2021年084期：十一车展该如何砍价？

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今天是9月30日，很多城市的十一车展都是从明天开始，一直持续到7号左右。最近后台我也收到很多私信，咨询我十一车展是不是商家会给出比平时更大的优惠幅度？其实这个话题我很多年前就聊过了，但是想想最近几年百车的新粉也有不少。再加上现如今的买车环境也跟以往大不相同，有燃油车、新能源，有线下销售，也有线上销售，看来还真得好好说道说道。

首先聊聊我对十一车展的一些看法。前不久，我跟同城的几家4s店总经理开会，正事聊完，大家就开始侃大山。其中聊到车展这件事，各家4s店总经理就开始纷纷抱怨。我总结下来无非三点：一是他们认为车展客户质量差，心理价位与实际行情差距太大。这类客户大多是天天泡在网上的，开口就是“人家网上谁谁XX万就提到车了”。就算这类客户逛遍了全城所有4s店都拿不到这个行情，他仍然认为自己努把力，还是可以搞定4s店的价格。而且这类客户不愿意附加太多消费，装潢想要自己做，保险想要自己买，甚至上牌都要自己上。反正就是一毛钱都不想让你4s店赚。所以有时候车展结束的时候，订单任务完成了，但是销售总监仍然愁眉苦脸。因为随着这一批订单的陆续交付，每个月销售部门的装潢、保险、上牌考核可能都完不成。

二是车展费用越来越贵，而且频次也越来越多。大家都知道，开门迎客八方财神都不能得罪。能在当地办车展的机构，都是有些实力的。比如当地的电视台、电台、报社，或者专业做团购的公司。现在陆陆续续有多了很多小广告公司，他们搞定了一些商场门前的空地，就开始去找4s店要钱搞车展。在很多城市，大家应该会发现，小区附近开了很多商场，经常会在商场前看到有小型车展，是不是？其实这些空地大多是小广告公司用自己的资源跟商场置换，免费拿来用的。然后小广告公司再用免费拿来的空地，搞车展去赚4s店的钱。所以4s店总经理十分困扰，这些办车展的个个都有些来头，人人都有曝光渠道，谁都不能得罪。可是他们只管收钱，不做宣传不管效果，而且年年价格还在涨。所以有的总经理直接发狠话，明年我只做五一和十一车展，其他车展一律取消，谁来找我做我都不做，一视同仁。

为什么只做五一和十一车展？因为这两次大型车展，厂家会有补贴。甚至整个车展的费用，包含展台搭建的费用，都由厂家来出，4s店只要安排展车和工作人员即可。大家只要看到某车展是“国际车展”四个字，展台明显搭建的很有水准，那么大概率就是厂家掏钱弄的。如果展台就一个背景板，地上连红地毯都懒得铺，那百分百是4s店自己掏钱参加的车展。虽然那个总经理关起门来，跟兄弟们发狠话，但是我知道他只是发泄一下而已，电台、电视台的人真的上门来邀请参加车展，他面子肯定还是要给的。

三是车展销售政策怎么定？大家可以换位思考一下，如果你是一家店的总经理，车展的钱也花了，甭管是国际车展，还是商场门口的小车展，又是运车又是安排销售，人力物力都投入进去了，不给点车展优惠政策，你别说客户不同意了，首先是销售不同意。特别是户外车展，夏天热冬天冷，当然是在4s店里吹空调来的舒服。如果车展政策与展厅一样，那么你安排谁去车展谁都不愿意。可是车展给的优惠太大，展厅销售又不愿意了。所以，总经理和销售总监首先要考虑内部的平衡。所以一般情况下是车展与展厅的价格权限一样，车展额外多送一些东西。或者在强制消费的部分，稍微宽松一些。这样一来，财务审核订单合同的时候，才不至于那么难看。

刚刚从总经理角度，聊了他们的真实想法。现在咱们再从消费者角度聊聊，去车展到底能获得什么好处？首先，就是可以非常方便地逛遍同城几乎所有品牌。但前提是，你去的是本地最大的国际车展，因为小型车展参展的品牌不是很全。在大型国际车展上，本地的主流品牌基本都会参加。我去过南京、武汉、长春、重庆等地的国际车展，规模都不小，虽然比不上北上广这类国际车展，但是对于老百姓买车看车来说，已经足够了。所以建议，平时如果没时间一家店一家店的逛，那就趁这种国际车展的机会，一次性把自己备选的车全部看一遍。唯一的遗憾就是，车展现场只能静态体验，一般没有试驾车提供。但是如果你意向非常强，销售顾问甚至愿意开车带你去4s店试驾。不过大多数客户都不好意思跟着去，因为吃人嘴软拿人手软，销售大老远拉你到店里试驾，结束之后说再考虑考虑，场面会比较尴尬。

