01【四步提问法】80%的销售一张口，就犯了第一个错误

Hello，大家好，欢迎来到10天销售训战营，我是校长李立恒。

我们训战营的口号是人生无处不销售，销售无处不人生。我们训练营的目标是人人都会销售，所以我的任务是让大家学会专业销售才会的销售能力，这听上去好像是一个不大可能完成的任务，因为大家毕竟不是科班出身，大多数也并未从事专门的销售工作，但是我很有信心。首先是对大家的学习态度和热情有信心，同时我对自己也很有信心，因为我有一套速成方法，可以在21天以内让你快速并熟练地掌握职业销售员的核心技能。

在接下来这21天里面，我会传授大家一套三步一杀的销售方法。大家先记住这个口诀，总共9个字：找症状、开药方、促成交。

好，那么第一周我们学习的是找症状。

那么这个模块总共有5节课，今天是第一节课。我们先来说一说，为什么不能一开始就和客户推荐产品呢？想必大家都有生病看医生的经历，一般的场景是这样的：医生先会询问你病因，以及让你描述具体的症状，然后医生会借助一些小的工具为你做一些专业诊断。那么如果情况复杂的话，会借助更加专业的仪器，最后给你开药方。那么如果用流程学来表达医生的这一大步操作的话，整个过程实际上就三个步骤，分别是询问、诊断和开药。

好，我们再来一个不一般的大致场景是这样的，医生也没有问你病因，正当你纳闷的时候，医生瞅了你一眼，手里掏出一盒药，深情款款地告诉你，这种药能治好你的病，然后便滔滔不绝的介绍起药的神奇之处以及它的前世今生。同样我们用流程学来表达医生的这一波神操作的话，它的流程实际上就一个步骤，开药。

好，同学们，我的问题来了，请问你会选择哪个医生呢？

好，很显然大家肯定都会选择第一个医生，为什么呢？因为大家可能会说第一个医生更加专业。何以见得？因为他不仅询问病情，还通过一些辅助的工具做检测，然后再基于自己的专业知识做出确诊分析，最后再根据病情匹配对应的药物治疗，对吗？是因为他这一系列的操作让你感觉他很专业对吗？

好，那么假设医生是卖药的销售的话，请问哪个医生的销售成果会更加有效呢？答案也是很显然的。

大家不妨深度思考。这背后告诉我们的销售哲理是什么呢？

你看他俩都是卖药的，第一个让人感觉专业，然后容易产生信任。第二个让人感觉不够专业，甚至会让人误以为是骗子。这就是第一个医生的高明之处。而这种高明最关键的也是最高级的，就体现在一个地方，明明是个卖药的，却让客户感觉是个看病的，这是什么？这是角色发生了变化，在客户眼中，通常卖药的都是销售，而看病的则是医生。

有医生这个身份和没有这个身份，在卖药这件事情上效果是截然不同的，对吗？有了这个身份，首先是最快地能够获取客户的信任，然后最关键的来了，然后不是你强行去推销你的药，而是客户主动需要，有没有？这个是最厉害的。而反过来说，一旦客户感觉到你是在强买强卖，他就会产生一种戒备心理和抵触。哪怕这个东西其实是他需要的，他也不会选择在你这边购买。

这样看来，其实销售工作的核心思想和医生看病是一样的，总结来说就4个字，对症下药。这是对销售来说，“对症”就是要搞清楚客户的需要，而通俗接地气的说法其实就是咱要搞明白客户到底要什么，所以我们可以把销售这件事情简化为两个大的步骤：第一个是搞清楚需求，第二个就是说明白产品。

所以大家有没有发现，会卖的销售和不会卖的之间的最大的差异。那么职业销售员如同医生一样，他们在掏出产品之前一定会做问诊和确诊的工作，搞明白客户需要什么，然后再根据客户实际情况开出符合需要的药方。因为只有这样的一个过程，客户才会感觉到舒服，也只有这样才能药到病除。

那么非职业销售就有点像野郎中的做法，不管你什么病，也不管你实际需要什么，只管把药强行推销给你。其实大家可以仔细琢磨琢磨，销售，销售，与其说销售的是产品，还不如说是意愿。整个销售过程真正的工作是把客户的需要搞清楚，搞清楚了客户需要什么，然后再提供产品解决方案，去满足客户的需要。

如果说我的产品没有那么好，只能满足一种需要怎么办？很简单，你要学会把你的产品和客户的需要联系起来，所以这就是为什么说销售是销售意愿，搞清楚客户需要的目的是什么？目的就是为了更好的和你的产品关联起来。只有这样，客户才会感觉到这是我需要的东西，而不是你强行推销给我的。

那么说到这里，同学们可能会问找症状具体该怎么做呢？销售除了依赖于自身经验以外，难道就没有工具可以使用了吗？铺垫了这么多大咖终于上场了。在这里我告诉大家，只有职业销售员才知道的秘籍：你可以靠提问来获得客户真正的需求。

职业销售员找症状神器：四步提问法。

顾名思义这套工具是由一系列的问题构成的，只是这些问题与问题之间有很强的逻辑关系，以及问题本身的设计都是很有考究的。

总而言之，这些问题都是经过精心编排，一步一步引导客户把症状找出来，把需求挖掘出来，再把产品和客户的需求挂上钩，而成交就变成了一件自然而然的事情。而我会在后面的4节课当中分别为大家来讲解这4步提问法具体的问题设计以及使用方法。好的，那么这节课就到这里。同学们下课。