善战者说 10

善战者说10：以十攻其一！创造局部优势

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，善战者说，昨天我们说到了虚张声势，今天我们来说战略资源集中，叫做并力，在决定性的时间，决定性的地点，形成决定性的优势，这就是战争取胜的根本性法则。

孙子讲并敌一向，千里杀将，集中并力于一个方向上，千里之外，以凌厉的攻势，直取对方的将领。老齐的理解是，一旦有了取胜的机会，就要敢于重仓，甚至扑上去all in ，这就是我们说的有多大把握下多大注的重要投资思想。

没有机会一定不要轻举妄动，但一有机会，就千万别再犹豫，比如索罗斯当年就看到了英镑会贬值，他的助手德鲁肯米勒建议押上全部现金，但索罗斯认为这远远不够，既然有了巨大的把握，就要下重注，他最后加了杠杆，把资金从15亿美元，扩大到100亿美元，最后他大赚了10个亿。据说在索罗斯的公司，德鲁肯米勒一直负责发现机会，而索罗斯来决定，最后的下注。同样的话巴菲特也说过，天上掉馅饼的时候，请用水桶去接，而不是用顶针。

孙子说，我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。故我众而敌寡，这就是集中优势兵力，各个击破的思想，在战争中，我们要不断地合兵，而尽量让敌人分散。就可以形成局部战争的优势。毛主席也说，战略上以一当十，战术上以十当一，虽然我处于劣势，但是每次交手，必须要取得优势。当年反围剿的时候，就是用疑兵之计，让对方军力分散，然后在局部通过人数优势，消灭敌人有生力量。后来在孟良崮也是如此，虽然整体战役上，军力对比是1:2，我们人少，但是具体到孟良崮这一场战斗，我们是5:1的优势。

这是最简单的原则，但也最难做到，因为战场上经常会产生分歧，比如二战中的苏德战场，希特勒希望打列宁格勒，而将军们则要求攻占莫斯科，所以大家的诉求不一样，最后折中的办法就是全都纳入攻击目标，这无形中也就形成了分兵的效果，最后也都陷入了苦战。更糟糕的是，中央集团军，到了莫斯科城下，又一次被分兵出去，支援其他两个集团军群，所以这就使得击溃莫斯科的任务，基本不可能完成。后来有将军回忆，如果当时集中兵力挺进莫斯科，完全可以在冬天来临之前带走胜利。那么整个苏德战场就是另外一种局面了，苏联将彻底被击溃。

集中优势兵力，在商业战场上的意义就是说，不要再非核心业务上消耗资源，一个卓越的公司，容易毁于机会太多，而不是太少。问题不在于机会创造，而在于机会的选择。说白了就是要禁得起诱惑。所谓战略就是选择，而选择就一定会有放弃，你不可能什么都做，又什么都做好。必须要理清思路，什么能做，什么不能做。我们需要哪些客户，不需要哪些客户？有些客户和生意，可能耗费了你太多的资源，但是却并不产生太好的收益。任正非就讲，不再非战略机会上消耗力量。所以华为一直强调的就是战略，必须先把方向明确。

战略就是放弃的艺术，他的核心之一就是知道不要做那些事，没有一家企业，有足够的资源，在所有方面都可以压倒对手。反而什么都做的企业，经常因为产业链拉的过长，而出现资金断裂。记住只有平庸之人才想要保住一切。在投资中，老齐也经常跟小伙伴们强调，你赚自己的钱就好，不需要我说的那些策略，你都去做。赚钱他不是高考，不需要你每道题都会做。只需要你熟练掌握一套方法就好。所以找到最适合自己个性的方法，是最为重要的。

