善战者说 2

善战者说2：如何占尽天时地利

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，善战者说，用孙子兵法来审视商业企业之间的竞争，昨天讲到了，世界上有两种人，一种是办事之人，另一种是传教之人。办事之人可以把事情办好，而传教者则会践行一种价值。曾国藩就是典型的办事兼传教之人，而且是通过传教的方式把事情做成了。也就是说，通过自己强大的价值感召力，最后实现丰功伟业。其实，王阳明也属于这种人。这种人都有个特质，就是开宗立派，成为一代思想家，而且还有很多的其他头衔，比如政治家，军事家等等。

当年我们闹革命的时候，为什么普通的农民，就敢抛头颅洒热血，义无反顾的出来拼命，这其实就是强大的感召力，我们打出了打土豪分田地的口号。这一下让所有失去田地的人，都有了一个美好的愿景。所以为解放军打仗，就是为自己打仗，孟良崮战役，无数老百姓，自告奋勇上前线，组成运输队。保障前线供给。甚至沂蒙山区的老百姓，宁可把家拆了，也要去前线支持，为什么，就怕我们打输了，土地没有了。那么我们做企业，是否也把这种愿景和价值观联系起来了呢？你的用户会不会怕你消失不干了呢？反正当时老齐在粉丝群里提到，带大家一轮牛熊的时候，就遭遇到了大家惨无人道的挽留，说就怕你不干了，你要不干我们就没方向了，这让老齐顿时觉得，这不但是个爱好，还是个事业。所以后来我们决定，不但要干还要干好。

这种美好的愿景和价值观，一定要让组织的每一个成员都听得懂，看得见，能够与内心的利益相连接，大家既是员工，也是粉丝，更是志同道合的同志。那么即便是再艰难，也会群策群力，化险为夷。这种价值观，才是最好的激励。

说完了道，我们来看看天，天其实就是天时，用兵打仗所说的天时，就是适合用兵的季节，比如当年德国打苏联，就选错了季节，最后机械化部队，都被冰天雪地给冻住了。才一败涂地。这就是不懂天时的重要。做企业更看重天时，也就是社会大趋势，比如网易当年最早做类似微信的产品就没做成，后来腾讯做起来了，这就是天时，网易做的早，但是当时的移动互联网技术不成熟，大家用的都是诺基亚，没办法实现很好的体验。而腾讯2012年开始着手弄微信的时候，刚好赶上了智能手机业务爆发。

其实我们可以看看历史就知道了，每个时代，都有每个时代的英雄，60年代，最值钱的是钢铁公司，汽车公司，石油公司，90年代，最厉害的是通用电气，日本电报电话公司，还有可口可乐，到了如今，市值最高的是微软苹果亚马逊谷歌。当年最值钱的汽车和钢铁公司，现在全面被秒杀，特斯拉一家公司的市值，就等于了全球其他汽车公司的总和。

一个忽略天时的反面例子，就是柯达，他当年打败了富士胶卷，独霸全球，他认为自己可以在胶卷行业上一直走下去，所以明明是他率先发明的数码相机，但是却错过了自我革新的机会，最后一败涂地。所以他在战术上赢得了局部每一场战役，却在战略上，输掉了天下。跟柯达一起失败的还有诺基亚，诺基亚自己都说，我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。

彼得德鲁克就说，动荡时代最大的危险，不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。所以一个组织一个企业，应该做顺应时代的事情，而不是逆天而行。比如现在如果你要还想媒体创业，那么肯定是要选择视频这个赛道的，此时再去做个公众号，已经没有任何意义了。现在做电商，也得好好掂量一下了，淘宝红利已经全面结束了。

而且我们在考虑天时的时候，还要考虑周期的波动，有阴就有阳，有寒就有暑，天是会不断变化的，风口也会经常的转换，所以要时刻关注天时的变化，才能做好投资和创业。稍有疏忽，就会满盘皆输。一个事，有可能你想的时候，他还顺应天时，等落地了，风口就已经过去了。其实这种变化特别的快，甚至可以说是越来越快了。你想想5年前，当时连音频还没成为风口，拼多多也还没有崭露头角，没有人知道直播带货是什么东西，共享单车感觉更像是未来物种，外卖和打车，正在四处火并抢夺未来的市场。但现在你再看，这些已经全都没有机会了。那么现在的天时是什么？未来投资市场的机构时代，资管时代，还有芯片等半导体产品的全面自给自足，电动车企业电子化，产业链化，这些都将是下一个时代的巨大风口。这其中一定会诞生，代表时代发展的伟大公司。

