06-如何维护未成交的客户让他转介绍?
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06-如何维护未成交的客户让他转介绍?

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06-如何维护未成交的客户让他转介绍?


上节课我们主要讲了我接待了一位张大叔,他虽然自己没有买,但是他帮我转介绍了一位王大叔买了50万。那我到底是如何接待的?如何维护的,他让他愿意去帮我转介绍王大叔呢?相信大家都很好奇。大家也在心里想,如果我有这项能力的话,那我的未成交客户也可以帮我转介绍。那多好。



是很好。接下来康老师来带大家一步一步一句话一句话的走一下,看一下我到底是如何跟张大叔。一步一步拉近感情的首先张大叔进门了。



第一:自我介绍


张叔叔你好,我是康春苗,某财富公司的销售经理,专门帮您积累财富超越小康的!


一般来说自我介绍可以简单点,当然你也可以去定制一个个性化的自我介绍。这样能给别人留下更深刻的印象。



第二:真诚赞美


接下来自我介绍完了之后,这一步。很重要,这叫真诚赞美。叔叔你看着特别儒雅,你是老干部。



张叔叔说,没有,我是退休教师。



你看这个真诚赞美,你一定要赞美到点子上。



你看我看他戴一副眼镜,就是很干净很书生的那种感觉。那我就说叔叔您看着特别儒雅,我用了儒雅两个字。那你想一想,你的客户来了之后,你该用什么词去形容他呢?



这些都是需要我们自己去。提升自己的能力的。



接下来我要继续知道他是干什么的。我跟他说您是老干部。我抛出去一个问题是或不是都会有一个答案。他说,不是不是我是退休教师,那我就知道了,他是退休教师,那我就可以顺着他的话来探寻他的兴趣。所以



第三:探寻兴趣。



我是这么说的:教师,呦,怪不得感觉你可亲切了,你肯定很喜欢看书。



张叔叔说,对我喜欢研究狄仁杰,我一听狄仁杰,我也喜欢,我喜欢看那个神探狄仁杰。狄仁杰要是理财肯定包赚。他哈哈大笑。



这就是顺着客户的话来探寻客户的兴趣。为什么要探寻兴趣?当你知道客户喜欢什么,你跟他聊他喜欢的东西。那他就会立马拉近关系,感觉,这个小康确实不错。



我们探索完兴趣之后,跟客户关系拉近了,我们要干嘛?


第四:介绍产品



客户来的目的,我们就是让他了解我们产品。所以说介绍产品,那我是怎么说的呢?说说您看我们这个产品怎么样?年化收益12%,银行第三方监管,你就把你产品的最好的特征,然后一挑个一两点。直接给他说出来,问他怎么样,你看他怎么说,你要学会去看客户的话,张叔叔说。产品还不错。就是我的钱都买了信托了,暂时拿不出来,今天我就暂时过来看看。



明白了吗?客户的钱拿不出来,他的意思是今天我就过来看看,先不买。那这个时候有很多业务员。一听客户不买就变脸了,千万不要变脸。



第五:留好印象



那我们要做什么呢?我们要留好印象,给客户留下好印象。那你顺着他的话说,叔叔你买信托,你的投资理念非常好。您看我们的产品叔叔肯定也觉得挺不错的。


你看。


首先你夸他买信托,说他投资理念非常好。你默认他肯定你的产品很好,那他本来就不买,我不买,我还来看。有些人肯定会觉得很坏。很不好意思,他会说,对你们产品挺好的。那这个时候你要干嘛顺势,赶紧抓住机会提转介绍。



所以我们接下来步骤叫



第六:提转介绍。



感谢您的认可,您真的很有眼光,一眼就看出我们产品安全收益高。




那您可以跟您的朋友说说,让他们也过来看一看,他们赚了钱,肯定也会感谢您的。那我这边更开心。今天遇到张叔叔,真是我的贵人。张叔叔说,好的。



转介绍,我们一定要提要告诉客户,你要帮我转介绍。但是前提是你要让客户认可我们的产品。你就像上文。我说您肯定觉得我们产品也不错。张叔叔说,对你们产品挺好的,或许他只是客气一下,但是我们就当他认为我们产品很好,那产品很好。我们要继续,感谢您的认可,您真的很有眼光。再抬他,你感谢我们产你认可我们产品,说明你很有眼光。那你一眼就看出我们产品。安全收益高其实他哪看出来了?这些都是你说的,但是你说的过程当中把他抬得很高,那他就会觉得确实我是这样的,我确实很有眼光。



