善战者说 3

善战者说3：如何在商战中利用地利优势

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，善战者说。我们昨天说到了地利的四个维度， 来看最后一个，也是最难理解的，叫做死生，死就是死地，进去之后就会全军覆没，生则刚好相反，可以进退自如。攻守兼备。军事上有个原则就叫做，居生击死，也就是说自己要占据生地，把对手引入到死地当中。比如当年孙膑把庞涓就引入到了死地马陵道设伏，将其一举歼灭。还有历史上的冰湖之战，条顿骑士团威不可当，而他对手却是一只杂牌军，装备落后缺乏训练，不可能获胜，但是统帅亚历山大却深通兵法，将不可一世的条顿骑士团引入到了楚德湖当中，当时冰面已经开裂，迅速通过是没问题的，但是亚历山大用重甲骑兵，在对方度过冰面的时候发起了围攻，进行阻截，造成条顿骑士团在狭小的冰面上停留时间过久，并且人马挤作一团，冰面不堪重负，最后连人带马都掉入到了冰冷的湖里。冻死溺死者无数。从此之后，十字军就再也没有对东方构成过威胁。

那么对于商战来说，所谓死地，就是具有风险，且充满陷阱的市场，一旦进去就会血本无归。而生地就是极具潜力，且可以指数级扩张的市场。那么所谓居生击死，就是要让自己待在成长性市场当中，把对手引入风险陷阱。作者举例，美国艺康公司和泰华施公司，都是领先的清洁剂供应商，90年代开始短兵相接，当年泰华施决定去抓那些高价客户，以便获得更高的毛利，而艺康公司在知道这个意图之后，反其道而行之，故意针对这些高价用户提价，使其都倒向了对手。他们集中精力去做连锁客户，这些客户虽然出价低，但是规模庞大，服务成本也低，容易产生规模经济。他故意把难缠的用户让给对手，让对手陷入到巨大的麻烦当中，自己便可以轻装上阵。泰华施中计后，很快就出现了销售亏损。最后把业务卖给了联合利华，自己退出了清洁剂市场。没有人愿意自己进入死地，但是很多人其实都容易被眼前的利益蒙蔽双眼，老齐再给你补充个例子，当年谷歌推出免费邮箱服务，打击雅虎，看雅虎敢不敢跟随，因为雅虎有巨大的业务量和客户，如果他要免费，就是陷入到了死地当中，成本巨大。而谷歌则没啥用户积累，所以轻装上阵，同样都是免费市场，对谷歌意味着生地，而对于雅虎就意味着死地。我们总结一下，以弱克强，免费就是他的死地。任何业务几乎都是如此。当年飞信背靠中移动，但是他要通过收费来实现社交功能，而微信当年以弱克强，就用了免费这一招。把飞信乃至移动都引入到了死地当中。

下面我们看看，五事中的核心，也就是将，千军易得一将难求，将才是战争中的核心因素，企业当中优秀的领导者才是关键，同样的事，不同人去干，完全是不同的结果。孙子说，将者，智信仁勇严也，这就是五德皆备，可以为大将。智就是谋略，信就是赏罚分明，仁能够服众，勇是果断，严要立威信。

这里面我们重点说说果断，大家都觉得，果决很重要吗？很重要，曹操当年评价袁绍就是，多谋而少决，当年官渡大战之前，曹操处于劣势，袁绍和刘备已经两面夹击曹操，当时曹操吃准了袁绍为人多疑，且优柔寡断，所以才先攻打刘备，如果当时袁绍出兵，许昌可能就不保了。但是袁绍却以幼子患病为理由拒绝出兵。给了曹操各个击破的机会。在投资中也是一样，你啥都看出来了屁用没有，关键是你用这个机会采取了什么行动，赚到了多少钱。我们很多投资者，企业家也都是跟袁本初一样，啥都看对了，但又啥都没有吃到。老齐就遇到过很多这样志同道合的人，大家商量好了做点事，结果磨磨蹭蹭，行动力极差。这样的猪队友会浪费掉最好的作战时机。

