【营销智慧】第60集：低价卖不动，你就卖高价

今天跟大家讲营销非常重要的智慧之一，低价卖不动，就卖高价。很多人认为我在跟你们开玩笑，说路老师啊，我的产品不好卖，行业竞争，价格混乱，低价格竞争。那我说，低价卖不掉，卖高价咯。

噢我跟你们真的不是开玩笑，我说的是营销中非常大胆的，一个非常睿智的做法。

低价卖不掉，卖高价，大家什么道理呢？不如说，你都告诉我低价卖不掉了，那卖不掉怎么办？不卖了？企业关掉啊？那只能剩下的钱卖高价咯。路老师，卖高价没人买。

卖高价后面跟一个系统的措施嘛，让你的产品值这个高价不就完了吗？

路老师啊，产品怎么能值这个高价呢？

我们讲那么长时间营销，不就是让产品变得有价值吗？怎么变的有价值？把产品的卖点提炼好，这叫营销的卖点嘛，把产品的形象做好，我不是告诉你了吗，形象要永远走在能力前面。我不是告诉你切割一个人群吗？切割中高端人群。我不是告诉你切割一个市场一个渠道一个终端吗？你看我都告诉你了嘛。如果你把这些都做好，就可以卖高价了。

大家想为什么呢？如果你卖低价，你就一路走下坡路，你看，你低价什么概念啊？你真的认为消费者认为你低价产品是好产品吗？中国人骨子中认为一分钱一分货，低价肯定低品质。

那好，如果在他心目中低价低品质，那为了让他占点便宜，还要促销，一促销，你又亏损，不挣钱。一亏损不挣钱怎么办呢？你就进一步的偷工减料，对吧，你进一步的消减成本，那你不就一路走下坡路，你没有钱推广，没有钱做品牌传播，没有钱，所有产品都死胡同了对不对。

那为什么卖高价，是一条很重要的出路呢？大家看我们所有的人啊，都在努力奋斗，奋斗为了什么呢？为了让家庭过上好的生活。那什么是好的生活呢？他就想买高品质一点的产品嘛，让亲人来享用嘛。那我问大家一个问题？什么叫高品质的产品？消费者并不都是技术或者品质专家啊！他通过什么判断产品质量好还是不好呢？对了，只有通过一个非常简单的办法，通过你价格标签，来看你产品质量好不好，他看价格高，质量就好，价格低质量就不好，所以你看，我们中国人本质上是不相信有什么价廉物美的。

所以你看德国，他说了，德国人从来不相信什么物美价廉，他说叫一分钱一分货。你看中国人，那么多年被这个假货啊，假冒伪劣产品伤害，到现在，中国老百姓肯定很理性了吧，那好他认为买高品质产品，高品质产品，他认为通过价格标签来反推高质量。

好，如果你们能让他知道值这么多钱，卖点清晰、包装到位、形象做好，对吧。那他是不是愿意付高价。一付高价你是不是有利润？一有利润是不是可以继续推广传播做终端做促销？在他心目中慢慢形成品牌，一旦形成品牌怎么样，他就愿意花更高的价钱买你更高端的产品。你的产品要迭代升级的嘛，对不对。那这样一路就越走越好越走越好。

这里跟大家讲一个案例，我有一次在浙江大学讲课的时候，我给浙江大学企业家总裁班，有个学生跑来找我，说路老师啊，我听你切割营销很有启发，但是我不会切割。

我说哈你怎么不会切割呀？

说我是杭州第四大快餐店的品牌，就给这个写字楼呀，给这个办公楼里的人送这个快餐，啊，外卖快餐。他说我竞争的叫什么华。他说我跟这个企业竞争他说路老师最早的时候我这个快餐啊我这个一盒，我卖的是多少，我卖的是7快钱。我对手把它变成6块，我也一生气把它变成5块，一生气变成4块8.

他说路老师啊，我再往下降我就没有利润了。我现在这公司就是在勉强维持也不挣钱。

我说，你的意思是低价已经没有出路是吗？他说对呀所以才找你帮忙吗，你给我个建议嘛。

那明天，把这份快餐从7块钱提高到12块钱，还不好。

哼，路老师，12块钱卖不掉！

我说你卖12快钱你和原来的7快钱不一样了嘛，你餐盒做大一点行不行啊。说这倒是行。

饭盒做大一点，然后你的定位叫什么？叫生态健康快餐。广告语做什么？叫稍微贵一点点，健康多一点点。是吧。我说你做这样的，然后把所有的饭菜，把那个菜呀，都买点好的原材料。好的肉好的排骨，然后把饭量稍微加大一点。因为我们就定位在中高端人群，打一个价格差，好不好，你就定位在12块钱。你做一个。然后定位叫什么？叫这个叫商务专用健康简餐。

大家看吗，这样是不是就定位在，低价卖不到就卖高价喽。我说你不要卖给那些老是买便宜盒饭的人，你去卖给出租车司机干什么？他们可能在路边三五块钱快餐就买了。大家想，你卖10块钱他又吃不上，他也不愿意买。但这种快餐大家看，5块钱一副快餐，它品质上怎么会过的关呢？它和写字楼里那些，比如说中高层管理人员的需求显然是不一样的嘛。你就卖12块钱的。

结果一卖，从原来的这个品牌的，一下上升到什么？现在，在杭州成了第一品牌。上次这个学生见到我还，在我讲课又见到我，很高兴，说路老师啊我下次请你吃快餐。

我说你这次不是请我吃快餐，是要吃价格更高的品牌了，要要请我吃大餐了啊。

所以呢大家看啊，这就叫什么？低价卖不了就卖高价。 每一个行业每一个品牌都是这样。这个社会是分层级的。不同阶层的人他需要不同价格的产品。但是你卖高价一定要把价值表达出来。把它做到就行了。