善战者说 4

善战者说4：上兵伐谋！追求全胜而不是惨胜

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，善战者说，昨天我们说到了，七计中的主孰有道？今天来看看将孰有能？，也就是谁的将领更有才华，一将无能通常累死三军，解放战争中，莱芜之战，老蒋以顾祝同代替名将薛岳，这让粟裕高兴坏了，很快就有孟良崮战役，整编七十四师全军覆没。企业管理也一样，一个项目经理将是团队的核心，用错人，往往就会满盘皆输。比如马云刚退休，用的陆兆禧，结果那几年，眼看着微信支付攻城略地，还通过抢红包瞬间蚕食掉支付宝的份额。

下面我们看，天地孰得？法令孰行？也就是哪方掌握天时地利，谁能够令行禁止，之前说的二战苏德战场，时间拖得越久，对于德军就越不利，最终因为天寒地冻，德军装备全面趴窝，苏联开始了大反击。后面还有，兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？这都是看你们是不是做到了训练有素，差别很大，古代战争中，这些例子很多，比如当年的戚家军，明军跟日本浪人交手，几乎无一例外的都是惨败，几倍兵力都打不赢，但是经过戚继光训练的鸳鸯阵，再遇到日本浪人，每次战斗几乎都是0伤亡的完胜，书里也列举了不少训练有素的例子，我们就不一一说了，重点说说现在的企业，其实很容易分析，双方敌我实力对比，比如财力，背靠平台，掌握的资源，产品，企业架构和员工忠诚度等等，比如当年老齐在的酷6网，挑起了版权之战，这就是一大战略失误，别看现在李善友弄了个混沌大学，天天给人家讲战略，当年他这个举动加速了酷6的灭亡。本来自己的财力最低，根基最浅，用户和流量最少，内容也不占优势，此时发动版权大战，意图就是想浑水摸鱼，但是最后自己却率先抗不住而被肢解。相当于一个损人不利己的商业竞争。反观微信红包，充分利用了自己的社交优势，发动了对支付宝的闪电战。一举奠定自己的江湖地位。

所以在做一个事之前，一定先把自己的优势劣势想明白了，优势要重点加强，劣势要通过合作来弥补，千万不能在劣势上，主动发起攻击，那就是自取灭亡。

在管理学上，其实最核心的就是赏罚分明，你奖励什么就会得到什么，如果奖惩不分，其实就是在鼓励大家浑水摸鱼。那么很快就没有人好好干活了，最终就是劣币驱逐良币。不过这点说起来简单，但做起来最难，都说慈不掌兵，老齐这个人就很好说话，所以对员工太好了。有时候赏罚分明上，做的确实不到位。总是舍不得下狠手去处罚。

接下来我们看看第三讲，全胜，竞争的四个层面，战争的最高境界就是超越战争，也就是孙子讲的上兵伐谋，不战而屈人之兵，用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之，也就是说，能不打就不打，把对方收编是最理想的。杀敌一千，自损八百这种惨胜，其实是没什么太多意义的。而在战争历史上，其实很多都在歌颂这样的惨胜，比如汉武大帝，北击匈奴，最后掏空了国力，汉朝由盛转衰，乾隆也是，大小金川之战，被他称之为十全武功之一，但是打没打赢历史都有争论，即便是赢了也是惨胜。乾隆朝是整个清朝的转折点。

做企业其实也要有这个谋划，不要总想着消灭对手，能不能跟对手合作，或者联合起来把蛋糕做大。当时的滴滴快滴，58和赶集，都是如此，打了半天，消耗巨大，合并之后反而可以活的滋润一些。当然这是站在企业的角度去考虑的商业竞争，站在国家角度，要千方百计反垄断，不能让他们联合在一起，伤害其他相关方的利益。

作者说，口才这个东西，其实也是如此，口才好有什么用，跟别人不停的辩论，赢了客户失去了生意，赢了领导丢了工作，赢了家人，失去了感情，所以不要那么天生好斗。要把握全局，真正的高手，不会总想着你死我活，而是要想到能不能让大家共赢。