说完了天时，再看地利，用兵之道，对于地形的观察是十分重要的，孙子兵法十三篇，有两篇是关于地形的。战场指挥是指挥艺术的核心，我们一定要选择一个对自己有利，但又让对方无法发挥优势的地形，比如步兵打骑兵，你就要利用河流，山谷设伏，你不能够跟他再平原上硬拼，那就跟自杀差不多了。当年北宋丢了燕云十六州之后，每次都得跟北边的少数民族在平原上死磕，所以代价惨重。无一胜绩。后来南宋退守江南，这就让金军发挥不出优势了，在黄天荡，韩世忠利用水战，打败金兀术。

在解放战争中，林彪和粟裕是最能打的一对将领，他们最喜欢干的事就是研究地图，林彪怕光，所以看地图的时候，都要关上窗帘，然后点灯看地图，他不允许任何人打扰。在战役开打之前，他早就把战场的地形全部印入脑中。哪能设伏，哪能展开部队，全都一清二楚。总能够利用地形，限制对方的重武器发挥。比如当年平型关大捷，眼看日军的敌机飞过来了，林彪下令冲锋，让部队跟日军绞杀在一起，这样日本飞机也就没有了用武之地。否则只能被当成活靶子。

那么对于企业来说，地利相当于什么呢？其实就是市场，著名营销学大师迈克尔波特说，。市场竞争的一条原则就是，选择合适的战场，让公司最突出的能力，成为最锐利的武器。这其实跟兵法里说的，选择一个让你优势可以充分发会的战场是一样的。史玉柱说，第一次创业失败后，自己就养成了一个习惯。谁消费我的产品，我就要把它研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。

那么怎么去分析地利的条件呢，孙子说，地者，远近，险易，广狭，死生也，也就是四个维度，先来看远近，说的就是战线，如果你的战线拉得太长，那肯定就是不利的，超出能力边界太多也就是灾难的开始。盲目扩张一定失败。中国写入大败局的，都是盲目扩张的例子，比如巨人集团，德隆系，健力宝，太阳神，亚细亚，三九集团等等。最近补充一个就是乐视。这些公司都有一个特征，就是一路狂奔，然后什么都做，最终无法驾驭，现金流出现漏洞。

军队的战斗力，会随着战线的拉长，呈现几何级的衰减，风险则会几何级的放大，所以老齐有个观点，不在产业链上的项目，连想都不想。要守住这份底线。

第二个地利研究是险易，电视剧中，经常看到指挥官要求，抢占高地，这些高地就是战略关键点。拿下这些高地，你就能从上往下攻击，自己伤亡会大幅减小。在大的战役中也是如此，比如辽沈战役的关键节点，就是锦州大战，形成了关门打狗的态势，最终导致长春和沈阳的敌人，全面瓦解。否则让他们连成一片，根本就不可能吃的下来。企业也是如此，应该重点突破几个客户，解决关键区域，把20%的客户解决了，往往80%的利润就吃下来了。当年稻盛和夫的京瓷，孤注一掷，不计得失，拿下来IBM这一单，随后公司也就上升了一个层次。我们最近也是如此，引入了特斯拉生产制造工厂，电动车的整套产业链就盘活了。国内企业也就开始纷纷去造电动车了。

第三个维度是广狭，也就是战场上能容纳军队的数量，这叫做战役容量。企业也有市场容量。你得对多大的市场，心知肚明。当你兵力不足的时候，你就得在狭隘的地方决战，对方的大规模军团无法展开。你兵力的劣势，也就没那么明显了。同样，当你钱不多的时候，你就要在小容量的市场里去跟对手过招。比如拼多多，采用农村包围城市，先下沉，再上浮的方式，挤占阿里的生存空间，等阿里明白过来，已经晚了。所以记住，对付一个强大的对手，你要在细分领域里面出击。不要在平原上展开不对，那就是找死了。明天我们再来看看，第四个地利维度，也就是死生，道天地将法，五事后面的将法又是什么意思？