客户产品。所以说并不是说打电话过去直接再问客户。王叔叔,你上次买了50万 ,这次再买30万。要循序渐进,一步一步的引导客户,而且要有方法。这个方法康老师给大家总结了六步。老客户回访有六步,你按照这六步去做,绝对没有错。第一步电话拨出去叫简单问候。第二表示感谢。感谢老客户对自己工作的支持。



第三叫询问体验,您用的怎么样,有没有什么问题?第四有无建议?您对我们的产品有没有什么一些建议?好的,不好的都可以。第五肯定赞美。当客户说出他的一些观点之后,我们要您说的真的太棒了,这个观点太实用了。你要这样给客户位置改,然后第六,确定时间,确定你去拜访他的时间。这就是一个完整的回访老客户的流程。



至于哪里可以进行销售,那这个机会就需要你去敏锐的把握。



这次拜访完成之后,王叔叔给我介绍了李叔叔。



那王叔叔是直接帮我介绍吗?不是的,我去拜访他的时候,我要提的。我要提出我的恳求,恳求王叔叔帮我介绍李叔叔,那我怎么说呢?


第七:提转介绍



第一:提转介绍


你看提转介绍,我说王叔叔,你眼光这么好,认可我们产品,认可我春苗。我要给您一份大礼。王叔叔说,什么大礼。那我说我们公司九月份开展回馈老客户的活动。


第二:说明好处


提完转介绍之后要说明好处。你看老客户介绍一位新客户来公司,我们就各送价值188元的富硒大米袋。


如果您的客户新客户成交30万 ,那我们给您价值500元的超市购物卡一张。如果60万就是1000元。


说明好处。您的客户来公司,您可以领一袋大米,您的客户也可以领一袋大米。那你这样让客户一种什么感觉,我在帮朋友多赚一点福利。我在帮助他,所以客户就愿意帮你转介绍了。


第三:呼吁行动


最后一步叫呼吁行动,看我是怎么做的,我说王叔叔您看,您觉得我们产品很不错,如果分享给您的朋友,大家一起赚钱该多好。那这样您给我两位朋友的电话,我来联系,只要来公司就可以赠大米。你看你一袋他一袋礼物虽然不多,也算是我的一点心意。



这就是一种给予的心态。你给我两位朋友的电话,我送你两袋大米,那给我三位朋友,我就送你三位朋友。大米从事你拿3袋大米吗?我是给予的心态,所以说我没有,不好意思。我理直气壮的让客户帮忙转介绍。



所以说这就是呼吁行动。



接下来康老师再给大家总结一下,


第一:提转介绍。


你要跟客户去提。


第二:说明好处


转介绍对你有什么好处,对你的朋友有什么好处。


第三:呼吁行动


您看您给我两个人的电话,我去联系。



这就是一个完整的流程。



后来王叔叔帮我介绍了李叔叔,我打电话给李叔叔,他也买了30万的线上产品。那我如何打电话去联系李叔叔,这个很重要。如果你联系不好。那反而会伤了王叔叔跟李叔叔之间的关系。如果说你话说的不好,那你跟王叔叔之间的关系也会受影响。所以说这个如何去打电话,每一句该怎么说是重中之重。



我们期待下期如何给老客户转介绍的新客户打电话,本讲到此结束,再见。



用户评论

    还没有评论,快来发表第一个评论!