[第24集]省钱又省心：华杰办公如何锁定客户并帮助客户

         每天十分钟，营销很轻松。我是自动化营销朱国文老师，欢迎订阅营销十分第二季《33个经典的营销案例》。

        昨天我去拜访了东莞的一位企业家华杰办公的总经理梁杰英女士，在交流的这两个多小时里。我们思维不断的碰撞，碰撞的最核心的一个话题就是接下来我要跟您分享的一个关于营销案例。通过实地考察和聊天了解到华杰办公做得非常非常棒，包括很多的营销策略和营销的思路，它们都有，而且曾经也用过。在交流过程中，为了启发也是为了引入咱们的核心话题。于是我就举了一个例子，也是非常著名的、非常典型的行业营销的案例。

        那朱老师以前在北京，理发只去一家店，叫永琪美容美发连锁。可能有些朋友知道永琪是上海的一个美容美发的品牌。那朱老师为什么经常去这家？故事是这样的，以前我理发只找路边的小店，十块、二十块钱就搞定了。突然有一天我们小区的楼下有一家店开张，打出了一个很诱惑人的促销，三十块钱洗剪吹加按摩太划算了。于是我也被这个促销吸引到了他的店里，洗剪吹按摩完，那个服务人员告诉我其实你只要九块钱。如果你加入我们的会员，你就办一张会员卡，你就只要九块钱了。于是我就咨询了一下具体是怎么办的，要充多少钱，以后都是九块钱吗？他说：“是的，因为你办一张我们的会员卡，以后理发美发都是三折”不可思议，在路边那些小店理发都至少要20块钱，更别说是洗剪吹还有按摩，而且环境特别好，服务也特别到位，于是毫不犹豫就办他的卡，充了几千块钱。从此以后一发不可收拾，因为我办了这张卡充了钱，我就不可能去别家店消费，在这家店消费越来越多。偶尔做个贵的头发、染个头发或者找监理做个头发等等。甚至有时候请客。永琪是怎么搞定我的，还有很多很多跟我一样这样的会员。

        他是怎么搞定我的？出于职业敏感，因为我是做营销的。身在庐山不知庐山真面目，当我抽身出来看他营销的时候，我为之一震。每次我在讲我的营销自动化总裁班的时候，我都会把永琪的会员模式当作经典案例来剖析。我会从头到尾详细剖析，包括他背后的秘密都会讲的非常透，那今天我就讲这个案例的背后的核心是什么？会员制的核心是什么？为什么要会员制。这是我在我的营销自动化总裁班课程里面讲到的一个策略，追销的十大策略之一叫锁销牢牢锁住你。

        我之前也分享过任何一家公司他的产品内容渠道营销技术设计等等固然重要，但是这背后的出发点与主宰必定是客户。那如今大量的b端c端用户既是信息的传播者，也是内容的创造者。用户已经成为商业的主宰。谁能带给用户的价值越多，谁就能接近行业老大的地位。那对创业者来说，大多数人想的往往都是让产品变得更好，体验度更高，但我们如何才能知道产品是在往好的方向走还是在往坏的方向走呢？我们又是否知道用户为何喜欢我们的产品，或者说有哪些不喜欢的地方等等。

        用户才是我们服务的重点，跟华杰的梁杰英在沟通的过程中让我们达成一个共识。就是用到会员策略中的会员模式，就不要卖产品，不要卖服务，而是要卖会员模式。在这里我也简单的讲讲华杰办公主要的业务是什么？华杰办公他本身在这个行业就做了创新，所以它在这个行业已经走在前列，非常的棒！一家卖办公设备的公司有这么多人很少见。他的主营业务是什么？设备租赁，包括你的电脑打印机办公室办公桌椅等等这些都可以租赁包括这些设备的维修服务，同时也包括部分设备的销售。让我意想不到的是他们还做了很多人性化的服务，比方说他们每周三的晚上有一个关于企业的人读书会，他不仅给客户提供服务，同时还希望能够帮助客户一起成长。太棒了！那我们在沟通的过程达成共识打算再升级一下。我发现咱们公司的产品特别多，服务很棒，维修租赁服务等等都很棒，然而我们一定要有一个点，能够把这些点连起来，也就是说我们要有个东西把它串起来。要有一个爆品。

        我接下来会服务华杰办公这家企业，因为梁杰英女士也非常乐意加入到我们营销事务所，成为营销顾问师合伙人。那同时在帮助他成长的过程中我也有义务利用咱们营销事务所的资源人脉帮助她拓展客户。同时帮他重新梳理它的商业模式营销模式，接下来会打造一个爆品。这个爆品是任何一家公司任何一家企业，只要有办公设备，只要有办公用品，他都能够使用的一项服务。我把它叫做华杰办公的一个爆品，因为这涉及到商业机密，那我只能透露的肯定是会员模式。同时一定是锁销。锁客模式。更重要的是它能够帮助给用户带来更多的实惠，更省心的服务更省钱的价值。我们拭目以待。

        8月22到24号梁杰英女士也会参加我的第二期营销自动化总裁班课程。在现场我会将这个案例详细分析，希望对你有所帮助。欢迎你也参加我们这次课程，是免费报名，只需要交300块钱的赞助费，签到当天全额退还。

        营销自动化，大爱行天下。我是自动化营销朱国文老师，明天不见不散。