善战者说 11

善战者说11：没有胜算的时候！要学会如何挨打

各位为书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，善战者说，今天我们来说说，该如何化被动为主动，如果只是一味的防御，那么防守一方，很容已陷入到被动挨打的不利局面当中，久攻必破，所以在战争当中，一般防御和反击都是必须要相互转化的。所以这时候就有了一个词，叫做积极防御。

比如毛主席就是积极防御的高手，当年解放战争中，果断放弃个根据地，命令刘邓大军挺进大别山，从战略防御，几年就转为了战略进攻。

在目前国内，两个最大的商业集团，肯定就是阿里系和腾讯系，他们一个是做电商起家，一个是做游戏娱乐社交起家，都有自己的主战场，这些年来，阿里他通过买买买的方式，布局大文娱板块，目的就是入侵腾讯的领地，而腾讯则反起到而行之，通过形成京东，美团，拼多多的三方联盟，去给阿里捣乱。他们用的全是积极型防守策略，御敌于国门之外，如果不去进攻，那么就只能被对手按在地上摩擦了。

还有漓泉啤酒，他只是一个地方的啤酒厂，得到消息说青岛啤酒要过来扩张了，明知不是青岛得对手，所以先下手为强，打出年轻更精彩的口号，这就率先打到了青岛啤酒这种百年老店的痛点上。所以他也就无功而返。

我们总结一下，商业上的防守，并不是一味跟随和龟缩，而是要找准时机，争取先发制人，或者至少也到对方的地盘上去闹一闹，这样才能让他有所顾忌。不至于欺人太甚。

作者说，夺回竞争主动权的关键，其实就在于打到对手的要害上，比如历史上的经典战役，围魏救赵，庞涓大军逼近赵国，按照齐国大将田忌的想法就是发兵到赵国，跟魏国死磕，而孙膑认为这么打仗是没有效率的，而且当时齐国的战力，也打不过魏国。不如去直接攻打空虚的魏国大梁，国都都快被攻破了，庞涓必然回师去救援，这样一举两得，赵国得救，还能令庞涓的大军陷入疲惫不堪。果不出孙膑所料，庞涓在半路遭到孙膑伏击，损失惨重。

在解放战争当中，我们根据围魏救赵发展出了一套战法，比如什么围点打援，知道攻城很难，我不主动攻击，就把他围起来，然后设下埋伏，打掉你的援军，歼灭有生力量。

市场竞争当中，也有句话，叫做先夺其所爱之爱，说的呢，就是找到对手的要害，威胁对手的要害，就足以有效的影响并改变竞争对手的行为。2012年阿里，曾经想利用谷歌服务撤出中国市场的机会，推出自己的手机操作系统，也就是阿里os。为此安阿里找到了宏基合作一个做软件，一个做手机。但是在手机发布的前一天晚上，宏基接到了谷歌的威胁，如果宏基明天敢开发布会，谷歌将在全球范围收回宏基使用安卓的许可协议。于是宏基当然就不敢了，这个计划也就胎死腹中。

后来阿里不甘心又找到飞利浦合作，准备推出高端手机，但是谷歌又故伎重施，给飞利浦发去了律师函。最后阿里这个计划也没能成行。这样的故事还有很多很多，比如当年美国卡特彼勒公司遭遇了日本企业小松制作所的强大攻击。最后，卡特比勒的反击策略是与小松的竞争对手三菱重工合作，打击小松制作所的后院也就是日本市场。这是小松的现金流所在地，所以他不得不回师进行防守。卡特彼勒这一招就是典型的围魏救赵。解了自己之困。

同样的还有汽车市场，奔驰的旗舰车型是S级，宝马为了竞争，后来推出了7系和8系。对奔驰制造了威胁，而奔驰则反其道而行之，推出奔驰C级，去打宝马的主力车型3系，宝马后来自顾不暇，受到奔驰和奥迪的双向夹击，自然也就在高端市场偃旗息鼓。

这两年互联网行业也有案例，王兴的美团四处出击，推出了美团打车业务，从而动了滴滴的蛋糕，而对方也迅速反击，推出滴滴外卖，微软推出必应搜索，去抢谷歌的饭碗，而谷歌则用chrome浏览器进行反制。所以商业市场，一直也是刀光剑影，你过来侵入我的地盘，我就在你的利基市场，进行打击。从而让你顾此失彼，打乱整个布局。我们也可以理解为，御敌于国门之外，不能只在我的地盘上竞争，那样受损失的肯定就是自己，而要把战火想方设法烧到对方的地盘上去。这样他们就会有所顾忌。

