你知道吗其实人人都喜欢高价格，这里边有玄机

昨天我们谈到了“消费者剩余”这个概念，这个概念最早是由经济学家马歇尔提出的。用这个概念来分析一些商品交易的现象，我们能得到很多有趣的结论。我来举个例子，比如说现在你要去买一件衣服，商场里的衣服上面别着小价签，上面写着文字建议零售价一千元。

可实际上卖货的老板娘说，四百块钱就可以卖给你。既然四百就能卖，为什么要写建议零售价一千元呢？因为这个数字可以提高你的消费者剩余。你觉得不错，这东西值一千块钱。你对它的预期价格是一千的时候，你四百把它买到手，里边一千减四百等于六百，你就会有六百元的消费者剩余，你觉得不错占便宜了。所以你看很多商品都采取先定个高价，然后再打低折扣的方法，甚至于两折或者一折。定了三千块钱的价格，然后一折卖给你，实际上你只花了三百。

有时候你就特别不明白，为什么商家不直接写三百或者写五百，他非要写三千，然后打一折呢？原因很简单，当你觉得它的价格应该是三千的时候，你现在三百买到手里边，你的消费者剩余是两千七。有一种特别满意、特别惊喜的感觉。但如果你对这商品的预期是五百，你现在三百把它买到了。五百减三百等于两百，你消费者剩余就没有那么多，满意度也就没有那么高。

从这个角度出发，我们可以推导出一个基本原理，就是买卖双方都喜欢定价高一点儿。卖方把定价定的高一点，将来有讨价还价的余地，有打折的空间，而且自己可以多赚一点钱。买东西的人也喜欢把价格定得高一点，因为定价高了之后自己会显得很有面子，并且定价高了以后，消费者剩余会比较多，只要打一折或两折把它买到了就可以。所以实际上每一个商品都存在着名义价格和实际价格之间的互动，只要实际价格低一点就可以。

所以这个现象背后有一个基本的规律，这个规律是定价当中的一个非常棒的技巧，就是名义价格定得高一点，实际价格定得低一点，通过高低的反差增加“消费者剩余”的空间，这样买卖双方都会增加满意度。

我们再举一个典型的例子，比如说买汽车。假如说你有一个朋友买了一辆新汽车，然后你就问他，你这个车值多少钱？他当然愿意把价格报的高一点，因为越高，自己越有面子，越高显得车越有档次。所以一个折扣买车的人，他也会报一个折前的价格，报一个指导价格，越高越好。甚至于他把交通费、装修、加油这些零碎的费用都算进去，尽量让这价格高起来！

为了迎合人们这种热爱名义价格高以满足虚荣心的心理，商家往往会给一个建议零售价。比如说本车建议零售价二十万，接下来双方可以具体谈，我可以五折最后卖给你。这个车付完十万以后，身边有人问你说你这车多少钱。你保准愿意说，我这个车二十万，你肯定不愿意说我这个车就十万。

那说到这儿，我们就有个提醒了，不要被商家那建议零售家所迷惑，也不要在购物的时候对那些一折或两折的商品太过偏好。我们大家都应该明白这是商家的技巧。通过提供一个比较高的名义价格，让你对这商品的价格产生了比较高的期望。一会儿当你按照折扣价买这个商品的时候，你的消费者剩余就增加了，于是满意度也就增加了。

以上就是市场经营当中一个非常典型的技巧，定一个高的名义价格，然后再进行打折的低价销售，这个可都是非常有心机的策略。双十一的时候我们在网上看到很多名包、名表，它们的报价都非常地高，定价定的特别高。但实际上往往都在进行一折、两折的销售，你如果花了一折的钱买了一个LV的包。别人问你这个包值多少钱，你有两个方案，第一讲它的折扣价，第二讲它原来的定价，请问你讲哪个？绝大多数人都会讲原来的定价，因为这样讲感觉更好，他会更有面子。

不过有一好就一坏。打折降价确实能够促进销量，吸引消费者，增加消费者剩余。但是打折降价也有打折降价的问题，它对产品形象、客户忠诚度都会产生一些不良的影响。所以一些成熟的企业、知名的品牌，他们在促销的时候，还往往使用一个比直接打折降价更有心机的小技巧。

这个技巧是什么？它的原理又是什么呢？平讲平说，咱们明天接着说~