领导力21法则 3

领导力21法则3：销售也需要领导力

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天那我们继续来讲这本书领导力21法则，来看第五条，增值法则。领导者要为他人提供增值，在当今世界，许多人享有权利和特权，但也有一些另类，比如costco的总裁辛内加尔，他的办公室不起眼，年薪也只是35万美金，跟这家企业的地位极不匹配。但是他对于员工，却一直给予优厚的待遇和良好的福利，Costco的员工工资，比竞争对手高出42%，辛内加尔相信，只要你对员工好，你就能有高素质的员工和较高的生产力。还能够赢得别人的忠心。Costco的流动率在整个零售行业里，也是最低的。

辛内加尔还经常下去走访，到各家门店去视察，当他出现的时候，员工们往往都很兴奋。这种关怀，让大部分员工都非常愿意追随他。辛内加尔最讨厌那种给自己邀功，却推卸责任的经理，一旦发现就会坚决解雇。他坚信，如果你不能把功劳让给别人，就无法激励别人。

作者说，现实中有一半以上的领导，是靠毁灭别人来赢得自己的职权的，这其实就是我们之前讲的输赢思维，你赢员工输，你压榨员工获得收益，这肯定是不能长久的。领导力的底线不在于我们自己能走多远，而在于我们能够让别人走多远，也就是领导者必须要学会成就别人。要跟你的下属共赢，跟你的追随者共赢。那么你赶紧想想，你是不是这么做的，如果你犹豫了，那么可能你正在为你的下属带来消极的影响。

在无意识之中，基本都是消极影响，如果要带来积极影响，90%的人，可能都要有意为之。因为人的本性就是自私的。天然的我们就会想到为自己创造价值，甚至占别人点便宜，如果要做到利他，必须得用强大的理智去干预人性才行，比如在粉丝群里，老齐面对每天无穷无尽的问题的时候，我完全可以选择不回答，反正钱已经收了，该讲的也讲了。但最后我还是忍了，无论再苦再累，我也尽量回答一些大家的提问。帮助大家实现提高，哪怕一点点提高也行，毕竟只有成就了粉丝，让你们确实感觉到提高了，我们的读书圈粉丝群才能继续办下去。

作者说，对于领导而言，最好的位子，并不一定是位置最高的，权利最大的，而是它能够尽可能服务，尽可能给他人增值的地方。这里面有三条基本方针，1当真正重视他人价值的时候，我们增加他人的价值。就是说，在得到别人服务之前，你最好先为别人提供服务。

2当自己成为更加令人钦佩的人时，我们也增加了他人价值，我们不可能凭空多出很多技能，一定是学习和训练得来，我们能力越强，水平越高，那么能够给别人提供经验和指导也就越多。

3当知道别人重视什么，并且努力做到的时候，我们还是可以增加他人价值。作者举了个例子，一个酒店，在床下隐秘的角落放了一张卡片，上面写着，没错我们连这里都打扫干净了，这就让他印象极其深刻，也就是说，商家提前预想到了，我们可能最在意的地方。这就叫做超预期服务。会给大家留下深刻印象。比如之前周鸿祎也有个比喻，矿泉水瓶子里装矿泉水，不叫惊喜，矿泉水瓶子里装茅台才叫惊喜。当你发现了追随者的深刻意图之后，主动给他改进方案，帮他提高，这就会提高你的领导力。那么怎么发现深刻意图呢？答案就是倾听。所以作者说，没经验的领导，总是急于展开工作，而有经验的，则往往率先了解这些下属后，再开展工作。

其实大家有没有发现，这些跟销售技巧有点类似，其实销售也需要领导力，你的销售对象，就是你的追随者。你要先为他们提供价值，他们才能帮你实现价值。所以每个销售，都应该把自己当成一个领导者来培养。尽量为你的客户增值。跟孩子也是如此，你得先解决孩子的问题，然后他才愿意听你的话，如果你没办法解决问题，总是威逼，那么最后家庭关系一定亮起红灯。所以从现在就开始，看看那些你希望领导的人，他们有什么真实的需求。比如父母去买高利贷理财，传销保健品，真的是因为笨吗？也许并非如此，而是在这些地方，他们得到了失去已久的尊重和重视。你越是跟他们吵，骂他们笨，他们就越觉得你不重视他，反而适得其反。

