02-打陌生电话的话术该如何设计?
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02-打陌生电话的话术该如何设计?

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02-打陌生电话的第一通话术该如何设计?



案例分析:



上节课我们讲到我从工地上面。找了一个四层的办公楼在装修,并且通过工人的口中得到了老板的电话。而且我了解到老板姓林。



我准备今天上午十点半去给他打电话。我在打电话之前做了一个什么动作?首先我先给他发了一条短信,短信的内容是这样的。林总你好,我是康经理,某办公家具的。我看到你有办公楼在装修,刚好您周围的几家公司就是用的我们家具,我想给您送一份资料作为备选。上午十点半您方便吗?我给您打电话。林总没回我。这一点大家不要期望太高。一般客户不认识你之前都不会回你的。



接下来上午十点半了。我电话拿起来拨出去,我首先要开口问好。林总你好,我是做办公家具的康经理。我上午给您发过短信,您现在方便接电话吗?林总说方便你说。



来我们来分析一下这个开口问好。那我为什么当时要给他发短信,就是因为在我给他打电话的时候,我有一个很好的借口。你看我是怎么说的,我说林总你好,我是康经理,做办公家具的。我上午给您发过短信,那您现在方便接电话吗?



这个方不方便,一定要咨询一下客户。因为很多时候客户他确实不方便。所以说这体现了你对客户的一种尊重。



那林总说方便你说。



我们第三步我要干嘛?我能直接说,我是想卖你办公家具,给你送资料。不要千万不能植入主题,那我们要干嘛,开始赞美?林总,听您的声音好亲切。本来我还挺紧张的,现在没有了,是这样,我看到您的办公楼在装修,外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音,就感觉稳重优雅。



我们来分析一下为什么要开始赞美。因为很多人上来就跟我推销东西,我想听都不想听,我就想挂掉了。但是如果有一个人上来之后先夸我,我就。我不管他是干什么的,那我想听一听他是怎么夸我的。



所以说继续你赞美了客户,客户就喜欢听你说话了,就是这么简单。



当然赞美你也要有一种技巧。你看我是怎么说的?你的声音好亲切,本来还挺紧张的,现在没有了。是这样,我看到您的办公楼在装修,外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音,感觉稳重优雅。当然你赞美一定要说一些不俗的话。他声音好听,你就赞美他声音,他声音亲切,你就赞美他亲切。他有什么东西你看到了,那你就赞美他的东西选的好。品味高就可以了。所以这是第三点。叫开始赞美。赞美完了之后,我们要进入主题了。要说明目的。



那我是怎么说的?一起来看。我说我觉得你会喜欢我们家具的风格,时尚简约,也有稳重大气的。所以想给您送一份资料作为备选。毕竟咱们买东西多比较几家总没错。您在大楼附近办公吗?林总说,对我在边上的A大厦临时办公室。



我们继续来分析说明目的。



我们的目的就是给客户送资料,这是我的目的。那你想一想你的目的是什么?你给客户打电话的目的是什么?



而且好处刚才我们也说了,一定要给客户好处。我给客户的好处是什么?我可以给您送一份资料作为备选。我觉得您会喜欢我们家具的风格,因为时尚简约,也有稳重大气的。



毕竟咱们买东西多比较几家总没错呀。我给他做一个备选。这就是我给他的好处。接下来您在大楼附近办公吗?一定要顺着去说,说完之后要达到你的目的,你的目的就是要知道老板在哪里办公,然后才可以去拜访他。那你千万不要犯这种低级错误,你不要说,林总,那您觉得我能不能给您送资料?



这是最初最初最初业务员容易犯的错误,你就直接默认,默认他同意了。那你说您在大楼附近办公吗?林总说对我在边上的A大厦临时办公室。目的说完了,我们要约定时间,那我又默认了。我说那我明天下午三点过去,还是四点过去给您送。



就可以了,你千万不要,那林总我可以给你送吗?林总说你不要来了,那就糟了。给他选择吗?是三点过去给您送还是四点送?林总说那四点,刚好我也把女儿也接回来了。



接下来我们千万不能挂,记住了我们要做一个非常重要的事情,这件重要的事情就是加上微信。



您的微信是这个手机号吗?一会儿我加您,您通过一下。给您发一份家具行业品类分析报告,帮助您更好的选择,省时省力


加微信你可以通过朋友圈去了解一下客户,寻找兴趣点,然后赞美点。同时你加了微信之后,要把自己的照片和工作牌拍给客户,告诉客户你好,我叫小康,这是我的工作牌。



这是我的办公室。这是我本人长这个样子。给客户营造一种你非常尊敬他。然后客户觉得这个小伙子还挺有心的,或者这个小姑娘确实很细心。所有的这些都是通过咱们的一种行为给客户传达的一种感觉。就是我很专业,同样我很尊重你,我也很关心你。



