第16讲（第6周）销售费用

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课程笔记 

上次课介绍了除原材料之外的“物品”采购，包括低值易耗品和生物资产，并且对生产性生物资产也进行了介绍。实际上，企业除了采购“物品”，还可以采购服务。比如购买广告“服务”、培训“服务”、咨询“服务”、运输“服务”、销售“服务”，等等。企业要买的东西很多，所以我们说，不当家不知柴米贵。接下来的两次课都讨论这些服务的采购活动。

大部分情况下，购买的服务记为费用，主要涉及销售费用和管理费用。

今天先来谈谈与销售费用相关的采购活动。

一、 什么是销售费用

比如销售门店的租金、销售人员的工资奖金提成、销售人员差旅费、请客户吃饭、做广告、把商品从仓库运到销售场所等等，凡是为了达成销售而花费的，都是销售费用。

费用（采购的广告服务）和资产（采购的原材料）的共同点是都需要花钱出去，不同之处是如果花出去的钱换来了以后有用的东西，就称之为资产，如果花出去的钱没有为未来留下什么，就称之为费用。

二、 企业间销售费用产生差异的原因

上市公司平均6%，那么销售费用主要受什么因素影响呢？

上述销售费用包含的内容中，需要从外部采购相关的主要有广告、渠道、运输、租金、差旅、吃饭等。一般情况下，租金、差旅、吃饭的花销在各个公司差别不是太大，这个差别不大是指占收入的比重。差别主要体现在广告、渠道、运输上。

什么样的行业需要支付很高的广告、渠道呢？

渠道支出大

（1）医药行业，特别是仿制药，技术含量不高，毛利率不高，主要靠医生渠道推广，上市公司中销售费用排在前面的大部分是医药行业

如益佰制药，仿制药医药行业，销售费用50%，其中20%为促销费，20%开发费，20%差旅费，14%会议费——医生渠道

（2）互联网相关行业，渠道推广支出大

365网，房地产家居网络营销，毛利率90%，销售费用60%，其中60%为业务推广费

昆仑万维，网络游戏，毛利率53%，销售费用26%，其中90%为渠道推广。

广告支出大，一般是消费品行业，面向大众。

例如乳品行业，伊利23%，光明28%，主要是广告和运输，乳品行业运输费用也比较高。

总结 

今天讨论了销售费用，特别是其中需要从外部购买的部分。

销售费用是为了实现销售而产生的各种支出，企业之间销售费用的差别主要由渠道、广告等导致，所以渠道成本高的行业（如医药、互联网）和面向大众的行业（消费品）销售成本高。

预告 

下次课介绍另外一种费用——管理费用。