05-没成交的客户能给我们带来什么价值?
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05-没成交的客户能给我们带来什么价值?

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05-没成交的客户能给我们带来什么价值?



前面几章我们主要讲了陌生电话,还有如何邀约自己熟悉的客户。



但是好多朋友还是会问我,康老师,你说我一天累的要死要活,为什么我客户数量就是不多呢?



我说那你每天是采用什么方式去寻找客户呢?他说我发传单,我发传单一天发个两三百,打陌生电话,一天打个一两百。我说到公司的有吗?他说有,有一两个。



我说那买了吗?他说有的买,有的没买,大多数都不买。我说不买,那你是如何服务他们的,不买了还要服务干嘛?我没骂他,已经很给面子了,好不好?浪费我时间。



我说如果你这样想的话。那你累死累活的再过一两年,你同样还是没有客户。



他好不解的挠挠挠头看着我,康老师怎么办呢?什么意思呢?我说接下来我给你讲一个故事。



接下来大家听好,我给大家讲一个故事。这个故事叫两个和尚和水的故事。



从前有一座山山里有个庙。没错,你想的很好。庙里有个和尚。



左边的山上有一个和尚,而右边的山上也有一个和尚,两座山中间隔了一条河。这两个和尚?每天都是差不多的时间下山挑水。后来久而久之,他们两个就认识了。



左边山的和尚?



跟右边山的和尚成为了好朋友。



后来大概过了三四年。一起挑水,挑了三四年,突然之间,右边山的和尚不来挑水了,然后左边山的和尚想,这我这兄弟怎么不来挑水了,难道是因为身体出什么问题?我得赶紧去瞅瞅他,跋山涉水,终于跑到了右边山上。



看到了看到了右边山上的和尚在那里非常悠闲的打着太极。他说。兄弟,你怎么不去挑水了?你不用吃水吗?还在这很悠闲,打太极。右边山上的和尚说。你看这是什么?左边山上的和尚一看,这次什么时候多一口井。右边山上的和尚说,这三年当中,我虽然每天也下山挑水,但是我一有空我就会打我这口井终于。



在前几天,这口井冒出了清泉。从此之后,我再也不用下山挑水了。左边山上的和尚说,原来是这样,那我回去赶紧打一口井,他说你去打,打完之后咱们俩就两个就可以,每天不用下山挑水,悠闲的打太极了。



这个故事到这里就结束了。当然大家在想,左边山上的和尚有没有打一口井呢?那肯定打了。这么好的办法,谁能不用呢?



所以说今天康老师给大家传授的办法就是如何在跟踪客户的过程当中给自己打一口井。



接下来同样我们还是穿越回到四年以前。2015年那个时候我销售理财产品,因为理财产品碰到很多非常可爱的叔叔阿姨。会有很多很多好玩的例子给大家一起分享。今天的场景是什么?我叫康春苗,是一家理财公司的销售经理。今天见是一个50岁的张大叔,大叔了解了一下,觉得不太合适。说不买。我们都是狄仁杰和元方迷聊得超开心,我很周到的接待了他。后来他给我转介绍了一位王大叔,买了50万。



通过这个例子,这个场景我们来考虑一下未成交的客户能为我们带来什么。



他来过公司了解过,但是他自己不买,那他能为我们带来什么?



首先两点:一点是人,一点是钱。



第一:他身边的人



我们思考一下。他的人都有哪些?


首先他有没有亲戚?


有没有朋友有同事?也有,他有没有学生,如果他是老师的话,也有他有没有客户可能有,他有没有伙伴肯定有。所以说他周围的一圈人,只要你把他搞定了,他的人就是你的人。千万不能放弃,不然的话你就白把它搞定了。



他都了解了,你的公司,了解了你的产品,了解了你的人。一旦他认可你,那他就会想办法让他周围的人都认可你。



第二:他身边的钱



第一方面自己买


说完人了,我们刚才说两点,一个是人,一个是钱,最大有钱。那钱表现在哪些方面呢?首先他可以自己买。



有的同学说老师他不是不买吗?他现在不买,并不代表他以后不买。所以说他现在虽然没有成交,但是他以后有可能成交。所以说他有可能自己买。



第二方面别人买



有可能他周围的人来买。



第三方面好意见



还有可能他会有一些好的意见给我们。如果我们接受了他这些好意见进行改进,我们同样可以多赚钱。所以说钱表现为三方面。第一方面自己买,第二方面别人买第三方面好意见。



所以说未成交客户既能给我们带来人,还能给我们带来钱。



那我们为什么不去好好的维护呢?



所以说。



如果说你把客户。来过你公司,你就放走了。这是典型的。



是傻。也不是说傻,就是说。我们不会方法。



那我说了什么话,张大叔愿意帮我转介绍?



我又是如何在张大叔来的过程当中。接待他,在他走的过程当中,送他,如何在他回到家以后继续联系他的那我的话术是什么样呢?我相信大家肯定都很想知道,很好奇。



如果我要挖一口井,那张大叔就是我的。第一铁锨的土。当我把这口井刚开始打的时候,张大叔就是我的突破口。你想通过张大叔帮我介绍了50万的王大叔,那你换一种方式。如果说张大叔来了之后,他说他不买,我并没有用心接待。那你想想张大叔周围的人是不是就不是我的了?那王大叔最后买了50万理财,是不是就有可能是别人的了?



所以说如何来维护你的未成交客户非常重要。那我到底说了什么话,张大叔愿意帮我转介绍。我们来期待下期,未成交的客户如何联系。本讲到此结束,我是康春苗,我们下期再见。



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