怎样掌握市场部的工作情况

怎样掌握市场部的工作情况

各位校长大家好，欢迎收听今天的今日必听。

校长们在校区的工作中，会遇到市场发单量不高也不好，有意向上门的客户很少，市场人员每天早出晚归，非常努力，但是工作没有结果，作为校长不知道实际的工作内容。那今天我们一起聊一聊，怎样掌握市场部的工作情况。

第一点:市场工作要有计划。对于校区市场层面来说，市场工作计划需要做到月计划、周计划和日计划。这里，我把做计划也当做一种数据分析工作。

月计划是为了保障市场一个月内工作的合理性，避免资源过度集中在部分市场区域而忽视了另外的区域，同时保障市场地推各渠道的合理有序进行。通过月计划，可以看出当月的推广安排合不合理，各渠道的安排是否合理，如果不合理，就需要及时调整完善。月计划一般要求市场人员在本月底前将本月计划完成情况及次月市场计划制作发送，校长审核后，市场人员执行。月计划的制定应该充分考虑到招生节点、节假日、周中周末、家长会、学生春秋游等因素。因发生的具体事件作出调整，要提前告知校长。

周计划是进一步明确每周的工作，在月计划的基础上制定。制定过程中要考虑天气和校区周边环境因素，可以在月计划的基础上做出微调，周计划要求市场人员每周结束当天下班前，将本周计划完成情况和下周工作计划发给校长。

日计划是明确市场人员每天的工作内容和工作目标，同时校长也能了解当天的工作内容。

有了合理的月、周、日计划后，校长可以了解掌握市场人员每天去了哪里，做了哪些工作，结果怎样。

第二点:通过市场每天的反馈，可以判断市场的基本情况。市场每天都会有新数据，然后就会交接咨询顾问或课程顾问进行电话邀约，这里我们可以使用一个表格来反映每天市场数据情况。咨询顾问一遍电话邀约过后，可以把市场数据按照已邀约、有意向/可跟进、无意向、未接通、空号等进行分类，然后在校区工作群里公示，如果数据反馈比较好的，校长要及时表扬和鼓励相应的市场人员，如果反馈不好，就要深入寻找原因，是数据都不好，还是只是某个人数据不好，还是某个地方的数据不好，之后及时与市场部沟通调整。

第三点:通过校区的来访学员登记表，可以反馈实际到访情况。根据反馈情况，可以分析市场工作的结果和产出，市场地推工作最重要的衡量标准就是到访。可以分析出每个人的到访率、成交率，也可以按区域等分析各区域的到访率、成交率，从而为接下来制定更精准的工作计划和人员培训打下基础。

第四点：每个月的市场拿单、到访和成交总表可以反馈出校区市场一个月的工作情况和结果。

通过这个表格，可以分析出这一个月每个市场人员的工作状况。比如说市场人员A一个月拿单太少，那肯定是工作态度或者能力有问题，态度问题需要沟通，能力问题需要培训。市场人员B当月拿单量很多，但是到访和成交偏少，那市场人员B大概率就是工作能力上有问题，不够细致，不能吸引家长，所以数据转化比较低。

还可以分析每个市场区域的情况。每个人都存在经验主义问题，我在校区也经常听到市场人员或咨询人员说xx小区不行、xx幼儿园不行，家长都不来，来了也不报名，这些地方不用做地推了，然后有一些经验不是很丰富的校长可能真的就不去这些地点，从而损失一大片市场。但事实往往不是这样的。比如从XX学校采集10个信息回来，邀约来家长试听，试听完没有报名，这种情况就导致了前面所说的状况。在统计学中，这种数据样本不够大，是不能够反映一个区域具体的市场情况。所以我们通过这个表格，就能大范围的统计校区周边各区域的具体情况，从而对以后的工作起到更好的安排、指导、监督。