【切割营销】第69集：切割营销第十一把刀 文化切割

一年前，在我的咨询式小班课上，来了一对学员，是一对夫妻，原来这对夫妻是做药品批发生意的，做得非常好，积累了一些资本。后来他们又有了一个心愿，希望用后半生的时间把家乡闻名天下的钧瓷产业发扬光大。

他们带来了很多的钧瓷产品，摆满了一桌子，夫妻俩非常慷慨激昂地为我们讲解了钧瓷的历史、工艺、文化，给我们上了一堂钧瓷扫盲客。

看着一件件精美绝伦的钧瓷产品，我问他们销售收入有多少？夫妻俩立刻变得郁闷起来，说推广了三四年，销售额不过几百万，不知道怎样才能让这个产业做大？

钧瓷是什么？可能只有喜欢古董的人才知道，我也是在这个培训课上，才见识了钧瓷的模样，了解到钧瓷的历史和传奇。

正宗的钧瓷发源于河南禹州市千年古镇——神垕（hòu）镇，钧瓷起始于唐朝，盛行于宋朝，宋朝灭亡后，钧瓷工艺一度失传，一直到清朝光绪年间才开始恢复，新中国成立后，在周恩来总理的直接关怀下，钧瓷得到了快速发展，钧瓷一直作为国礼现身世界。

但是，作为国酒茅台做大了，作为国礼钧瓷可没有做大，所谓有价无市。全镇陶瓷企业460多家，产值也就20亿。

我跟这对企业家说，你要想做大钧瓷产业，一定要做到两点：

第一，卖产品，不要卖古董。

第二，文化切割，提升产品价值。

关于第一点，为什么要卖产品，不要卖古董呢？

因为，今天你看到的古董，在当时是生活用品，无非就是碗、盘、碟、茶壶茶杯、酒壶酒杯、花瓶花盆、至少也是一个装饰品，一个商品没有使用价值，就没有价值。

所以我跟这对夫妻说，如果你要产业化，一定不要把古代奇形怪状的花瓶卖给现代人当古董收藏，那最多也是个赝品。你们一定要定位在钧瓷生活产品，而不是钧瓷观赏古董，给现代人提供可以用的钧瓷产品，比如餐具、茶具、酒具等。这样才能跨入大市场，创造大产业。

中国4亿家庭，每年每个家庭更新或增加4个碗4个盘，就是32亿个，就是几百亿的市场。

关于第二点，如何进行文化切割，提升产品价值？

那我们就要看一下钧瓷里到底有哪些文章可以做？对钧瓷的艺术价值、文化价值研究的文章很多，但可以应用于商业的文化价值主要有两个：

第一商业文化价值是——钧无双

什么意思？钧瓷的工艺特点是自然窑变，自古就有“入窑一色，出窑万彩” “钧瓷无对，窑变无双”的说法，钧瓷的美不是人力可为，任何一片钧瓷都是惟一性的，不可复制的，所以才有了“钧无双”的说法。

我们说要把钧瓷产业做大，就要做产品，做大产品。瓷制产品最大的无非就是碗盘等餐具，其次是茶具和酒具。一定不是艺术品。

可是一个钧瓷碗的价格是我们普通碗价格的20倍，你觉得应该卖给谁呢？他们为什么可以接受呢？

我说要定位在嫁妆，为什么？每个父母都认为自己的女儿是独一无二的，视为掌上明珠，所以每个父母都期望自己的女婿和婆家人珍惜和善待自己的女儿。女儿出嫁送这么一套钧瓷餐具，两千、三千父母都不嫌贵。结婚后，女儿每顿饭端起这个碗，就想到父母的爱天下无双；女婿每顿饭端起这个碗，就想到，唉！人家把唯一的女儿嫁给我了，脾气差点，也就忍了吧。

你可以起个名字叫——女儿瓷

广告语是——女儿瓷  钧无双

从国礼走向了餐具，产品才能变成产业，利用钧无双的文化价值，将钧瓷餐具提升为嫁女情感的载体，这套钧瓷餐具才有了独一无二的价值，才变成了嫁女刚需产品。每年有1万女儿出嫁送了这套钧瓷餐具，就有3000万的收入，每年有10万女儿出嫁送了这套钧瓷餐具，就有3亿收入，每年有100万女儿出嫁送了这套钧瓷餐具，就有30亿收入。想一想这个数字，是不是就有做钧瓷产业的冲动呢？

钧瓷的第二商业文化价值是——钧无价

钧瓷在宋代名列五大瓷器之首，专供皇宫使用，素有“君王之瓷”之称，北宋徽宗时期，在禹州设置官窑，烧制宫廷御用瓷，每年选36件入宫，其余的全部打碎深埋，并且钧瓷不许随葬，更不准民间私自收藏，所以才有“家有万贯，不如钧瓷一片”的说法。

利用钧无价的文化价值，我们也可以定位茶具产品，做中高端商礼品市场，打一个 “黄金有价钧无价”的交友理念，同样可以切割传统茶具市场，将钧瓷茶具变成君子交往的情感载体。

中国是有5000年历史的国家，古人给我们留下了很多的产品、技艺、艺术和文化，这些恰恰是我们提升产品价值，提升品牌文化的根，可惜我们没有好好去营销。

外国人的一瓶香水、一个包包最多100多年历史，却被营销成全球限量版奢侈品。可是我们上千年的产品最好的结果是被送到博物馆做中国历史的物证了，更多地都被当成陈旧的、落后的物件抛弃了。

所以，希望大家多学点营销，营销好中国传统产品，用文化切割做大中国传统产业，让中国优秀的传统产品不再变成古董。