【营销战略】第47集：是什么取代了SWOT分析模型

这堂课给大家讲一个分析模型，是什么取代了SWOT分析模型。

首先给大家讲一桶油，这桶油是我的一个心愿。

这些年来，我做了很多桶油都非常成功，比如说鲁花花生油，长寿花玉米油，还有红井源亚麻籽油，但这桶油却没那么成功。

如果说鲁花抓住了中国民族油脂企业崛起的一次机遇的话，那这桶油则是中国民族油脂崛起的第二次机会。

这桶油叫菜籽油。

我为什么要给大家讲菜籽油呢？因为菜籽油曾经有42%的市场份额，中国的广大的南方——华南、华中、华东、川渝等地区，自古以来烹饪用油都与菜籽油有关。

过去10年，其他食用油品类都出现了第一品牌，像大豆油的福临门、花生油的鲁花、玉米油的长寿花、调和油的金龙鱼，只有菜籽油品类没有出现第一品牌。

所以，09年的时候，我看到了菜籽油回归的巨大的趋势与机会，看到了菜籽油行业的大未来。 我对这桶油抱有极大的期望

今天我来讲讲，我当时是怎么看到行业的大未来。

我只用了3个词。

哪3个词呢？

机会、未来、刚需，就是这三个词六个字。

第一，机会！机会！还是机会！

机会像地面上的一个小洞，发现它、挖开它，下面就是无穷尽的宝藏。有的人是拿着望远镜去找机会，一个一个去挖洞。然而更多的人是遇到了机会，却把机会当成了大坑，绕过了过去。

改革开放初期，很多人下海经商，也有很多人稀里糊涂的发了财，我问他们当时怎了发了财，他们说路老师啊，我也是糊里糊涂，这就是机会的力量。

机会创造最大的价值，机会付出最小的成本！所以，机会只是赛跑，看谁跑到快，因此规避了最残酷的后期的竞争。

2013年的时候，中粮、益海嘉里、鲁花，三大食用油企业菜籽油产品市场占有率一度达到了54%。

很多人说，菜籽油行业已经是坑了，不能做了，三大巨头霸占了大半的市场，菜籽油行业难以再出现领军品牌。

我看了这些数据、资料之后，却发现了菜籽油行业的巨大机会。

什么叫行业老大？很多人搞不清楚。

我告诉你们，行业老大必须满足两个条件：第一，市场占有率超过20%，如果你没有超过20%，那你只能叫领先，一不小心就被别人超越了。所以当你领先的时候，别沾沾自喜，先拿下行业市场的20%，再去高兴。

第二，行业老大要完成品牌=品类的认知的构建。没有完成这个认知，就占领不了消费者的心智。我们讲市场影响心智，反过来，心智也会影响市场。没有心智认知，市场早晚都会跟别人走的。

我们来看，中粮、益海嘉里、鲁花具备菜籽油行业老大的资格吗？

显然是不具备的，提到鲁花，你永远想到的是花生油；提中粮、益海嘉里你也不会想到菜籽油。提到菜籽油很难有大家公认的品牌。

菜籽油的心智市场还是一片空白，等待着被人占领。一个战略要地，一座山头要塞，在无人防御的时候是最容易被占领的。菜籽油行业等待着第一品牌的出现。

第二个词，是未来，发现机会，要看有没有未来？有未来的机会才是机会。

煤，10年前是机会，10年后就不是机会，因为他不符合环保的要求。如果一个煤老板能在10年前意识到，煤注定是没有未来的，那它可能在用挖煤获取的财富布局和开拓新能源，则他就会基业长青。就不会像今天一样，很多没老板出现断崖，没有事业可做了。

菜籽油的机会有没有未来？

过去我们讲“北大豆、南菜籽”。中国烹饪的载体自古以来，北方是大豆油，南方尤其是华南华东是菜籽油。但是大家会发现一个问题，鲁花在北方基本上是占据了大豆油的位置，而南方因为调和油，所以菜籽油行业出现了空白。

