04【四步提问法】激发不满：扩大客户对现状的不满

好，这一周我们学习的是第一步找症状，这个模块总共有5节课，今天是第4节课了。那么这节课我们讲的是4步提问法的第三步：激发不满。说通过强化客户问题的所在，并且引导客户要意识到问题的严重性，从而去激发客户对现状的不满和重视。

简单来说就是这一步的目的也很粗暴，就是往伤口上撒一点盐。怎么做才能够说去有效的能够去激发客户的不满？这个方式依然是通过提问的形式，所以这种问题就叫做暗示问题。

我先来解读一下什么是暗示问题。暗示问题是对客户的难点问题将会造成的后果或者说产生的影响的提问，这是暗示问题，它的目的是在于激发客户对于解决难点问题的紧迫度。

在我们的使用过程当中，要注意三点。

第一点，就是一定要强调难点问题会造成的后果。这个很重要。

第二点，就是要扩大难点问题会造成的影响。记住同学们，我这里用的词是扩大，而不是说夸大，因为夸大是有一点欺骗的味道在里面，对吗？

第三点，就是要学会把难点问题和其他所有潜在的困难全部结合在一起使用。

这句话怎么理解呢？通常来说比如说我们找到了一个难点区域，挖掘到了一个难点是A，我们用A来表示，你也知道在实际的情况当中，其实客户也会存在BCDE等这样的一些潜在的困难。好，这个意思就是说要学会把A和其他的BCDE等这样的一些困难全部结合在一起去使用。

再往下就到了暗示问题，具体应该怎么设计怎么策划。

首先，我先要讲一下暗示问题是四步提问法当中最重要、也是最容易实现产出销售成果的一个问题。所谓的成果就是可以直接有助于帮助你签单的一个问题，那也是销售人员面临最大的挑战。所以在正式讲之前，我想抛一个大的前提，这个大前提就是说通过整理背景问题和难点问题，我们从中获得的信息和客户确认难点问题。这是一个很大的前提。

那么在具体的策划的过程当中，需要注意几个方面。第一，通过难点问题匹配暗示问题的区域，大家要学会这一点。

打个比方，比如说我们通过背景问题和难点问题，我们确认了客户现在最大的顾虑就是孩子的学习习惯比较差，然后具体表现就是作业拖沓、注意力不够集中、经常返工、上课小动作很多。那么我们就“学习习惯差”这个痛点，那么可以开发哪些暗示问题的区域呢？

我们的思路应该是这样子的：我们应该这么思考，如果说一个孩子他的学习习惯不好，对孩子产生哪方面的影响？

比如说我们来分析。学习习惯差，就会意味着作业拖沓。那么作业拖沓就会导致他每天晚上睡觉睡得很晚，然后从而导致孩子的身体情况和发育会受到影响。这就是一个区域。再比如学习习惯差，那么意味着什么？注意力就不够集中，导致孩子的学习效率是非常低的，这也是一个区域。再比如说学习习惯不好，会导致在学校上课的时候小动作特别多，那么导致老师对孩子的印象就不好，甚至会产生同学之间的摩擦。这也是一个区域。

好，再比如说难点问题当中，我们确定的是家长的核心困难是孩子的逻辑思维能力不够好。那么我们就可以开发这样的一些暗示问题的区域。

比如，你的逻辑思维差，那就会导致数理学习受到影响，这是一个区域。再比如逻辑思维差，孩子们就会表达欠缺条理性，导致越来越不太爱说话，这也是一个区域。再比如逻辑思维差会导致孩子什么？写作没有条理性、没有逻辑、没有主次，这也是一个区域。

所以，当我们挖掘到一些难点问题的时候，我们要学会所有的难点问题，匹配的暗示问题的区域做下整理。当你挖到一个痛点，你就直接顺着已经准备好的二次问题来问就可以了。

一个难点问题的几个暗示问题区域会导致一个不能容忍的问题出现。比方说你通过难点问题挖掘到，对方的核心顾虑是孩子的性格比较内向。那么如果暗示问题提出：“您觉得内向对孩子有什么影响呢？”那么对方肯定不会有严重的紧迫度。这个时候你应该要先思考一下，内向对孩子所有的影响。比如说内向的孩子影响语言表达能力；内向的孩子社会交往会容易被欺负；内向的孩子在学习方面会容易把问题积累下来，而不是主动提问；再比如，内向的孩子会缺乏表现机会，会导致对学习的兴趣和热度会降低；内向的孩子会容易沉迷于网络；内向的孩子青春期容易出现心理问题；内向的孩子对现在的学校的生活有什么影响？对未来的社会有什么影响？反过来内向的孩子如果改变了，现在会怎么样？在学校又会怎么样？未来进入社会又会怎样呢？

