02-打陌生电话的话术该如何设计？

02-打陌生电话的第一通话术该如何设计？

案例分析：

上节课我们讲到我从工地上面。找了一个四层的办公楼在装修，并且通过工人的口中得到了老板的电话。而且我了解到老板姓林。

我准备今天上午十点半去给他打电话。我在打电话之前做了一个什么动作？首先我先给他发了一条短信，短信的内容是这样的。林总你好，我是康经理，某办公家具的。我看到你有办公楼在装修，刚好您周围的几家公司就是用的我们家具，我想给您送一份资料作为备选。上午十点半您方便吗？我给您打电话。林总没回我。这一点大家不要期望太高。一般客户不认识你之前都不会回你的。

接下来上午十点半了。我电话拿起来拨出去，我首先要开口问好。林总你好，我是做办公家具的康经理。我上午给您发过短信，您现在方便接电话吗？林总说方便你说。

来我们来分析一下这个开口问好。那我为什么当时要给他发短信，就是因为在我给他打电话的时候，我有一个很好的借口。你看我是怎么说的，我说林总你好，我是康经理，做办公家具的。我上午给您发过短信，那您现在方便接电话吗？

这个方不方便，一定要咨询一下客户。因为很多时候客户他确实不方便。所以说这体现了你对客户的一种尊重。

那林总说方便你说。

我们第三步我要干嘛？我能直接说，我是想卖你办公家具，给你送资料。不要千万不能植入主题，那我们要干嘛，开始赞美？林总，听您的声音好亲切。本来我还挺紧张的，现在没有了，是这样，我看到您的办公楼在装修，外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音，就感觉稳重优雅。

我们来分析一下为什么要开始赞美。因为很多人上来就跟我推销东西，我想听都不想听，我就想挂掉了。但是如果有一个人上来之后先夸我，我就。我不管他是干什么的，那我想听一听他是怎么夸我的。

所以说继续你赞美了客户，客户就喜欢听你说话了，就是这么简单。

当然赞美你也要有一种技巧。你看我是怎么说的？你的声音好亲切，本来还挺紧张的，现在没有了。是这样，我看到您的办公楼在装修，外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音，感觉稳重优雅。当然你赞美一定要说一些不俗的话。他声音好听，你就赞美他声音，他声音亲切，你就赞美他亲切。他有什么东西你看到了，那你就赞美他的东西选的好。品味高就可以了。所以这是第三点。叫开始赞美。赞美完了之后，我们要进入主题了。要说明目的。

那我是怎么说的？一起来看。我说我觉得你会喜欢我们家具的风格，时尚简约，也有稳重大气的。所以想给您送一份资料作为备选。毕竟咱们买东西多比较几家总没错。您在大楼附近办公吗？林总说，对我在边上的A大厦临时办公室。

我们继续来分析说明目的。

我们的目的就是给客户送资料，这是我的目的。那你想一想你的目的是什么？你给客户打电话的目的是什么？

而且好处刚才我们也说了，一定要给客户好处。我给客户的好处是什么？我可以给您送一份资料作为备选。我觉得您会喜欢我们家具的风格，因为时尚简约，也有稳重大气的。

毕竟咱们买东西多比较几家总没错呀。我给他做一个备选。这就是我给他的好处。接下来您在大楼附近办公吗？一定要顺着去说，说完之后要达到你的目的，你的目的就是要知道老板在哪里办公，然后才可以去拜访他。那你千万不要犯这种低级错误，你不要说，林总，那您觉得我能不能给您送资料？

这是最初最初最初业务员容易犯的错误，你就直接默认，默认他同意了。那你说您在大楼附近办公吗？林总说对我在边上的A大厦临时办公室。目的说完了，我们要约定时间，那我又默认了。我说那我明天下午三点过去，还是四点过去给您送。

就可以了，你千万不要，那林总我可以给你送吗？林总说你不要来了，那就糟了。给他选择吗？是三点过去给您送还是四点送？林总说那四点，刚好我也把女儿也接回来了。

接下来我们千万不能挂，记住了我们要做一个非常重要的事情，这件重要的事情就是加上微信。

您的微信是这个手机号吗？一会儿我加您，您通过一下。给您发一份家具行业品类分析报告，帮助您更好的选择，省时省力

加微信你可以通过朋友圈去了解一下客户，寻找兴趣点，然后赞美点。同时你加了微信之后，要把自己的照片和工作牌拍给客户，告诉客户你好，我叫小康，这是我的工作牌。

这是我的办公室。这是我本人长这个样子。给客户营造一种你非常尊敬他。然后客户觉得这个小伙子还挺有心的，或者这个小姑娘确实很细心。所有的这些都是通过咱们的一种行为给客户传达的一种感觉。就是我很专业，同样我很尊重你，我也很关心你。

