04-邀约老客户的话术该如何设计?
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试听18004-邀约老客户的话术该如何设计?

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04-邀约老客户的话术该如何设计?


康老师给大家几点邀约客户的筛选建议。因为我们邀约老客户过程当中,我们或许会拿出咱们的客户资料本。你看好多人,那我先要哪个?



给大家三个选项,三种客户,一种叫红李子,一种叫青李子,一种叫烂李子。



如果他满足三个条件,这个客户有需求,有购买能力,有决策权。三个都具备叫红李子,如果缺一个叫青李子。缺两个,那就是烂李子。所以说你邀约的时候,前十个都约红李子。约你的需求率最高,购买能力有钱,最后还能自己做决定的人。



那你想,10个乘十个多开心,那后面没准你用这种积极的心态乐观的感染客户。那青李子跟烂李子,你也可以邀过来了。反过来,如果说你一开始就要烂李子,要十个,要20个都不来,没准红李子你都要不过来。所以说一定要最好约的那一位。



上一节我们讲了邀约王姐之前我做了哪些准备?心态我也调整好了,所有的准备我已经就绪。接下来我要拿起电话该怎么说呢?接下来每一步康老师都会给大家做示范。



第一:自我介绍。


我得拿起电话,然后拨出号码自我介绍怎么说呢?王姐你好,我是春苗,某财富的。



来分析一下为什么我说王姐你好,我是春苗,我为什么不跟她说?王姐你好,我是康经理,某财富的。因为这个春苗基本上是朋友和家人才这样叫。在公司里面,很多时候为了表示尊重,才会叫你康经理。那你这样王姐你好,我是春苗。这称呼一改,那就完全不一样了。称呼一改就让客户觉得春苗很亲切。能体会得到吗?所以说这个自我介绍包括对客户的称呼,包括对我们自身的称呼都要改改的越亲切越好。



第二:真诚赞美


自我介绍完了之后,我们要真诚赞美。您最近忙吗?您看您上次走了以后,我们几个工作人员都说你好有气质,总想多看两眼。



那你觉得。王姐接你电话,第一个你说我是春苗,王姐说,春苗,第二个上来就夸你有气质。那你想想我有气质,我确实蛮有气质的。这种美滋滋的感觉。那客户才愿意听你继续往下说。



所以说第一个叫自我介绍,第二个我们叫真诚赞美。赞美完了之后。



第三:推崇帮手。



这个帮手是第三人称的。



你比如这样说:你也好久没来我们公司了。这次刚好我们有一个理财规划专家,提前三个月我们就约他来给我们的贵宾做咨询。



不同的帮手有不同的优点,你要全方位的去介绍它。



你看我是怎么介绍的,你也好久没来我们公司了,意思是你该来了。这次刚好我们有一个理财规划专家。专家提前三个月我们就约他来给我们的贵宾做咨询。



你看这句话含金量有多高?第一个说明了理财规划专家,他是专家级别的。第二个很难约提前三个月我们就来约他,约他来干嘛呢?给我们的贵宾做咨询。谁是贵宾王姐,就是贵宾王姐,你是我们的贵宾,你看你把理财规划专家也抬了,王姐也抬了。



所以说你要想在你们做活动的现场,有没有请到谁是这个第三者?



他是帮手,那你要全方位的去推崇他,去介绍他,把他抬得很高。



第四:给出好处。



你给王姐一个来的理由吗?