第六个法则叫做根基法则，信任是领导力的根基，不可能在失去信任之后，还能保持影响力。比如水门事件让尼克松信用降到了冰点，他也只能主动辞职。在古代的那些将军，带兵打仗讲究的就是杀伐决断，言必行行必果。曹操自己纵马践踏庄稼，违背了军规，也得假模假式的演一出戏。割点头发下来。否则信用没了，领导力也就没了。

但是人非圣贤孰能无过呢，人总要犯错，如果不想失去领导力，那么犯错之后就要诚恳道歉，勇于认错。这样才能重新获得别人的信任，在这件事上，无论你领导别人多久了，都不能走捷径。信任就像领导者口袋里的零钱，每当你做出英明的决定，你就能收获更多硬币，如果是糟糕的决定，你就相当于把零钱，分给了你的员工。如果领导做出一个又一个傻缺的决定，那么他的零钱就会越来越少。用光了零钱，他也就该下台了。所以即便你能够道歉，也只是挽回些许损失，要想拥有领导力，还是不能犯错太多。一旦你失去了别人的信任，再想重新建立，可就难了。比如有个人骗过你一次，即便他日后真心实意的找你合作，你也未必会愿意。所以老齐总说，吃亏上当就一次，看出人品不行，就再不合作。

信任是领导力的根基，而品格又是信任的根基，所以创造信任，你必须时刻注意品格的修养。品格这个东西太重要了，因为他是你行为连贯性的体现，一个品格高尚的人，基本上是能够对他抱有期待的。如果品格不高，即使这次表现很好，未来恐怕也够呛。比如一个人占便宜惯了，突然有一次对你很慷慨，你肯定很担心，是不是憋着什么更大的坑呢。所以千万别给别人留下，人品差的印象，否则你的领导力将一下跌到谷底。比如辛巴这个网红，卖假燕窝，估计一下就凉了。即使不处罚他，以后估计也卖不掉什么东西了。

所以我们简单总结，领导者如何获得尊重？1通过做出英明决策，2承认自己的错误，3把追随者的利益放在个人利益之前。一旦丧失信任，就将失去领导能力。所以失信的行为，一次都不要做。这个事不一定有补救机会。在2020年的美国大选中，川总没能创造奇迹，看起来比希拉里差远了的拜登能够大比分战胜川总，主要就是因为川总自己信用扫地，他承诺的事情基本都没做到，对于疫情的控制，也是胡说八道，更是让不少美国人彻底对他失去了信任。所以，很多人都总结，不是拜登多出色，都是同行的衬托。

领导力法则7，尊重法则，人们通常愿意追随，比自己更强的领导者。作者举了个例子，一个叫做哈里特杜伯曼的女人，是个文盲，做杂役出身，也长得其貌不扬，你压根不会把他和领导者联系在一起，但这个女人竟然带领了300名奴隶从南方逃了出来，他凭借的就是钢铁般的意志力。他往返于北方和南方一共19趟，每次都能带着一些奴隶跑出来，让他们重获自由。他从不会放弃任何一个人，所以南方的黑人都尊称她为摩西，也就是民族领袖的意思。

作者解释，之所以有那么多人愿意追随这个瘦小的女子，就是因为人们通常会追随比自己强的人，每一个与杜伯曼打交道的人，都能感受到他强大的领导力，然后不由自主的追随，尊重法则就是这样发挥作用。当然有些朋友可能还不理解，那么我们想想马云，当年18个人听马云天马行空一样的演讲，凭啥就跟着他干了？蔡崇信这样一个华尔街精英中的精英，年薪高达几百万美元的人呢，竟然辞职去追随马云，甘愿只拿一个月500块的工资。还有腾讯总裁刘炽平也是一样，当年腾讯还只是一个小公司，刘炽平是高盛的精英，他也毅然决然放弃投行的职位追随马化腾，这不得不说，都是领导力使然。历史上也有这样的人，刘邦，刘备，朱元璋，这些草根皇帝，早期都是靠领导力聚集了一些死忠粉。

作者说，一堆人在一起做事，一开始通常都是各走各的路，但是不久之后，领导力强的人，会带动一些人，走向一个方向，其他的人也会向领导力强的人靠拢，最后所有人都开始行动一致。通常一个人的领导力越强，就能越快发现别人的领导力潜质，或者发现别人的领导力不足，团队中会追随那些领导力强的人展开工作。明天我们再来讲讲，领导者赢得别人尊重的6个方面。