03-邀约老客户之前需要做哪些准备？

03-邀约老客户之前需要做哪些准备？

上两节讲的是陌生电话。本讲我们来讲老客户邀约。

熟悉的客户，如果我想把他要到公司来，我应该做哪些准备呢？每一步该怎么样设计，让我一通电话打出去之后，客户就愿意来公司参加活动了。

为了让大家能够更好的理解，同样康老师带大家穿越回到2015年那个时候我是康经理销售理财产品来带你一起体验成长。

我们来看场景设置，我叫康春苗，是一家理财公司的销售经理。我想约见一位老客户来参加活动，客户姓王，我叫他王姐。原来买过我们理财，后来你联系的少了，那我想邀请他过来增加一下感情，看看有没有其他的销售机会，或者帮我转介绍。我们的活动就是理财专家为客户量身定制的理财规划方案。

大家觉得我邀约之前，我要不要做哪些准备，还是我直接拿起电话，我就邀王姐你来不来？我们有活动。

也可以。你这样说。

但是很多时候效果并不会太好，王姐不一定来。那我们如何去准备才能够一通电话打出去，王姐就来了。

首先我们来看，我们要明确我们本次电话的目的是什么。

一个目的，见面。我的目的就是能够见到王姐，如果见到王姐了，那我的目的就达到了。

有很多人跟我说，康老师我不敢邀约，我拿起电话手抖。我说为什么？他说我总会觉得好像客户会拒绝我，或者说客户觉得，他怎么又让我去公司，他会不会图我点什么，你会不会又要让买东西？

三个心态。

第一：给予

我说你这个典型的这心态没调整好。

你自己都这么认为，那客户呢？

所以说我们心态要从索取的心态转换一下，转换成给予的心态。

我们要知道，我们并不是说图客户点什么邀客户来参加活动。我们或许有一套很好的理财规划方案，能够帮他解决目前的问题。或许我们有很多伴手礼能够给他一些实实在在的优惠。这些都算作是福利，那我给你福利你来的话，你就带走，你不来那我给别人。所以说一定要从索取的心态转换为给予的心态。

第二：自信。

当你的心态转变好了之后，我们要自信拿起电话自信的拨出去。王姐你好，我是康经理。某财富公司的，你不要哆哆嗦嗦的。王姐你好，我是康经理。某某财富的。

第二种明显就给人的感觉，就是说你是不是心怀不轨。

所以说我们并不图客户点什么。我们要从我们的言语当中很坦荡的告诉客户，我们邀你过来，我就是请你参加个活动，没有别的。所以说要自信。

第三：积极。

除了自信以外，那好多人又跟我说了，康老师，我这个。我这拿起电话我就想。我虽然也够自信，但是我想万一客户挂了怎么办？万一客户不来怎么办？万一客户不理我怎么办？

其实你如果天天这样想，那就不要打电话了，不要做销售了。

做销售很多时候是一个积极的心态，在一直鼓励着我们。那你要这样想，我拿起电话之后就有人接，有人接。就人聊有人聊，就有人愿意跟我沟通，有人沟通就有可能成交。

所以说你省去重建的中间的一些环节，那就是有人打起电话跟我沟通，就会有人成交。所以说一定要积极最坏最坏的结果是什么？大不了客户不买，大不了客户不来，那又怎么样？

他不来，那别人可能来。所以说心态一定要积极。

三个心态。

第一：给予

第二：自信。

第三：积极。

掌握了这三个心态之后，你就可以拿起电话了。那拿起电话，我们还有几大注意事项，我称为六大法宝。这六大法宝康老师传授给大家。不然如果你触碰了哪一条，都可能让你原来的积极心态白调整了。