五事当中最后一个因素就是法，法者，曲制，官道，主用也，什么意思，就是军队的编制，将领的管理，以及军需上的供给。在企业管理当中，就是人力制度，组织架构，后勤财务，古代战争打的就是后勤保障，一场大战甚至持续几个月，通信手段极度落后，所以组织和管理能力非常重要，如果没有组织，那么自己就会混乱。带的兵越多，也就混乱的越快。

当年中日甲午海战，日本判断可以打败北洋水师的依据，就是一个细节，发现有水兵在主炮上来晾衣服，说明这支军队根本就缺乏训练和管理。后来双方一交手，才知道，北洋水师比想象的还差，开了一炮，非但没有击中日舰，还把自己的舰桥炸塌了，足以说明他们压根就没有实战训练过。后来很快北洋水师就失去了指挥，虽有邓世昌之勇武，但也无法挽回败局。

在企业界，两家公司是靠组织文化来驱动的，一个是阿里巴巴，一个是华为，老板并不懂得具体业务和产品，但是却拥有强大的战斗能力。

作者管道天地将法的五事法则叫做战略管理模型，也就是说，你要马上分析，企业的愿景是什么，企业所处的大环境是什么，所处的行业和市场在哪里，管理团队如何，规章制度组织架构又如何。甚至企业的任何一次市场行动，都要按照这5个原则来进行分析，看某次行动，是否符合愿景，顺应趋势，有没有市场良机有没有很好的团队运营，以及制度是否设计合理。

现代管理学中也有一套理论，叫做5W1H，5W就是，why，when，where，who，what，1H是how，也就是，什么时间，在哪，谁，做什么，为什么而做，如何做。基本都是跟道天地将法一一对应的，这些因素，缺少任何一个，都很难赢得竞争。

目前中国很多优秀的企业，都是由一个优秀的企业家，根据时代的风口，创造了一个巨大的市场，这就是将，天，地的因素，如果优秀的企业，做得更大就要符合时代的愿景，又有优秀的企业文化，这就是道和法。所以最后决定你企业高度的，往往是道的层面是否能够跑通。找到一波趋势，博取一波风口，这个很容易，但是做得伟大就必须有点精神层面的东西了。

下面我们来看，七计，也就是孙子用七个维度，来衡量双方的优劣形势，第一个维度就是主孰有道？主说的就是君主，也就是领导者，谁更厉害，具有智慧。当年草原之争，铁木真和札木合争斗，札木合本来是占据优势的一方，但是此人为人残暴，而且没啥信用，甚至会对盟友发动攻击，所以最终很多部落都倒向了铁木真。札木合这种贪小便宜吃大亏的格局，最终让他一败涂地。反观刘邦，要啥啥不行，但就是格局高，进入秦朝王宫，看到富丽堂皇的宫殿，无数美女财宝，一开始他也动心，但别人一劝，马上醒悟，搬出了秦宫，从此秦地就成了刘邦的大本营，秦人在亡国后，都倒戈到刘邦这一方。这就是领导者的眼光，追求，高度境界，决定了价值观，对于组织的未来起到了决定性的意义。

每个人都是追求利益的，甚至这是企业的天性，但是有些利益能要，有些利益却要不得，这在于他们看到的远期规划不同，刘邦是心怀天下的人，但有些人则就像抢点钱就跑。如果你的老板高度不够，就会总想伤害客户，比如当年2015年大牛市，很多金融公司都推出了配资服务，当时真的很赚钱，我们老板也很动心，但老齐坚决反对，股市7赔2平1赚，那么高的位置推出配资服务，即使你能通过结构设计控制住自己的风险，最后也只会杀得客户一无所有，最终你会失去一切。后来我们庆幸得亏没有干，千股跌停之下，很多配资的金融公司全都破产了。所以害人的利润，终会害己。在比如现在，老齐完全可以把两个星球里的用户都卖给基金公司或者券商去开户，每个用户人家出到了500-1000块钱，那么10万人就将近1个亿了。但这种事老齐也肯定不会干。我们要干的是帮助大家获得尽可能多的财产性收入，这个社群的生意会是一个多赢的生意。像某些人那样杀鸡取卵收割粉丝，就太狭隘了。

明天我们继续来讲七计，明天见。