28【管理客户】涨价话术管理客户，让你不再有业绩没奖金

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第十七节课，用好涨价话术，让你不再有业绩没奖金。

（上期回顾）：

在上一节课的学习当中，我们讲解了可以有效对客户进行催单的“三感话术”，也就是你的催单话术要同时向客户营造“稀缺感”，“紧迫感”和“安全感”这三种感觉要素，只要你的催单表述具备这三感，客户百分之百会立马签单。

（正文）

一、为什么要重视老客户

从本节课程开始，我们会进入到销售五步流程的最后一步，也就是客户维护的环节。这个环节的课程，我们将聚焦在如何管理老客户，如何更好的服务老客户上面。

为什么我们要特别设置“管理老客户”这一部分的课程呢？

因为在实战销售当中，管理老客户这个环节的重要性一点也不低于前面的其他环节，甚至比前面的那些环节都要重要，因为西方有统计数据表明，维护老客户的成本是开发新客户成本的五分之一，但收益却是开发新客户的几倍之多。

从对老客户重要程度的认识上面，就可以让你区分出一个销售员是不是一个资深的销售元。凡是那些销售冠军，他们无一例外的都非常重视管理老客户，因为他们知道，只要把老客户管理好，他们不仅会收获利润，还会收获更多的新客户。

今天这节课，我们就首先给大家讲一讲，在管理老客户上面，最有效的获取收益的手段——涨价。

首先，我们来讲讲什么什么是老客户。

所谓老客户，就是已经和我们完成签约，并且已经开始使用我们产品和服务的那些客户。在一些产品需要多次反复采购的行业当中，比如像生活日用品行业，工业耗材行业等等，有很多老客户会持续和你合作，有的合作时间可以长达几十年。

这样一来，在这些行业当中，给老客户涨价就成为了一个可以不用新签客户，但却能让公司利润快速得到提升的重要手段。

当然，你可能会说，涨价哪有那么容易，涨价很可能带来的不是利润提升，而是客户流失。

这一点大家可以不用担心，因为我会给大家介绍一个涨价话术，帮助大家可以顺利的实现给老客户的涨价。

这个话术分为三个步骤，依次是“先吹风”，“给理由”和“立标准”，下面，我们具体给大家讲解一下。

二、涨价以前先吹风

首先，我们来讲一下“先吹风”。

我知道，很多朋友对给老客户涨价心有余悸的原因一定是曾经受到过伤害，一定是有过客户流失的经历。那么大家是否想过，为什么在涨价过程中，客户会流失呢？你可能会说，因为客户可以找到更便宜的供应商。

这个理由也对也不对。

对的地方是市场上永远存在比你价格低的供应商，不对的理由是，为什么当初客户明知道有更低价格的供应商，却选择了你呢？

我来告诉你，为什么你的涨价会导致客户流失。

原因就在于，你没有从客户视角出发去涨价，你在涨价的过程中没有给予客户一种被尊重的感觉，而是让客户有了被强迫的感觉，这种情况下，客户肯定会流失，因为没有人喜欢被别人强迫。

因此，你如果想涨价成功，就必须尊重客户，从他的角度来出发，让他认为你的涨价是合理的。

这里面的第一步就是“吹风”，也就是在真正开始涨价前，先向客户透漏一点产品价格有可能会涨的信息，这样做的目的有两个，一个是测试客户的抗拒程度，如果客户对涨价的反弹很强烈，你就需要有一个打持久战的准备，给客户吹风的另一个目的，就是在客户的潜意识当中埋下同意涨价的种子，从心理学角度来说，多次重复表达同一件事，会给听众造成强烈的心理暗示。

在具体表达时，你可以这样说，

“侯经理，您听说了吗，最近汽油又涨价了，照这么涨下去，我估计我们公司就得调高运费了，哎，真不希望涨价啊，那样我又得丢一批客户。”

大家看，你这样表达，既没有明确告知客户你要涨价，又铺垫了后面涨价的背景，让客户有了心理准备，这样的“吹风”就会让你后面的涨价阻力少了很多。

三、涨价还要有理由

接下来就是涨价话术的第二步，给理由。

所谓“给理由”就是你需要给客户一个你为什么要涨价的理由，这个理由你需要提前进行设计，要让客户听起来有理有据。

这里特别说明一下，涨价的理由决不能瞎编，你不能欺骗客户，因为现在的信息获取非常便利，客户分分钟就能查出你的理由是否真实存在，所以，请大家一定结合自己真实的情况来给出涨价的理由。一般来说，最常见的理由就是成本上涨，而且这个理由也非常充分，因为每年年初国家的统计部门都会公布去年的CPI涨幅，当你拿到CPI涨幅数据以后，你就拿到了一个非常充分的涨价理由，你可以这样和客户表达，

“侯经理，我这次过来就是和您沟通一下价格调整的相关事宜，您也知道，国家刚刚公布了去年的CPI涨幅，坦率的说，我们公司从去年就一直承受成本上升的压力，但考虑到您这边是多年合作的老客户，一直没有给您调价，现在统计数字都公布了，您看，您多多少少也帮我们分担一点成本压力吧！”

一般来说，当你给出客户涨价的理由以后，客户都不会马上同意，他们都会强调自己的成本压力也很大，很难接受你的涨价，甚至有的客户会暗示你说，如果坚持涨价，他们可能会更换供应商。

这个时候，你就需要给出涨价话术的第三步，立标准。

所谓“立标准”就是告诉客户，你的涨价符合某种标准，这个标准可以是行业规则，也可以是某种规章制度等等，总之，你一定要拿出一个有某种“强制”意味的标准来适当的“压”一下客户，否则，你永远都不可能涨价。

一般来说，最常见的标准就是行业规则，或者说行业统一意见，比如春节期间，快递行业都会调价，这就是快递行业的统一标准。

在你使用“立标准”这一话术时，你可以这样表达，

“侯经理，我这次过来给您调价也是不得已而为之，您可以打电话问一下，咱们这款产品的所有供应商都把价格调高了，因为运费涨了，您看现在出租车价格都涨了，更别说咱们这种靠长途物流运输的产品了。”

大家看，当你这样表达的时候，客户是不是会很无奈，因为他面对的不仅仅是你的涨价，而且是全行业的涨价，这个时候，他的选择只能是接受涨价。

当然，如果没有这种运费上涨的全行业机会时，你也可以通过选择其他理由和其他标准去说服客户，只要你的理由和标准选择得当，你就一定能说服客户。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了可以提高老客户利润的涨价话术，涨价话术分为三个步骤，分别是“先吹风”，“给理由”和“立标准”，通过使用这三步话术，你就可以非常有效的给老客户调价，瞬间就能提高你的产品利润。

（下期预告）：

解决了提高老客户利润的问题以后，我们来和大家讲一讲管理老客户的另一大难题，也就是收款问题，我相信每个销售员都遇到过收不回来货款的问题。

收款问题是每个管理老客户的销售员都绕不开的话题。

下一节课，我就给大家介绍一种非常有效的收款话术，帮助大家搞定客户的欠款难题。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。