看我是怎么说的:终于我们约在了星期三,他来给我们公司的贵宾做免费的理财规划方案。这个时候我就想到,我一定要把这三个名额当中的一个名额留给您。因为王姐在所有的会员当中,您是最有品味的。我相信您一定更注重财富的管理。所以我相信专家的意见也一定是您最想听的。同时每位到场的贵宾都有一袋五斤装的富硒大米,是我们东北基地生产的。



现在。来跟我一起看一看我这好处的这一段话是怎么设计的。



因为我们刚才说了,提前三个月我就约理财规划专家。



接下来终于我们约在了星期三。约了三个月,我终于约在了星期三,那说明很不容易,又把前面给过渡过来了。



您在干嘛呢?来公司给我们的贵宾做免费的理财规划方案。



这一点一定要让客户清楚,你邀客户来公司是完全免费的,不然客户心里面会有这个疑虑。我去了,你们会不会收点钱?他问,直接问,又有点不好意思,那你就直接跟他说,我们给我们贵宾做咨询是免费的。先给他抛出去。您来不来?没关系,不要钱。那您没事的话,来坐坐免费的。


继续说这个时候我就想到我一定要把这三个名额当中的一个名额留给您。


这同样是塑造了本次机会非常难得,只有三个名额,而我专门留了一个名额给您。为什么?因为王姐在所有的会员当中,你是最有品位的。你看又把王姐捧的捧高高。我相信您一定更注重财富的管理。王姐心想,对,我是很有品味。我应该注重财富的管理说的对,所以我相信中。专家的意见也一定是您最想听的那我得想想,是,听听专家的意见也不错。



最后压轴好戏。同时每位到场的贵宾都有一袋五斤装的富硒大米,是我们东北基地生产的。不管您来了,做不做理财规划,不管理财规划对你有没有用,您最起码能拎1袋米回去拎1袋米就能下锅就能吃。这个是最现实的例子。最直观的好处。所以说给出好处,我在这边设计了很多环节,而且说话也特别讲究。



不仅要抬专家,还要抬客户,还要最实在的给他好处。这就是给出好处。所以说在给好处这个环节,大家一定要结合自身的产品,自身的活动。去设计自己的好处。



第五:选择时间



记得是选择时间这样说,王姐,您看您是上午来还是下午来?



选择时间不是说问王姐来与不来,王姐,那您来不来,王姐可以选择来,可以选择不来。你就默认他来默认他同意,让他选择。那你是上午来还是下午来?



这个很常见,做销售的都会门店里面经常。你好,微信、支付宝。



现金刷卡。他不会去问,你买单吗?



所以说一定要默认客户成交,默认客户已经同意了。那王姐说下午,上午要开会,那确定时间。选择完时间要确定时间,那你说那好,那就下午两点半。王姐,咱们周三见。



第六:做好录音



等客户先挂电话,等客户先挂电话,然后自己录音,反复听,进行改进。每一通电话都要录音,录完音之后你就会发现,原来我这句话没说好,所以王姐不来,我这句话说的挺好的。王姐好激动。所以说我们一定要通过这样反复的去练习,才能知道自己到底哪里好,哪里不好,然后会越来越好。



这六个步骤已经讲完了。接下来康老师再从头到尾的给大家梳理一下。第一个我们叫播出号码自我介绍。介绍完了之后,简短问候,真诚赞美。赞美完了以后,我们叫推崇帮手,充分展示。帮手说完了叫给出好处,迫不及待。



客户想来的时候,我们就要张口邀约,选择时间。选择完时间再次确认具体时间。那就下午两点半,王姐,咱们周三见。最后邀约成功放下电话。



大家可能觉得邀约成功,放下电话没有多大感觉。但是我告诉你很重要,因为好多人他他废话太多了。王姐要来了,王姐,你终于要来了。那好,我跟你说,我们这次活动特别棒,我们这次活动。



一旦。说太多了,言多必失。



王姐就觉得,你怎么那么兴奋,我过去了,你也太兴奋了,你是不是确实想图我点什么?所以说邀约成功,客户同意了,立马放下电话,不要多说废话。




王姐呢?通过我们前面的所有努力来了。来了之后,他买与不买,我们是说不一定的。并不是所有到会的客户都会买。如果王姐来了不买,我们就此放弃吗?不要放弃,只要他来了,了解了你的公司,了解了你的人,那我们就可以让他帮我们转介绍。即使没有成交也可以转介绍。



如何转介绍咱们下期具体讲解。本讲到此结束,再见。



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