比如沃尔玛经常被顾客们诟病，拥挤的购物环境，以及郊区的位置，和混乱的停车场，但是沃尔玛基本不会为这些而改变，因为他知道，这都是无效战场，他要做的就是守住自己的核心竞争力，那就是价格。大家去沃尔玛购物，看中的就只有价格，其他的东西并没有那么重要。如果把环境搞舒适了，把位置搬到市中心，那么成本必然上升，这对于价格是有巨大伤害的。所以你要始终想清楚，自己的核心战略是什么，在核心战略上的东西可以改变，影响核心战略的东西，就要不为所动，比如有人提议老齐，多读点教育孩子的书，甚至读点小说。还有人觉得老齐说书，夹杂了太多自己的理解，应该按照原文来读。这些都是不可能被接受的建议，我们的核心战略就是读财经，老齐的理解是最为核心，也是最吸引小伙伴的一个关键点，所以这两块不可能放弃。如果我照着原文读，那也就不是老齐的读书圈了，你买个科大讯飞的阅读器，就完全可以实现。所以这就是歪路和诱惑，我们必须要抵御这种诱惑才行。企业界也有这样的企业家，比如董明珠和曹德旺，他们说自己有大量的现金流，如果要想做房地产，早就干了。但这个不符合企业的核心价值。所以还是要聚焦于主业上，不断地打磨产品。

在商业竞争中，占领细分市场非常重要，比如联合利华对战宝洁，在整体的市场投放上，联合利华显然处于劣势，但在几个关键产品上联合利华敢于下注，比如茶叶，洗衣粉这些，也都有了自己的市场份额。

此外我们也可以通过主动的策略，调动对手，比如比克与吉列，当年分别在打火机市场和刮胡刀市场对抗，竞争非常惨烈，后来吉列主动退出打火机市场，把整个市场都让给了比克，而比克当然也就顺水推舟，强势扩张，但这也就相当于分散了自己的兵力，让自己在刮胡刀市场投入出现了明显的下降。吉列则刚好集中了优势兵力，2年时间就拿下了50%的市场占有率。奠定了在刮胡刀市场不可撼动的地位。

下面我们来看第九讲，叫做主动，对整个局面的掌控，竞争无非就是一场争夺主动权的竞争，永远要去左右你的敌人，而不是被敌人所左右。孙子讲，善战者，致人而不致于人，不要在你的对手具有优势的领域，以及他具有优势的打法跟他对抗。要引导对手进入那些，对你有利，而对他不利的领域。跟他对抗。最大限度的利用和暴露对方的劣势。

博弈论中有一个基本观点，对于对手最优的策略，往往是对我最差的策略。那么就一定不能被对手牵着鼻子走。在方便面市场上，统一和康师傅始终是一对冤家，当年康师傅捷足先登，率先发力大陆市场，一度市场份额高达60%，形成了绝对的垄断，而统一虽然来得最早，但却错过了发展的良机，市场份额也就10%，要是继续打常规战，统一几乎没有希望。于是他就转变了策略，推出了统一100，也就是大容量的方便吧。企图在重量上寻找新的赛道，康师傅肯定也不能善罢甘休，来了一个面霸120，比你还多20克，随后统一又出了来一桶，就是两块面饼，差不多160克，这基本到头了。康师傅不太可能加到3块面饼了，经过了面饼大战，康师傅的市场份额降到了45%。所以我们可以总结，当你取胜没有希望的时候，就可以另辟蹊径。换个赛道与人竞争。

在比如华为，他刚开始的时候，除了下沉到农村市场之外，还积极主动的为客户提供服务，

也就是说他把单纯的技术竞争，产品竞争，给转化为了服务上的竞争，这是那些国际巨头们无法弥补的短板，其实老齐也是这样，我虽然在投资圈能力还够不上顶级，但是我的服务意识比他们要强的多，所以我能做社群，他们水平更高的投资经理们，却做不了。所以老齐经常自嘲，每年收的200块钱费用，20块钱是策略钱，180都是按摩费。

做企业的朋友一定注意，如果对方主动跟你挑起价格战，这时候不要轻易应战，因为这样你就相当于进入了对方的节奏当中，对方早有准备，而你仓促应战，很容易失败，应该多想想其他的办法，换一条赛道，用另外的套路跟他竞争。比如你可以增加服务的方式，来规避价格战，把对手引入你最有优势的战场。做他们办不到的事情。在球场上有一句话，叫做最好的防守是进攻，一旦你掌握球权，对方就会无计可施，商战之中，我们也可以用很多的主动进攻，让对手疲于奔命，甚至顾此失彼，完全找不到北。明天我们就来好好讲讲，该如何化被动为主动。