在竞争当中，主动权，从来都不是对手恩赐给你的，这东西一定要自己去争取，作者强调，敢战才能言和。

我们来看第十讲，叫做打法机动灵活。也就是兵法讲的随机应变。孙子讲兵无常势，水无常形。水是一种可以跟周边环境结合的最紧密的物质。它可以随时根据环境的变化而变化。水的特质就是它的柔性和弹性，也就是我们说的强大的适应能力。能因敌变化而取胜者，谓之神。

老齐也经常跟大家讲。投资市场是由人组成的市场。人在不断的变化，所以我们的策略也要根据人的变化而做出改变。投资取胜之道，就在于你能够先人一步而行动。那么你就要不断的判断对手的行动方向和轨迹。当找到机会的时候就要率先采取行动。

好的将军最可贵之处就在于他随机应变的能力。而平庸的将军则往往是不懂变通的。在投资市场其实也是如此，如果你总是遵循市盈率估值以及我们说的图形来进行投资。而忽略投资市场中人的反应的话，那么必然是要失败的。同样的信号在不同的位置，它可能会有截然相反的意义。比如在情绪冷淡的底部出现放量，那么意味着一波市场的大行情即将来临。相反在市场火爆的顶部出现放量，那么也就意味着一波行情即将终结。所以重要的并不是放量，而是其他人对于这个放量的信号到底是怎么想。这才是我们所说的变化。有些朋友总是觉得某些股票估值已经很低了，但此时你要去研究其他人对他的看法。当所有人都认为他估值低，业绩且能够爆发增长的时候，那么这里面就一定有问题了。即便他的估值没有太高。那么他的业绩也已经被高估了。所以这个时候他的估值也要变得不太准确，也不再成为投资的参考依据。

作者也举例，当年我们在长征当中，四渡赤水其实就是边打边审视的结果。主要是观察对方军队的反应。从而作出的战略决定，主动调动对手，让敌人来回奔命。最后达到跳出敌人包围圈的战略意图。否则没有一个战略会设计来回来去的在赤水河横渡。所以一个好的战略需要具备2个要素，一方面又清晰的战略意图和战略目标，另外一方面行动方案中一定要为那些偶然性和不确定性留出随机应变的空间。也就是说要有足够的弹性去扩展。不能把一切都规定得太死。比如当年宋朝打仗的时候，就是皇帝先给出阵图。你只能按照我这个阵图来列阵，而不能随意更改。而主将拿到阵图。到了前线一看，阵图里标注的，安营扎寨的地方，竟然是河流。那此时你也无权改变皇帝的部署，所以北宋打仗总是失败。直到南宋的时候，岳飞才改变这一陋习。

在商业竞争之中其实也是一样，我们需要边打边修改，边打边重新制定前进的方向。老齐原来做一级市场投资的时候，最早的项目一般都是投人而不投项目本身，因为所谓的早期项目规划往往都是不靠谱的。在实践落地的过程当中，基本上都会改的面目全非。有能力的团队会随机而调整，快速的转变发展方向。比如最早的马云。他原来做阿里巴巴也是一个B to B的生意。后来马上转向淘宝做成了C to C的生意才发展壮大。腾讯也是如此，一开始他们就想做一个网络传呼机，但这东西根本就没有市场。后来及时转向了QQ。才成为了一家伟大的公司。

作者说，在红军的早期，基本就三级指挥系统，中央，军团和团，也就是我们说的组织扁平化，可以做到快速的随机应变。很多部队打散了，就在当地迅速组成游击队，这种组织架构，就是为了机动灵活的适应恶略环境。反观我们现在的商业组织，如果你在创业初期就几十号人。那么实在，没有必要建立太过于庞大的中枢行政体系。更多的要进行扁平化管理。在管理学中有一个著名的帕金森定律，随着组织规模的扩大，行政人员会越来越多，组织成员反而会越来越忙，而组织效率会越来越低下。再优秀的组织一旦出现官僚化的特征，就注定会走向平庸。明天我们再来谈谈在商业竞争当中的变与不变。什么东西该坚持，什么东西又该随机应变。