如何高明有效地定位自己，关键是抓住人们心理的五大特征

同学们让我推荐一本有代表性、有特色的营销领域的书，如果只推荐一本的话，我推荐《定位》这本书。这本书绝对是经典，绝对不容错过，它的作者是里斯和特劳特。那么说什么是定位呢？简单讲就是一句话，在人们的心里占据一个与众不同的位置。一个企业要做的真正的最挑战的事情不是占领市场，而是占领人们的内心世界。心里上占位了，市场上就会有地位。

比如说《水浒传》里边很多英雄，他们的定位都非常清晰。你看及时雨宋江，他的定位就是人缘好、满足需求的贴心大哥。你武功高，我人缘好；你资源多，我人缘好；你长得帅，我人缘好。虽然我是文也一般，武也一般，但是我能调动一班！！！文武去打天下，定位就特别清晰。再比如鼓上蚤时迁，我虽然不是主流，我虽然不是核心，但是我是神偷一绝，别人去不了的地方我都能去，别人拿不到的东西我都能拿到。

再比如神行太保戴宗，戴宗很少骑马打仗，很少上阵杀敌，但是戴宗能够通风报信、来去如风，这种独一无二的作用是不可替代的，是与众不同的，是别人做不到的。戴宗的原则就是我们不生产信息，我们只做信息的搬运工。在英雄排座次的过程当中，我们会看到有很多小人物、边缘人物，他们的定位特别地清晰，有杀猪的、种菜的、烧砖的、修墙的、搞缝纫的、造船的、养马的、开酒店的。其实英雄们、美人的绰号都是他们的定位，都是他们的传播主张。

大家在看赵老师，实际上很多管理类的课程我都能讲。我本身是学会计的出身，所以会计、财务管理这个我都能讲。进一步的时间管理、沟通管理、情绪管理、选择管理这四大模块，我也能讲。人们做事的时候需要五种资源，人、财、物、信息、时间，关于这五种资源的管理内容我都能讲。计划、组织、领导、控制、权力、决策、文化创新、战略管理、营销管理、生产运作管理、沟通管理、冲突管理、博弈论和组织行为学。

不过大家想一想，我要不要什么都讲，人家问赵老师你会讲什么？你的特色在哪？我要不要说我什么都会讲。我的特色就是什么都会。完了，这是一个思路，样样都好，意味着样样平常。什么都会意味着没有特点，所以在这个时候我就要做减法，做浓缩。我的定位也特别简单，就是“东方智慧，现代理念”。我是第一个用管理学、心理学和博弈论解读三国、水浒传统名著的人。有这个就足够了，有这个就可以了，其他的我就不展示了，我也不强求了。

所以在定位过程当中要浓缩核心，要懂得做减法。牺牲次要的，突出主要的，锁定焦点。定位理论它告诉我们一个经营者：他真正要做的最重要的工作是研究人的心智模式，要善于使用一些传播和推广的手段去占领人的心智。

人的心智有五个基本特征，无论任何时候做传播推广都要注意这五个特征。

第一就是人们喜欢简单的东西，不喜欢复杂的东西。做得简单一点，别人都能记住，都能接受。如果你做得过度复杂了，马上就会遭到别人的排斥和拒绝。把简单东西复杂化，这个路就会越走越窄；把复杂东西简单化，这个路才能越走越宽。

第二，人们都喜欢有限的信息，不要企图说得太多，不要企图呈现得太多。你给他的选项太多了，他就会紧张、焦虑，接着就会放弃。所以大家看成功的快餐店永远不给消费者提供太多的选项、太多的套餐，我们就是三个主打的、两个推荐的，其他的没有了，您也不用考虑。

第三，人们特别容易缺乏安全感，要不断地做承诺，反复地强调安全，强调可靠。

第四，人们内心的印象不会轻易改变，所以某种印象形成以后一定要有边界感，不要轻易突破边界。企图利用认知资源和知名度，什么都想做，最后就有可能自己把自己毁掉。比如人们对“王致和”的认知就是臭豆腐，你说你会用“王致和牌”香水吗？另外夏天来了，女生要抹防晒霜，谁会要抹“达克宁牌”防晒霜？这个就是印象的边界，这个边界是不能轻易突破的。

第五，人们容易失去焦点，所以要反复浓缩、提炼核心，用一句话甚至几个词去呈现你的焦点，呈现你独一无二、与众不同的地方。

现在我把以上五个特点也浓缩成焦点跟大家分享，它就是五个词：简单、有限、安全、不变和焦点。这五个原则对我们的生产经营和为人处事都是非常有启发的。好了，今天内容我们就讲到这儿。平讲平说，咱们明天接着说~