继续你可以说了,既然你觉得好,那你可以跟您的朋友说一说,让他们也过来看看,他们赚了钱,肯定也会感谢你的有两点好处。第一点你的朋友赚了钱肯定会感谢你。第二点,我这边更开心了,今天遇到张叔叔,您是我的贵人。你要把它塑造的高高。最后高到什么程度?高到是我的贵人,让他不好意思不去帮你转介绍。



很多人为了客气一下,他会说好的。



那你就当他答应了。



第七:送客出门



客户不想呆了,那你就送他走。那好的,你也经常来坐一坐,给我指导,那我的业绩肯定会做的更好。你看又把客户放在一位老师的位置上面,让他帮你指导。



一定要记得,从头到尾的把客户的位置摆高,然后哄他开心。我们自己谦虚好学的这样一种感觉,客户就会觉得我愿意跟你接触。



但我最后还说了一句话。这句话可是点睛之笔,承上启下。



我说了什么?我说,那您慢走过几天,我给您打电话聊聊狄仁杰。



我为什么要这样说?



首先客户喜欢狄仁杰,我知道了。



接下来那我联系客户,我总得要有一个借口,我不可能打电话过去给他。张叔叔,你最近要不要理财了?那叔叔说我不要。叔叔,您最近信托的钱有没有拿出来了,可以理财了。那再打几遍,客户就把你拉黑了哟,你哪里还有继续跟客户交流下来的机会?所以说。我找一个借口,过几天我给您打电话。不聊别的就聊狄仁杰。客户一听,有人跟我聊,狄仁杰,那可以。



所以说这相当于为你以后联系客户埋下了一个伏笔。



接下来我跟大家好好的梳理一下我这流程是怎么做的。首先客户进门我要自我介绍,介绍完了之后,第二步叫真诚赞美。赞美完了之后,顺着赞美的点第三步,探寻兴趣,知道客户的兴趣了。第四步我要介绍产品,我介绍完产品之后,客户说他不买。这个时候我不能变脸,我一定要给客户留下好印象。第五点是留好印象。留完好印象之后,客户认可我们产品了。第六点我要。提转介绍。主动要求客户帮我们转介绍。然后第七点,送客出门,送客出门的过程当中,要留一个你给客户继续联系的借口和伏笔。



我的伏笔就是打电话给他聊狄仁杰。



那接下来事态怎么发展呢?



我既然都说了,我要给你打电话聊狄仁杰,那我真的我每个礼拜都给他打电话。叔叔,您这神探狄仁杰又看到哪几部了,又被重新看了。叔叔说,我看到第二步了,第二步,蛇灵那块儿,蛇灵,天哪,袁天罡真的好厉害。我说对,袁天刚,那你看设计的水闸简直太棒了。我说那但是没有狄仁杰厉害,你看狄仁杰几下就给他破了。然后顺便向他请教问题,叔叔,你看我最近在做业务,遇到一个问题,你说如果遇到这个问题,那狄仁杰会怎么处理呢?而且。



叔叔这会儿来劲儿了,要是狄仁杰的话,他首先得分析一下整体,再怎么样,每次电话都持续半个小时到40分钟。就聊这一个事儿,每个礼拜都打。



那你觉得你这样跟客户的关系。还能不好吗?那客户还会不愿意帮你转介绍吗?



他只要认可你喜欢你什么都行,什么都好。说真的。



所以一个月以后,王叔叔来了,买了50万理财。从此之后,王叔叔成为我的老客户,他总共帮我介绍了一千多万的理财。



一千多万。



那我又是如何维护老客户的?如果我维护的不好,或者说王叔叔买完之后,我就不理他了。那你觉得这1000万的理财还是我的吗?肯定不是,肯定是别人的。所以说维护老客户也同样重要。



本讲我们主要讲了如何去维护新客户,让他帮我们介绍下节课。



我们也要看一下,王叔叔来了之后。我是怎么接待他,然后他买了50万 ,接下来我又是怎么维护他,让他帮我转,介绍了1000万。



我们期待下期老客户维护和转介绍,咱们本期新客户转介绍就到此结束。我是康春苗,我们下期再见。



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