段永平传 2

段永平传2：牛人都有止损思维

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，段永平传，敢为天下后。昨天我们说到了段永平南下，但是他没有去最热门的广州和深圳，而是去了黄飞鸿的故乡，选择了佛山无线电八厂，做回了老本行，那会这家企业还是挺有名的，生产星河牌880组合印象，在国际上屡获大奖，甚至还被当成国礼，送给外国领导人。

这个厂子也很爱惜人才，所以到处挖人，拓展业务，承诺只要来厂子里的大学生，技术员，都可以落户，还答应分配住房，安排家属工作。所以几年时间，一半员工都是大中专院校毕业生。后来清华等名校毕业生就60多个，段永平加入的时候，厂子一共有50名研究生，算是人才密集的单位了。所以竞争也十分激烈，很多人都没办法出头，做出真正的业绩来，所以后来段永平再次选择从这个明星企业离开。

这就是段永平的止损思维，一旦发现错了，就马上要停下来，时间长了效果就会很明显，很多人就是禁不住诱惑，不舍得停下来，结果30年后还在原地。他有个比喻，你去机场接人，交了一个小时的停车费，结果20分钟人就来了，你是否还要待够一个小时再离开呢，显然不会。很多人总是找借口，没有找到更好的机会，但其实是他们没有勇气止损。段永平一直再想长远的事情，但很多人其实一直在短期利益上打转。

离开了无线电八厂，段永平去了中山，进入了怡华集团。这家厂子在中山也是鼎鼎大名，实力排名前三，覆盖多个领域，在这里他得到了时任怡华集团总经理陈建仁的赏识，没多久就给他发到了下属的日华电子厂当厂长。但其实这也不算是破格提拔，甚至在别人看来，这可能还是个大坑，段永平去了之后才发现，这个厂子背负了200万负债，而且濒临倒闭。账上现金只有3000元。算上工人一共也才十几个人。主要产品就是已经被市场淘汰的那种大型电子游戏机。尽管是这么差的环境，但是段永平却觉得是个美差，因为他终于有了用武之地。

很快，段永平就把经营方向改了，不做大型游戏机了，而是转而生产小型游戏机。那个时间段，日本任天堂火便全球。我们称之为红白机。风靡欧美。但当时在国内售价极高，1993年甚至要800块钱左右，是一个普通工人3个月的工资。一张游戏卡也要卖到300块钱。让很多家庭望而却步。就在这个时候，众多红白机的仿制企业开始进入市场。质量也是良莠不齐。段永平看到了巨大商机，他不怕慢，虽然入场晚了点，但别的企业都没做好，基本都是组装机，而他则选择创立自己的品牌，从而获得更长久的生命力。

一开始段永平租了台湾一个品牌，叫做创造者，企图打开市场，结果这个企业一鱼两吃，又把牌子租给了另一家企业，所以一下市场出现了两个创造者品牌。所以段永平一气之下，90年决定创立小霸王品牌，他认为这个名字很容易让人记住，马上注册了商标。到了91年工厂开始从事教育类电子产品的开发研究。主要产品还是小霸王游戏机。但此时市场上各种游戏机很多，最畅销的是一个叫做小天才的品牌。那么该如何翻盘，是摆在段永平面前的难题，传统打法就是价格战，但此时段永平选择了本分法，他选择质量第一，当时全国游戏机的返修率高达30%，而小霸王要控制在2%以内。有了质量作保证，段永平的第二个绝招就来了，他拿出40万到中央电视台做广告，拥有一台小霸王，打出一个万元户，有奖销售，当时还没有同类产品在央视做广告，所以瞬间小霸王就一炮而红。

当时他不仅做游戏机，还做了游戏卡，主打8合一，任天堂卖300多，他只卖几十块，再加上各种宣传，所以很容易就在全国铺开，1992年小霸王的销售额已经过亿，净利润超过了800万元，段永平索性把日华电子厂，改成了中山市小霸王电子工业公司。

