第13讲（第5周）供应商的谈判能力

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课堂笔记 

上次课介绍采购业务及其财务影响，知道了采购业务是怎么回事，采购业务在财务上记什么、什么时候记、记多少。

这次课继续“买的没有卖的精 | 欺软怕硬的供应商”，对供应商进行分析。

讨论销售业务时分析了客户，看到客户谈判能力决定于竞争状态、产业集中度（客户规模）等，所以最爱的人伤你最深，因为客户都是“唯利是图”的，他们为了自身利益与你博弈。

你越是有求于客户，卖东西越不同意，客户谈判能力就越强，就会要更低的价格，更有有力的数款条件。

采购业务中，采购价格、采购的付款条件等同样决定于供应商的谈判能力，而供应商谈判能力决定于所采购原材料的行业竞争，以及行业集中度（供应商规模）。每类原材料一个市场情况，所以要考虑多个原材料市场。

1、供应商谈判能力的影响因素

原材料市场竞争越激烈，供应商卖东西越难，对我们越有利；

反之，行业供不应求会使供应商谈判能力上升。

供应商行业集中度越高，规模越大，供应商谈判能力越强。

2 、供应商谈判能力的财务影响

（1）采购价格，进而影响毛利率【毛利率=（收入-成本）/收入】；

采购价格越高，成本越高，同样销售价格的情况下，毛利率就越低。

（2）付款条件，供应商谈判能力越强，越要求提前付款，付现金甚至预付款项，应付款越少。

所以说供应商“欺软怕硬”。

例子：万方发展，主营业务 木材销售。供应商：俄罗斯木材进口商

木材对中国来说短缺，供不应求——供应商强势——预付款金额大，周期长

A.预付比例特别高：上游强势

上游强势供不应求或者上游企业规模特别大

例子：

（1）万方发展，预付款占58% 主营木材销售，供应商为俄罗斯木材进口商，最大供应商为俄罗斯林产商行，占85%，近60%预付款为2年以上。

预付款高额原因：上游供不应求

（2）上海钢联（建立钢材交易电子平台）预付款： 30%    钢材贸易，供应商为钢铁企业或者大型钢材贸易商。

B．预付款少，但也没有什么应付款：上游与供应商势均力敌

以当期结算（一手交钱一手交货）方式结算：上游为一般竞争行业且行业集中度不高

1.上游属于一般竞争行业

（1）天坛生物，国内最大疫苗、血液制品生产企业，上游为原料药生产商

（2）百润股份，香精香料，预调鸡尾酒，上游为一般竞争性工业企业

2.采购量特别少：高速公路、机场等

C．应付款多：下游强势

上游供过于求且规模没有那么大，采购方强势，供应商谈判能力弱

例子：

（1）延长化建：化工工程承包应付款50%，主要施工队，不过应收也特别多50%，客户主要是一些化工企业，是业主，对业主本身缺乏谈判能力，应收款也占50%

（2）苏宁云商：家电零售2013年以前应付款一直在近50%的水平，这两年由于家电行业趋稳且家电销售行业受到电商的冲击而有所下降。

总结 

供应商谈判能力的影响因素：

（1）行业竞争；（2）行业集中度（供应商规模）

供应商谈判能力的财务影响：

（1）毛利率（2）付款条件（应付款、预付款）

预告 

看到供应商“欺软怕硬”，下次课整合行业环境的分析架构，包括竞争环境和上下游产业链环境。