接下来我们竖起耳朵好好听

六大法宝

到底是什么？

第一：不预定。

什么叫不预定？你不要觉得，我这个电话打给王阿姨，王阿姨来了，可能买我张阿姨就不一定了。李阿姨那更不可能买了。上次我跟她说，她理都不理我。

你千万不要这样去想。明确本次电话的目的是什么？我只要把客户邀到公司来跟他见到面，这是我本次电话的目的。他买与不买是他来了之后的事情。所以说这就是不预定的。

因为很多时候，我们在电话这边没有见到客户之前，我们看到的只是某个点。

看不全面，只有你见到了客户，你才会去判断他买与不买。所以说第一大法宝叫不预定

第二：高姿态。

不求人。你不能说，王姐，我求求你了，你来，你不来的话，我这个月依旧没有着落了。王姐，你最好了，你来。这种没必要。两个人是平等的关系。

你给他提供好处，他来就来，不来拉倒。

所以说没有必要这样低姿低声下气的去求别人。如果我们卖的真的是好东西，那我们没有必要这样的。

也不能逼人，你不能说，王姐你来你不来，我天天去你家门口蹲点儿。那你这又何必呢？

也不要争论。

你不要在电话里面跟客户争论。那王姐说，我听说你们理财都是骗人的，我跟你说我们理财，谁说我们理财是骗人的，我们理财让大家都过上好日子，然后。然后怎么样呢？滔滔不绝的跟客户去争论，没有必要。客户说我觉得你们理财是骗人的。你说王姐很多人都这样想的。那是因为对理财不够了解，这样你来公司，然后我们好好谈一谈，你就知道是不是骗人的了。你看你这样说，既可以很好的跟客户保持平和的关系，又可以让客户很好的来公司了解。

这是第二大法宝，高姿态不说有多高。最起码咱们不用低声下气的求别人。

第三：三不谈。

记得有些事情在公司，在电话里面是不能谈的，邀约电话里面最起码不能谈。首先是

公司：那客户说，你给我介绍公司。

你觉得一通邀约电话只有一分钟两分钟，我能介绍清楚吗？

产品：客户说，你们产品怎么样给我讲讲？

一分钟能讲清楚吗？还有

利润：客户说，你们那个利息是多少？你可以告诉他，我们年化12%，但是具体是什么，还得您到公司来了解。因为咱们电话里面一句话两句话讲不清楚。所以说所有这些公司产品和利润叫三不谈。我们见面的时候再说。

那你说谈什么，你可以谈一谈，成长、家庭、孩子教育等等，也就是寒暄客套一下，问问他最近情况了。你电话不要超过三分钟。

这是三不谈

第四：四不说，

1.    时机不对，不说。

你不要觉得，客户正在跟他的客户在那开会，然后客户说，你好，现在不太方便。王姐，你来，我们这边怎么样，你要学会看颜色，客户说不方便就是不方便。

所以说客户说不方便，你说好的，那等您方便的时候，我再给您打。

这是时机不对不说。

2.    时间不对，不说

你不要一大早七点钟。王姐，你来，我们活动快开始了。中午12点晚上22点都是不要给客户打电话，这个时候是休息的时间。

3.    环境不对，不说。

邀约我们客户在地铁上咣当咣当的。王姐，我是康经理，那王姐说，康经理，我在地铁上。周末活动你来吗？那你觉得这样效果好吗？不好，你等一等，等客户下了地铁，下了车之后，你再跟他聊。

所以说时间不对，不说；环境不对，也不说。

4.    氛围不对，不说。

如果客户正在跟他老公吵架。那你王姐，我们这边有活动，那客户说。

我正在跟我老公吵架，那你还不识时务的话，那客户就把火全发你身上了。所以说客户不开心，不要跟他邀约。

那这就是四不说。

第五：问为主

什么叫问为主，你一定要去问客户，你客户里面不要回答他。那客户说，你给我讲讲产品怎么样，你们公司。利润怎么样？怎么样？

那你跟他说：是这样的，如果电话里面能说清楚，我们就不用见面聊了，你说是吗？

主要就是了解需求，给他需求，客户说什么，

你可以跟他说：我知道了，那您还有别的需求吗？我一起记下来，等到你来公司的时候，我一条一条给你解决。

所以说问为主，主要问需求。

第六:给好处。

客户为什么要来，你要给他的一个来的理由？

你比如说本次客户为什么要来？因为第一我们有理财规划方案。

第二我们还可能有一些伴手礼。

我给大家举一个最现实的例子。如果是卖保健品的，来约卖保险的，你可以这样说。你好，我是谁谁谁。上次我们见到的你是做保险的我对保险不了解。我有一个朋友。对，保险也不了解，您能不能过来给我们讲讲，你想他一听有生意了，巴不得立马打车过来，这就是给好处。

最后我们再总结一下六大法宝，不预定高姿态，三不谈三不说问为主给好处。

最后我们要准备邀约了。

还有最后一项叫做修炼你的声音。

男生最好是中低音沉稳，磁性浑厚，叫听着就帅。而女生要有亲和力，甜美干练动听，听着就美。

所以说准备就绪，每一句话我该如何设计才能让到会率达90%以上？我们期待下期老客户邀约的话术设计。