所以，这时候菜籽油回归的最佳时机。

可惜目前菜籽油没有大品牌。

那我们来看最后一个词——刚需。

很多企业认为，只要产品好，就一定能销售的好，

我告诉大家，好产品不一定卖得好，只满足消费者需求，能解决消费者痛点，才能产生真正的刚需，才能构成产品销售的市场。

那什么是食用油的刚需？

吃油，香是必须的，自古以来，中国菜品就讲究色香味俱全。鲁花靠一个“香”字火遍中国，早期它叫滴滴鲁花，香飘万家，后来叫中国味，鲁花香。

但是今天中国人，不仅要求香，而且要求健康。健康的香才是未来油脂的需求趋势。

纵观所有的油种。

第一、菜籽油原料健康，非转基因，菜籽油是天然的清香味。

第二、工艺健康，物理压榨非浸出。

第三、营养成分健康，脂肪酸搭配全世界科学家认为是合理。

所以怕油，要吃菜籽油。所以未来要吃健康油种的话，一定是菜籽油。所以菜籽油是中国南方用油的刚需。

你看菜籽油满足了“机会、未来、刚需”，这个油一定是有大的未来。

所以，13年悦生合老板来找我的时候，我非常开心，因为我做油脂策划10多年了，我觉得它有机会成为中国第二个鲁花。

当年我就帮他做策划，当时大概也就有几千万，策划的第二年，我去帮企业召开了招商会，一下子把企业做到了3个亿。

大家想，当年就3个亿，我就很开心了，企业很开心、经销商也很开心。

13年、14年这个企业服务就结束了，14年就做了3个亿，到了16年我总是想，这个企业总该会做到10个亿，20个亿快做上市了吧。

有一次，我到郑州讲课，正好晚上有点空，我就给老板打了个电话，我说你来聊聊企业做的怎样了。他就从驻马店跑到郑州跟我吃饭聊天。

我第一句话就问他：“你现在得做到10个、20个亿了吧，企业要上市了吧，什么时间上市啊？ ”

他说：“路老师不好意思，我今天卖的还是2-3个亿。”

我很吃惊啊，我马上检讨自己，是不是我的营销策略有问题啊？

他说：“路老师这个真不怪你，什么原因啊，他说我现在供不上货啊！”

我说：“啊，供不上货，就抓紧生产啊，你不是有生产能力啊！”

他说：“路老师你当时帮我做的很好，品牌价值起来了，现金流很好啦，我就把公司抵押给银行，我贷款了大概7-8个亿，我就去搞房地产，另外我搞了一个航空公司，我不仅在国内搞房地产，还去国外搞房地产。这一下十几个亿埋到地上，这钱埋在地上容易啊，长出钱来却不容易啊，我整个公司现金流非常紧张，我连买原料的钱都没有啊，所以市场嗷嗷待哺啊，悦生合在河南是有一定知名度的品牌，但是我供不上货。”

我听了非常难过，我当时眼泪都快流出来了。为什么呢，我服务鲁花很多年，我知道中国能够出现第二次油脂大品牌的机会是什么呢？就是菜籽油啊，我在悦生合身上倾注了几乎对油脂行业的期望，我希望再做出一个300亿，500亿的企业，那只有菜籽油这个品类能承载中国油脂的未来。

    悦生合后来做房地产投资，让企业陷入一定困境，也让我对中国油脂第二次崛起的战略心血的倾注，一下子变成了泡影。为什么我想到这个菜籽油，我心中是非常大的阵痛。

 能不能做成企业，能不能做大企业，除了“机会、未来、刚需”以外，还有重要的一点，你自己的能力，即企业的核心竞争力

如果说“机会、未来、刚需”只是决定我们战略可行性的话，你自己的能力则决定了，我们能不能打赢这场仗。我非常遗憾的是悦生合没能像鲁花那样30年坚守一桶油战略的定力。

悦生合缺失的竞争力就是专注。

这么多年，我接触了这么多企业家，我认为企业家非常重要的一个竞争力就是专注。核心竞争力之首就是专注。你有再多的财富、再多人才，没有专注都是没有用的。

今天一共讲了4个词，用来判断企业未来的4个词——机会、未来、刚需、竞争力，这4个词就是赞伯著名的金钻3+1的战略理论。

大家都知道金刚钻是自然界中最坚硬的物质，金刚钻是由碳元素组成的单质晶体，我们日常生活中常见的木炭、石墨等也是碳元素组成的，但他们并不坚硬。只有碳原子以正四面体链接才能形成最坚硬的金刚石，所以结构是稳定的关键。

自然界如此，人的思维领域也是如此。赞伯金钻3+1理论模型，就是仿生金刚钻原子排列结构，在“机会、未来、刚需”三点的基础上，加上企业核心竞争力形成了三棱锥立体结构，从而创造出了最精准、最快捷的制定营销战略的思维结构模型。

这种思维模式，我们常见的SWOT分析并不一致，SWOT是一种对企业外部机会与风险主观预测，对企业内部优势与劣势的客观阐释，这是一种矛盾论式的对比方法，是两个平衡与徘徊。这种方式并不适合中国的中小企业。

我认为，任何事情任何时候都有风险，任何企业任何时候都有劣势，因此战略决策的第一个核心要素是机会！机会！还是机会！

所以赞伯金钻策略的核心思想是发现客观的机会，并明确核心竞争力抓住属于企业自己的机会。而风险和劣势是战略实施过程中的战术问题，不是战略问题。

那我现在可以告诉你大家答案， 是3+1金钻战略分析模型，取代了SWOT分析模型。这就是赞伯独特的分析模型，三刀切割出第一战略，好用而且实用。

添加路老师助理微信号：570553885，发送信息：我要进路粉群。根据助理所给的流程加入“路长全营销课堂粉丝群”。掌握课程第一手资讯，和群友讨论营销知识，更有机会获得路老师签名的营销著作、参加粉丝见面会。还在等什么，快快加入吧！