这就是加微信的目的,你加了微信之后。最后一步再次确认:好的,那明天咱们下午四点,A大厦12楼见,我会带着3份参考案例,根据您的需求帮你做个方案,同时帮您对比一下同类型产品的价格,帮助您了解家具行业,这样才能更好的选择。



接下来不要挂电话记得不要挂电话。



为什么不要挂电话,等客户先挂电话。等客户先挂电话,这一点非常重要。如果你比客户先挂电话了,那我告诉你这一次电话就白打了。我一天接到过好多推销电话,有好多人都是。那好的,那一会儿您通过一下,挂了,我这边一脸懵逼。真的,我说有这人做的。



所以说咱们作为销售人员来讲,一定要等客户先挂电话。最后这一通电话就打完了。打完之后,自己要录音,然后反复去听进行改。



这就是我约林总的一个话术示例。最后再给大家来说一下,梳理一下。首先我是先发了一个短信,那你给客户打电话的过程当中,可以选择先发短信,也可以不发。这个是看你自己的情况,你可以试一试哪个好用,你用哪个。


第一:先发短信


林总你好,我是康经理,某办公家具的。我看到你有办公楼在装修,刚好您周围的几家公司就是用的我们家具,我想给您送一份资料作为备选。上午十点半您方便吗?我给您打电话。


第二:开口问好


林总你好,我是做办公家具的康经理。我上午给您发过短信,您现在方便接电话吗?林总说方便你说。


第三:开始赞美


林总,听您的声音好亲切。本来我还挺紧张的,现在没有了,是这样,我看到您的办公楼在装修,外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音,就感觉稳重优雅。


第四:说明目的


我可以给您送一份资料作为备选。我觉得您会喜欢我们家具的风格,因为时尚简约,也有稳重大气的。毕竟咱们买东西多比较几家总没错呀。我给他做一个备选。这就是我给他的好处。接下来您在大楼附近办公吗?


第五:约定时间


那我明天下午三点过去,还是四点过去给您送?


第六:加上微信


您的微信是这个手机号吗?一会儿我加您,您通过一下。给您发一份家具行业品类分析报告,帮助您更好的选择,省时省力


第七:再次确认。


好的,那明天咱们下午四点,A大厦12楼见,我会带着3份参考案例,根据您的需求帮你做个方案,同时帮您对比一下同类型产品的价格,帮助您了解家具行业,这样才能更好的选择。


要记住最重要的,等客户先挂电话。


这就是一个整体的流程。现在整体的流程,你已经听完了,那你自己给客户打电话的一个话术有没有出来了呢?一定要根据自己的实际情况去做一个融合。然后立马写出自己的一份话术。



最后在本讲,康老师再给大家一个福利,就是很多人反映,康老师,我这个客户打电话过程当中,我不知道开头怎么说,吸引不了客户。接下来我给大家一个陌生电话销售的开场方式。这一点经过大家的试用还挺管用的,一般来讲最起码不会打完电话之后,客户就挂断,那是什么办法呢?


请求帮忙法:你可以说林总你好,我是某办公家具的康经理。我有件事想请您帮一下忙。你想作为客户来说,第一我不认识你。第二你说请我帮忙,那我总归我也要听一听你到底是想干嘛。所以说林总说请说。


一般来说,刚开始请求帮忙,客户一般不会拒绝,当然客户也可能回答,我很忙,或者我正在开会,或者说我现在不方便,很多其他的原因会加以拒绝。这个时候,你可以说:我一个小时之后再打给您,谢谢您的支持。然后主动要求挂电话,客户说不方便,就不要自讨没趣了,电话挂掉就好了。一个小时之后,打过去必须营造一种很熟悉的氛围来缩短距离感。林总,你好,我是康经理,您叫我一个小时之后来电话的。



你看。那你这样就跟客户有了两次接触。



就可以有更多的机会去了解你的客户,去加他的微信。所以说这就是请求帮忙法。大家可以去用一用,后面还有几种方法,康老师可以在后面的几章再跟大家去分享。



那我约了林总了,陌生的也讲完了。接下来我想把老客户也约过来,约老客户的过程当中,我又要做哪些准备呢?我们期待下期老客户邀约之前的准备,本讲到此结束,再见。



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