【营销智慧】第58集：那些卖得好的产品往往不是行业品质最好的产品

这堂课跟大家讲营销中的一个真相：那些卖的好的产品，往往不是行业中品质最好的产品。

是质量排名往往在行业中，第五到第十甚至是第十五位的产品。为什么是这样呢，我就跟大家讲营销的真相。很多人会有一个误区，有人说，路老师我的产品质量要做得比对手好，我一定能战胜它。他们往往认为营销的较量，是品质上的较量，事实真的是这样吗？

我问大家一个问题，卖的最好的麦当劳肯德基，是全世界最有营养的食品吗？世界上卖的最好的饮料，可口可乐百事可乐，是对人体最健康的饮料吗？显然都不是。

再问大家一个问题啊，你们身边那些当了大官的人，发了大财的人，是不是人品品质最好的人？啊，这个大家自己想啊，自己一想就明白了啊。再问大家一些问题，你觉得你把产品，你比如你做一个冰箱，你真的质量做的超过海尔，你真的认为卖的能超过海尔吗？

所以我跟大家讲，营销较量的根本不是品质本身好和坏的较量。而是人们认为你品质好不好的较量。

大家看这个逻辑啊，比如说人们已经认为海尔的冰箱是最好的冰箱了，全世界最好的冰箱。张瑞敏做了那么多年工作嘛，做了那么多年，包括砸冰箱啊，包括品牌故事啊，包括海尔兄弟呀，讲了很多和海尔的关联。全中国人民都认为海尔的冰箱是最好的。如果你今天确实做出来一个比海尔品质更好的产品。你要花费多少代价才能让消费者相信你呢？你根本没有这个机会。

你如果要让消费者认为你产品质量比海尔好，那你要付出的代价，可能比海尔传播费用，要超过它三倍。甚至还要多。

所以营销的较量，不是品质本身好还是不好的较量，而是别人认为它好还是不好的较量。那这就能够解释为什么卖的好的产品往往是那些不是品质行业中第一到第五位的产品，往往是第六到十几位的产品。甚至排在更后面的产品。

这个道理是这样子的啊，你说这个行业的产品质量，国家规定，到90分就及格啦，或者85分，我的产品呢，我是95分或者94分，那反正我合格产品，我就去开始上市销售了。我花很多俩两去对外传播，造成认知，就是我的产品是最好的产品，是质量上过关的产品，是消费者信得过产品，是你这个性价比很合理的产品，我满世界说这些话，搞得人们认为，路长全品牌这个产品是最好的产品。那他就买我的了对吧。

那我为此，我花了5000万，比如说两三年，干这事情。我希望是传播，天天讲。我的产品对外的沟通链接。你呢你没有，你说你的产品95分，哎你说，路老师，我的产品95分还不完美，你是一个非常追求完美的人，你非要把它干到99甚至100分，你认为一个产品从95分到99分，付出的成本真的只有百分之四吗？这可不是啊。这成本可能是百分之50甚至是百分之100。就像99分和100分之间，你认为只差百分之一吗？

大家看，那些世界冠军，可能比亚军就高那么一点点，你认为那个亚军只需要再付出百分之一的努力，就能超出他的前面对手吗？不是的呀，那种付出精力体力可能一倍左右啊，可能更多啊。好，你呢，三年之内，真的通过研发、商品质量控制，这个什么设备装备，人员素质培训，产品检测，真的把产品质量从95分，干到了99分，你就开始对外销售了。这个时候你满怀自信的说，这个孙晓蕾牌比路长全牌质量高了百分之五，百分之四。人民群众眼睛是雪亮的嘛。我可告诉大家，这时候人民群众的眼睛真的不是你想想那么雪亮的。

人民群众一种认知产生了，说路长全牌产品是名牌产品，你不是，你是小牌，是杂牌，大家看，你呢，提高产品质量真的也花了5000万，跟我一样花了5000万，但你的5000万，是在你的工厂内部，在车间里，在实验室，在研发中心完成的，在屋子里面完成的。所以你花这么多钱你默默无闻的，你的产品没有身份，没有知名度也没有美誉度，那你说消费者会买你的产品还是买我的产品呢？显然他会买名牌产品，买品牌产品，他就买我的产品咯。

你看，同样花5000万，大家看，我们命一定不一样的。我是大品牌，你最多是个二流三流的。这里面有一个在中国电脑行业啊，有一个让人非常这个这个受启发的案例，就是联想和方正的竞争。大家都知道这个二十年前后啊，电脑就大规模电脑刚进入了中国。那时候整个计算机行业的技术，都是不完善的。那么联想和方正，都是通过一开始代理别人的品牌，然后在中国建立工厂，组装，然后推出自己的品牌。

那这两个企业几乎是同时推出来。一个叫联想一个叫方正。方正，大家知道，方正这个企业。他的老板是科学家，所以他就对技术是无限的钟情。他说呢，整个计算机这个行业的产品质量都不稳定，那好，他说我们一定要进行技术攻关，把产品质量做好。

再来产品大规模的销售，他就花了大概三年的时间，把这产品质量研发，把产品质量做好。而在这个同时呢，这个联想的老板叫柳传志，他就想啊，他说这个，说联想电脑，因为整个计算机行业，整个技术都是在发展过程中，整个世界这个行业的质量它都不是最好的，不是完善的，还需要改进，我现在这个电脑的计算机质量水平，跟IBM竞争商用市场显然是不够的，但是，我在中国做家庭普及，这种市场推广应该是恰当的。

于是这哥们据说是大年三十都没怎么好好休息，把他的两员大将，叫杨元庆和郭伟召集到一起，那时候企业还很小吗，还在求生存，很艰难。过了大年初六，在全国推出了一个营销风暴，叫做一家一台联想电脑。在中国推广这个产品，这是家庭计算机的普及啊，那这质量问题怎么弥补呢？用服务来弥补不足嘛。大家想，质量好谁需要服务啊。服务好一定是质量有问题嘛。所以联想的服务店就遍布了中国大街小巷。

那么三五年以后，由于整个计算机行业技术水平的提升，联想电脑质量也起来了。那么方正的电脑质量也完善了，而且行业内的很多人给我讲，说路老师啊，方正的电脑品质，在某种程度上，要超过其他对手吗，在中国实在顶尖位置的，但是大家会发现，中国的消费者只认联想。已经很少人仁方正了。所以才有了联想后来发展的步伐。后来联想兼并了什么？IBM手提电脑的业务，才有联想控股的全方位运作，啊，所以才有了联想柳传志，中国企业管理教父的江湖地位。

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