05【四步提问法】呈现愿景：针对客户问题提出解决方案

好，这一周我们学习的是第一步找症状，这个模块总共有5节课，今天就到了第5节课了，也是四步提问法的最后一步，就是第4步。四步提问法的最后一步叫做呈现愿景。

但这样说你可能没有太多感觉，那么这个不妨把前面三个步骤连起来，再来重新感觉一下。

我们的第一个步骤叫做创造情境、第二个探寻痛点、第三个激发不满，最后一个呈现愿景。这一步是整个销售过程最特殊的一步，因为它起到了一个承上启下。为什么？因为通过这一步可以把客户的思路引导到解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景蓝图，使客户明白产品价值和购买收益，这是呈上，同时这一步也是为了导入产品最好的机会，这是启下。

所以鉴于这一步的重要性，我给同学们做一个详细的解读。

承接上一步是叫激发不满，基于激发出客户对现在问题的解决的欲望，所以这一步最重要的工作就是首先要把沟通引导到解决方案上来，因为你上一步刚刚把人家的兴趣给勾起来，马上抛出你的答案。那么所谓的解决方案，就是共同探讨可行性方法，也一定要引导到我们自身的产品上来。

第三，从客户问题到解决方案到产品，大家记住这三个点必须要连接在一起。

接下来就是具体的操作方法了。还是通过提问的形式，这种问题叫做收益问题。收益问题是用于客户需求提出解决方案的提问，它的目的是为了让客户把注意力从问题转移到解决方案上，同时产生明确的需求，并基于这个需求给客户建立一个问题解决之后的使用和回报的场景。

这段话信息量太大了，我有必要给同学们做一下解读。

三点。第一，让客户产生明确的需求，一定要做到把问题转化为需求。什么问题？第二和第三步走完之后，和客户达成的问题共识。

第二，提供成型的解决方案。什么是解决方案？不是你嘴边随便说说或者附和一下的，而是有完整的问题解决之法的。

第三，让客户认识到解决问题后的好处或者是利益，一定要给客户描述一个描绘一个问题解决之后的画面，越具体越好，甚至是有数据支撑。

收益问题的策划具体怎么设计？首先收益问题的提问是四步提问法当中最后的关口，同样这里有一个大前提，我要先讲一下，提出收益问题的目的是引出解决方案，所以必须要做到：和前面的问题一定要关联起来。这个很关键，因为这也是最容易出错的地方，如果说提问引出的解决方案和前面的问题无关，那么就意味着这一步没有任何意义。这一点同学们一定要记住。

我们再来看一下具体的问题的设计要领。

第一点，将难点问题转化为需求。比如难点问题是孩子不爱学习，那么需求就是培养孩子正确的学习习惯。比如难点问题是孩子数理化不好，那么需求就是培养孩子的逻辑思维能力。比如难点问题是孩子性格内向，那么需求应该就是提高孩子的沟通表达能力。

为什么要把难点问题转化为需求的一种表现呢？很简单，如果说客户脑海里永远只有问题这个字的话，很难和“我需要你的产品或服务”挂上钩。换句话说，问题和购买行动之间还有一个很长的距离，懂了吗？所以需求就是中间缺少的部分。概括地说问题-需求-行动，有问题，我才有需求，有了需求，我就有了行动，有了行动我就会成交。

第二，将需求输出为解决方案。比如说需求是培养孩子正确的学习习惯，那么解决方案的表述是这样的：

“家长，首先学习习惯这件事情不是一天两天可以形成的，虽然科学的说法是通过刻意练习可以21天养成一个好的习惯，但是最终还是要看每个孩子的实际情况的。所以在我看来要有一个周期的准备，不能着急，得有耐心。其次，学习习惯的培养要从意识层和行为层两个方面同时入手，才会真正有效。所以基于这些综合考量，需要给孩子制定一个至少需要49天的行动计划，您认为呢？”

我来解读一下为什么要输出解决方案？因为这是一个转场，一切都是为了后面你正式推出产品做铺垫，如果没有转场而直接过渡到产品部分，会很生硬，会让客户认为你是在强推产品，所以中间需要把解决方案给他抛出来。

第三，用解决方案引出产品，这个部分我相信所有同学都应该知道怎么做了，对吧？

再往下就是收益问题的提问最佳的时机。它也有几个时机，比如说第一就是暗示问题提问之后，但是这里的前提是暗示问题要有效，有效就是客户解决问题的欲望很强烈被你勾起来了。如果无效，则不适合提出收益问题的。第二就是客户主动询问解决方案的时候，这也是个好的时机。

收益问题的提问的正确打开姿势，给大家分享几个小的方法。

第一个是正确的问题的句式，比如说暗示问题是孩子学习习惯，那么收益问题你可以这样问：

“既然你也知道了，孩子如果在学习上没有养成科学的习惯的话，不仅对学习本身有影响，甚至往大了说对孩子的自身人格也会有影响，所以如果有一种科学的方法可以有效的帮助在培育孩子学习习惯的话，那么你想了解一下吗？”

这是一个标准的收益问题的提问句式，通常都是以肯定语句切入。比如说“正如你所说”“您也看到了”“我们都认为”“在我看来”等等这都是些肯定语句，那么切入后再把问题后果做简单表述，会带来什么样的变化、影响、伤害等等。最后就是邀请式的问句了，比如“你愿意有想法一起探讨一下吗？”“要不要我给你分享一下？”等等类似这样的一些邀请时的措辞，这是一个标准式的问句的形式。

第二就是正确的使用方法。面对收益问题的提问，客户通常的回答是yes，所以下一步就是要引出解决方案，连贯起来就是，比如说：“既然你也知道孩子如果在学习上没有养成科学的习惯的话，不仅对孩子的学习本身有影响，甚至往大了说对孩子自身人格也会有影响，所以如果有一种科学的方法可以有效地去帮助他，在学习习惯的培养的话，您愿意了解一下吗？”

客户说，“好的，你介绍一下。”

你马上就说：“好的。首先习惯这件事情不是一天两天可以形成的，虽然说科学的方法是通过刻意练习可以21天培养起来的，但是最终还是要看孩子的实际情况的。所以在我看来得需要一个周期的准备，不能太着急，得有耐心。其次呢，我认为学习习惯的培养需要从两方面入手，一是意识上，二是行动上，这样才有效。所以基于这些考量，在我看来，则需要给孩子制定一套至少是七七四十九的行动方案。”

好，当你把方案提出以后，通常情况下客户就会就方案本身，敞开一个更细的讨论和细腻的追问，这个就属于正常沟通，有问就有答就可以了。那么直到客户对方本身没有异议，在他认同方案的前提下，那么自身解决问题的欲望又很强烈的时候，顺带就到了该引出产品了。

这个转场过渡如下：“比如我们公司的这套课程产品，是专门针对于培养孩子学习习惯而设计、而研发的。”这个时候你看转场就很漂亮，这个时候你产品要和前面的解决方案混起来就可以了。

好，收益问题我们讲完了，那么意味着什么？意味着说三步一杀的销售方法的第一大步，我们也就走完了。那么给大家做一个简单的回顾。四步提问法第一步叫情景创造，它的问题提问是背景问题。第二步是探寻痛点，问题的提问是难点问题。第三步是激发不满，问题的提问是暗示问题。第四步是呈现愿景，问题的提问是收益问题。4个步骤4个问题，前后关联，逻辑紧密，步步为营。大家先记住这些口诀，然后慢慢消化，通过不断的实践可以熟能生巧，游刃有余。

掌握了这个，销售就成功33%了，那么后面的67%，就是我们下一周要学习的了。

这节课就到这里，同学们下课。