这就是加微信的目的，你加了微信之后。最后一步再次确认：好的，那明天咱们下午四点，A大厦12楼见，我会带着3份参考案例，根据您的需求帮你做个方案，同时帮您对比一下同类型产品的价格，帮助您了解家具行业，这样才能更好的选择。

接下来不要挂电话记得不要挂电话。

为什么不要挂电话，等客户先挂电话。等客户先挂电话，这一点非常重要。如果你比客户先挂电话了，那我告诉你这一次电话就白打了。我一天接到过好多推销电话，有好多人都是。那好的，那一会儿您通过一下，挂了，我这边一脸懵逼。真的，我说有这人做的。

所以说咱们作为销售人员来讲，一定要等客户先挂电话。最后这一通电话就打完了。打完之后，自己要录音，然后反复去听进行改。

这就是我约林总的一个话术示例。最后再给大家来说一下，梳理一下。首先我是先发了一个短信，那你给客户打电话的过程当中，可以选择先发短信，也可以不发。这个是看你自己的情况，你可以试一试哪个好用，你用哪个。

第一：先发短信

林总你好，我是康经理，某办公家具的。我看到你有办公楼在装修，刚好您周围的几家公司就是用的我们家具，我想给您送一份资料作为备选。上午十点半您方便吗？我给您打电话。

第二：开口问好

林总你好，我是做办公家具的康经理。我上午给您发过短信，您现在方便接电话吗？林总说方便你说。

第三：开始赞美

林总，听您的声音好亲切。本来我还挺紧张的，现在没有了，是这样，我看到您的办公楼在装修，外表大气精致。我觉得老板一定非常有品味。果然刚听了您的声音，就感觉稳重优雅。

第四：说明目的

我可以给您送一份资料作为备选。我觉得您会喜欢我们家具的风格，因为时尚简约，也有稳重大气的。毕竟咱们买东西多比较几家总没错呀。我给他做一个备选。这就是我给他的好处。接下来您在大楼附近办公吗？

第五：约定时间

那我明天下午三点过去，还是四点过去给您送？

第六：加上微信

您的微信是这个手机号吗？一会儿我加您，您通过一下。给您发一份家具行业品类分析报告，帮助您更好的选择，省时省力

第七：再次确认。

好的，那明天咱们下午四点，A大厦12楼见，我会带着3份参考案例，根据您的需求帮你做个方案，同时帮您对比一下同类型产品的价格，帮助您了解家具行业，这样才能更好的选择。

要记住最重要的，等客户先挂电话。

这就是一个整体的流程。现在整体的流程，你已经听完了，那你自己给客户打电话的一个话术有没有出来了呢？一定要根据自己的实际情况去做一个融合。然后立马写出自己的一份话术。

最后在本讲，康老师再给大家一个福利，就是很多人反映，康老师，我这个客户打电话过程当中，我不知道开头怎么说，吸引不了客户。接下来我给大家一个陌生电话销售的开场方式。这一点经过大家的试用还挺管用的，一般来讲最起码不会打完电话之后，客户就挂断，那是什么办法呢？

请求帮忙法：你可以说林总你好，我是某办公家具的康经理。我有件事想请您帮一下忙。你想作为客户来说，第一我不认识你。第二你说请我帮忙，那我总归我也要听一听你到底是想干嘛。所以说林总说请说。

一般来说，刚开始请求帮忙，客户一般不会拒绝，当然客户也可能回答，我很忙，或者我正在开会，或者说我现在不方便，很多其他的原因会加以拒绝。这个时候，你可以说：我一个小时之后再打给您，谢谢您的支持。然后主动要求挂电话，客户说不方便，就不要自讨没趣了，电话挂掉就好了。一个小时之后，打过去必须营造一种很熟悉的氛围来缩短距离感。林总，你好，我是康经理，您叫我一个小时之后来电话的。

你看。那你这样就跟客户有了两次接触。

就可以有更多的机会去了解你的客户，去加他的微信。所以说这就是请求帮忙法。大家可以去用一用，后面还有几种方法，康老师可以在后面的几章再跟大家去分享。

那我约了林总了，陌生的也讲完了。接下来我想把老客户也约过来，约老客户的过程当中，我又要做哪些准备呢？我们期待下期老客户邀约之前的准备，本讲到此结束，再见。