孙子说过一句耐人寻味的话，故善战者之胜也，无智名，无勇功，也就是真正的高手，都是悄无声息的取得胜利。很多人都看中一城一池的得失，这些人顶多也就是个战术家，着眼于整个战场胜利的，才是真正的战略家，而比战略家还要高的，是政治家，他们会超越战争去思考战争，比如日本轰炸珍珠港，无疑在这场战斗中取得巨大的胜利，但是却最终让整个二战的天平，倾向于了对方。美国参战后，德国不得不双线作战，日本也不得不面临强大的敌人。而且美国强大的工业实力，成为了同盟国最坚强的军事保证。

有人可能听糊涂了，现代商业社会，市场就那么大，竞争会很激烈，别人都在抢资源，我不去抢，不去短兵相接能行吗？孙子的答案是可以抢，但要分清层次，这就是他讲的上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

所以我们在商业竞争中应该多考虑一点，竞争的层次问题，不要一上来就只想到价格战，也许还有很多的方法，比如谈判，合作，或者是细分市场等等。那么什么叫上兵伐谋，企业中怎么应用呢？其实马云说过一句话，就是阿里今天所有的决定，都是在为七八年后在做战略布局，当年淘宝刚开始的时候，没有一家企业知道他们到底在干什么，等看明白了已经没有对手了。阿里云也是如此，2010年就最早下手，现在已经拥有强大的优势。现在其他人再想追赶，就要付出加倍的努力。

组织最大的迷失就是战略迷失，而战略从本质上来说，就是关于对未来的决策。你要是没有布局未来的能力，那么就会天天跟人家短兵相接。不断地价格战，最后即便赢了，也是惨胜而已。有专家把竞争分为三个阶段，第一阶段是知识的竞争，赢在想象力和思维能力上，第二阶段是路径的竞争，也就是发挥自我的优势，率先蹚出一条路来，第三才是市场竞争，去短兵相接拼实力。

所以学会上兵伐谋，就要先学会战略性思考，前瞻性眼光，比如当年的比尔盖茨，他的第一代操作系统dos，是从西雅图电脑公司买来的，然后以60美元卖给IBM，低于其他对手报价一半还多。盖茨这么做就是因为他已经敏锐的发现，谁的软件能够加载在IBM当中，谁就有可能会成为未来的操作系统标准。当时IBM拥有强大的市场份额，为了跟IBM兼容，所以其他的电脑生产商，也必须用微软的系统，所以就产生了网络效应，紧接着微软宣布开源，其他人可以在上面做开发。于是这些原来的竞争对手，一下就都被微软给收编了，貌似占了便宜，但其实是将命运交给了微软。

微软的操作系统，逐步升级，这样会打乱潜在竞争者的布局，你不知道微软下一步会出什么东西，所以就只能疲于奔命的应付。微软就是用这套方法调动对手，成为行业垄断者。西雅图电脑公司的一套普通产品，在微软手里已经变成了战略性资源。一旦完成这套布局，微软也就做到了不战而屈人之兵。30多年来，微软几乎没有对手。

作者提醒大家，如果你没有自己的发展战略，就会跟着别人一起陷入市场竞争，那么其实你已经成为了别人战略的一部分。这就跟兵法是一个道理，你不能够调动对方，那么就会被对方所调动。互联网时代，谁能够跑到流量的上游，谁就是时代的王者，当年百度是PC端流量入口 ，他也成了PC之王，后来微信成了移动互联网入口，最终时代也就变天了。

如果你不具备战略能力，那么还可以其次伐交，也就是战略联盟，我们也叫作整合资源，通过合作的方式弥补资源不足，让1+1可以产生大于2的效果。最典型的案例就是当年的合纵，六国伐秦，秦国采取了连横战略，远交近攻，瓦解联盟。今天也一样，好企业从不单打独斗，希望可以通过利益分享，战略联盟来塑造更有竞争力的合作体。

比如英特尔和微软合作长达30年，这一组合让竞争优势扩大，成为了行业标准，其他对手都无法与之抗衡，腾讯阿里现在是国内两大阵营，腾讯的主阵地在社交，阿里则在电商，腾讯入侵阿里靠的是投资京东和拼多多，阿里入侵腾讯，也要跟微博和陌陌产生联盟，目前显然腾讯的布局更胜一筹，已经通过，京东，美团和拼多多，立体上对阿里形成了围攻之势。而微博和陌陌，显然还无法撼动腾讯的江山。明天我们继续来讲讲，商业企业如何结盟，如何整合资源，才能让利益最大化。