不过这两年，也会出现一些主流品牌缺席国际车展的情况，所以大家去之前一定要看官网，确定你要看的品牌都在现场。主流品牌缺席国际车展的原因也是多方面的，有可能是厂家这次没有给补贴，经销商又不愿意掏钱，所以就干脆不去了。也有可能当地经销商之间矛盾比较大，谁都不愿牵头组织这事。还有可能是车展安排上的问题，比如一共8天车展，如果当地一共8家经销商，车展一共8天，那么一家去1天就可以了。那如果10家呢，怎么分配？咱们是不是经常在网上看到车展上，销售顾问打架的视频？在展台上干起来的销售，很可能就是同城的两家经销商，被同一个客户来回换着不同店里的销售询价，最后客户耍了一边的销售，被耍的销售气不过，就拿对面店里的销售出气。

就算你备选的品牌都参加了车展，也不能保证你要看的车型现场都有。除了北上广深这种国际车展，普通地方上的国际车展，每个品牌的展台都不是很大。有些一线品牌，车型能十几种，展台上展示的却只有几台车。特别是看一些冷门车型的客户，更是要注意这一点。不仅如此，各家4s店在选择展车的时候，思路也不一样。有的店觉得，应该把最畅销的车型，最畅销的配置放到车展上。可是这些畅销车都不够卖，连展车都卖光了，去哪找车？于是就只能拿仓库里那些客户已经交了订金的现车，来当展车了。这些客户大多数是在办理贷款，手续还没批下来，车已经到了。可是用这种客户的现车当展车，风险极大。车展上万一遇到调皮的小孩子把饮料，棒棒糖，油乎乎的小手弄到内饰上，或者大金链子大金表的大哥，腰上的钥匙给座椅弄个划痕，那可就麻烦大了。哪怕这台展车完好无损地展示过，再拉回仓库。等到客户提车的时候，发现四门两盖上面贴的白色膜没了，座椅上的塑料也没了，当场发飙要求换车的也不在少数。所以经常有销售会在提车前一天通知客户，我今天帮你洗车，然后车膜这些我就帮您撕了。当然，你不在乎也无所谓。如果你真的在乎，还是让他先别撕。等你来撕，你说你就是享受这种买新车撕膜的感觉。因为买二手车，享受不了这个待遇。

还有一种思路，就是车展只安排家里难卖的库存车。这里包括难卖的车型，难卖的配置，难卖的颜色。因为车展客户大多比较急着提车，而且车展冲动消费的客户也很多。这时候，难卖的库存车放到车展上，再配合比平时更好的优惠政策，甚至给销售一些额外的车展订车奖励，很有可能半年、一年卖不掉的车，车展一天就给卖了。这种情况屡见不鲜。

最后，聊聊现在这个大环境下，十一车展买车会遇到的一些问题和解决方法。首先，现在每个品牌都说自己缺芯，所以4s店缺车，因此优惠就收紧了很多。不可能因为十一车展，一下就放出非常吸引人的优惠，来收紧缺车源的订单。因为这种订单就是定时炸弹，客户虽然说不急。但是钱进了商家的口袋，自己只能傻傻地等待。4s店销售卖车的时候非常热情，订单签完就从此了无音讯。所以，经常是客户等不及了就主动联系销售，这时候再遇到个不会说话的销售，说你就等着吧，有车我会通知你的，你说客户气不气？其实很多退单的客户，不是等不急，而是销售顾问的态度和口气，完全是服务问题。最后销售还说自己很委屈，当初订车就跟你说什么时候提车不确定，你想清楚了再定。现在又要退车，你这不是来找麻烦的吗？我以前就经常说，客户买车是为了改善生活品质，没人愿意花钱找麻烦，销售顾问要反思自己的问题。

在十一车展上，只有哪些同城几家店都有现货的车型，大概率4s店会给出一些比平时多一些的优惠政策。快速收单，尽早提车，完成业绩，客户拿到不错的优惠，4s店完成当月的考核，这是双赢的结局。但是，现在又出现了一些变化。一方面，由于缺芯是厂家的问题，所以很多品牌对经销商减免了全年任务，甚至取消了某些车型全年的考核任务。因此，4s店有车就优惠卖，没车就原价卖，非常的硬气。另一方面，最近一两年上市的无论燃油车，还是新能源，厂家都选择用线上下单的形式销售，也就是在pc端或者app端付款，甚至尾款都在线上支付。也就是说，4s店只提供服务，不接触交易。因此，4s店也就没有定价权，这款新车官方指导价是多少，就按多少卖。这种车型，除非官方宣布针对某个地区，额外提供什么赠送或者服务。否则，什么车展都没用，一样还是指导价销售。

今天聊了这么多，不知道大家有没有收获。其实说到底，规模再大的车展也只是噱头，能不能拿到靠谱的优惠，还得看自己对行情的把握，以及自己的心理预期和出手时间。当你计划在某个时间之前百分百要出手买车的时候，你就应该提前2-3个月了解行情了，摸清楚行情再到大型车展上，直接抛出自己的心理预期，很有可能会谈到不错的价格入手。但也要记清楚一点，别光盯着价格，你的提车时间也很重要。如果别人比你优惠少，但是有现车。你优惠更大，但是提车时间不定，你其实一样是被套路了订金。

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