小霸王成为游戏机领军品牌后，段永平并不满足，他认为游戏机这个玩意长久不了，说白了就是消遣品，天花板太低，家长很快就会反感，怕孩子玩物丧志，果然到了93年，基本上游戏机市场就饱和了，此时他把目光投向了另外一个市场，就是电脑，这是一个新鲜事物，当时一台电脑动辄就是上万元，一个普通家庭不吃不喝得好几年才能买得起，毫不夸张的说，当年家里买个电脑，比现在家里买个车都费劲。老齐小时候，从4年级就在筹划买电脑的事，直到6年级小学毕业，家里才答应给买。当时差不多要花掉父母2年的工资。现在想想确实也是心疼他们。

所以这是个痛点，自然也就有了商机。要不要生产电脑，段永平一直在思考这个问题，但是当时生产电脑的成本太高，他们技术也达不到。所以就另辟蹊径，看能不能拿游戏机改个电脑。于是他就招募全国的计算机人才，花20万从汉卡公司买了五笔字型输入法，当时这是最流行的东西，大家普遍认为学电脑就是学打字，几乎画等号了。于是他就把这几个东西攒在了一起，就变成了小霸王中英文电脑学习机。93年5月正式推向市场。

相比于上万元的电脑，小霸王学习机只卖两三百元，可以模拟电脑的使用感觉，这就正好切中了父母的痛点，大部分家庭都产生了买一台小霸王，糊弄孩子的想法。全国各地的订单，纷至沓来，其实所谓的学习机，就是让你能够练习打字，学一些简单的basic预言。在Windows面市之前，小霸王学习机，还真有点像那么回事。那个年代好的电脑游戏也不多，所以大家体验上的区别并不大。

后来段永平还找来5位技术开发骨干，给他们最高的工资，每人光年终奖就10万块，都赶上现在的水平了，那时候10万块，能买2套房子了。段永平下血本的目的，就是要抓紧研发，不断迭代，94年他推出了第二代机型，当时486电脑开始流行，而段永平也将这代学习机的型号定位为SB-486，当时SB还不是一个骂人的词汇。当时这台学习机已经实现了打印机接口，还有英语词霸功能

在营销上，更是段永平的优势，他推出了最早的洗脑神曲，比现在的蜜雪冰城还过分，用了拍手歌当背景，你拍一，我拍一，小霸王出了学习机，在中央电视台的推广下，很快就家喻户晓。寓教于乐的形象深入人心。如此低廉的成本，获得这么好的效果，成为了广告界的一段传奇。后来二代机上线，他只需要稍微改一点，比如你拍六我拍六，小霸王出了486，你拍九我拍九，二十一世纪在招手。

在代言人的选择上，当时有两个人选，一个是姜文，一个是成龙，他一直拿不定主意，到了94年9月，机缘巧合刚好碰到了成龙，当时成龙也是个电脑盲，也没啥文化，看到这东西很好用，于是当即表示十分愿意代言。后来跟成龙协商，小霸王为成龙慈善基金义务筹款，而成龙则义务过来拍广告。这样解决了巨额的成本。后来的事大家都耳熟能详了，广告词经过集思广益，定下来主题就是望子成龙，想当年我是用拳头打天下，如今我儿子要用小霸王打天下。段永平对这个广告很满意，他说广告不会赋予产品任何东西，广告只是表达产品而已。好的广告表达的效率更高。95年元旦这个广告正式等上中央电视台。明星效应，给小霸王继续赋能，95年小霸王产值已经超过了10个亿。有机构甚至说，光这个品牌就值5个亿。 当时整个怡华集团其他十几个子公司的收入总和，还不及小霸王的一半。

有人说段永平的成功主要就是靠铺天盖地的营销，但是他不这么看，他对广告一直都是十分理性的，甚至说广告就是一把双刃剑，只是营销的环节，如果知名度很高但是品质跟不上，那肯定要出问题。他还用木桶理论来比喻广告，太长了是浪费资源，太短了装不了多少水，所以那意思就是说，你的广告必须跟你的产品质量相匹配才行。

应该说小霸王的质量还是比较过硬的，当时他率先退出了青轴机械键盘，提升了打字手感。还率先尝试了人体工程学键盘，正当别的品牌在不断扩充sku，也就是产品品类的时候，段永平却在加强售后。他建了30多个售后服务中心。承诺包修包换。那么小霸王这个爆款产品，为何最后会落幕呢？下一步段永平还要干点什么？咱们明天接着讲。