好，当这些方面你都考虑清楚了，然后一个个再设计出问题，再去问客户或者是家长，那么家长一定会觉得内向是一个超级无敌的大的问题，必须要解决掉，于是就会产生出一种强烈的需求，我要解决掉这个问题。

第三个，几个难点问题联系在一起，会加重紧迫性和必要性。难点问题最好是确保挖掘出来2~3个家长核心的困难点。比如说一个孩子你只挖到了学习习惯不好，那么你只能就这个领域设计出暗示问题，但是如果一个孩子你挖到了学习习惯差、思维能力也差、性格还内向这三个难点问题，那么你可以逐一配套，提出一个系列的暗示问题，让家长就会更加顾虑，就更加确定自己的孩子目前需要改变和教育，那么这样才能够更好的促进你的成交。

那么暗示问题应该在什么时候提问？好，有三个雷区不要踩。

第一个雷区，在太早的销售阶段。

比方说背景问题和难点问题还没有明白，你就开始去提问暗示问题了，这是没有用的。因为背景问题必须确认，难点问题也尽量早确认，因为只有这两个步骤走踏实了，你才能进入到暗示问题。

第二，不能解决的暗示问题区域。什么意思？你要确定自己是卖什么的，还是那个例子。你是卖钢琴课的，那么孩子学习不好，就当做背景问题问一下就好了。那么难点和暗示问题就不要多问了，因为什么？你解决不了。 

第三，就是敏感区域。暗示问题要注意避免家长不想回答的方面，因为这个部分你是为了塑造紧迫感，那么家长会有思考和焦虑的感觉。如果家长表现出明确的不想回答，那么就不要深究下去了，换个区域沟通，因为那个区域是敏感的，是不能够踏入的。

好，讲完了雷区我们就来讲说正确的时机，也是有三个时机。

第一，挖掘到最重要的难点问题的时候，这个是最好的。比如说当你感受到你挖掘到的客户的痛点是使对方最在乎的，也是你的课程能解决的，那么就可以切入暗示问题了。

第二，当难点问题不够明确不够清晰的时候，这个时候也是比较好的时机。如果你在难点问题上，这个技巧不够娴熟，问不出什么核心痛点，那么你不妨尝试着提一些暗示问题，让家长跟着你的暗示问题，去思考究竟孩子的难点在什么地方，总之不能太死板，也不能把流程给丢了，那要学会融会贯通，让家长能感受到你在帮助他思考去获取他的信任。

第三，就是当销售对客户的痛点认知存在偏差的时候，这也是好的时机。

因为很多的新人不能够直接判断客户的核心需求和痛点，那么不妨提一些暗示的问题做进一步的确认，防止你错误的解读人家家长的意思。比如说家长说孩子成绩不好，你不确定是学习方法还是学习习惯、还是学习能力哪里出了问题的时候，那么你就要通过一些暗示问题去引导家长最终达成沟通的共识。比如说家长说孩子学习成绩不好，你可以问他，你觉得是因为习惯吗？还是学习方法掌握的不好？还是说学习能力不够？家长很有可能说，都有吧。你就可以通过暗示问题去帮助他，找到最核心的困难点。

好，这是讲完了说暗示问题在什么时候提出最合适的时机。再往下就到了说我们正确的使用方法了，我们怎么使用呢？

暗示问题的正确打开姿势。首先，一句话要记住，暗示问题要和难点问题挖掘到的客户痛点，紧密的联系在一起。第一，你要设计不同的提问句式，比如你要针对学习习惯这一点提出暗示问题，你可以问：“很多家长都表示孩子学习习惯不太好，大部分提到作业比较拖沓，您有这样的困扰吗？”

再比如，“孩子学习习惯不好的表现都是形形色色的。有的家长说作业拖沓，有的说小动作多，有的说注意力不足，那么咱们家的孩子表现在哪方面呢？”

再比如，小朋友平时作业拖沓，这三个句子都是引导孩子作业拖沓的暗示问题，但是可以根据客户不同的类型变换提问句式。

再一个就是，可以和难点问题进行穿插提出，比如说问到这个动手能力不佳，可以通过暗示问题激发一下，那么动手能力不好的孩子会怎么样？然后再继续沟通，创造力、想象力、逻辑思维等其他的痛点。

好，就说这么多，大家掌握要领了吗？好，这节课就到这里，同学们下课。