【切割营销】第42集：营销为什么要1/2切割？

如果同学们在清华或者北大，或者浙江大学听过我在课堂上讲营销课，一定知道我讲过切割营销。我还有一个重要的实践和思维方式就是1/2对立性的大切割。我曾经在课堂上和同学们说过这样一句话：“不切割，必平庸；大切割，分一半”。这是一种更宏大的思维方式。我跟大家讲，强者之所以能成为强者，一定背后有他强者的逻辑思维方式。

什么叫1/2切割营销呢？就是在消费者心智中，将他认知的世界或者将他认知的产品，或者将他认知的品类，一刀切割成对立的两个板块，非黑即白，非男即女，迫使消费者二选一。

比如说让世界对立的二分之一切割方法是什么呢？资本主义对立面是什么？对了，是社会主义。男人对立面是什么，是女人。当然了，有人说还有第三种人，叫女博士，那当然还是女人嘛。比如说东方、西方，再比如说线上、先下，传统、现代，保守派、改革派，等等等等。

大家看，对立性的法则，我们党革命怎么成功的呢？革命当然需要很多的人群跟他走，就是革命的队伍嘛。当然有传统的细分的理论，知识分子，工人，广东人，江苏人，男人，科学家等等等等。大家看这都是细分，选择任何一个细分人群都会失去更多的人群。

我们党革命实际上就利用了1/2大切割的对立性的法则。他将人群，不管你是哪一类人，有知识、没知识，一刀切割成对立的两个版块，一块叫穷人，一块叫富人。然后把穷人联合在一起形成一个版块，叫无产阶级。大家看，要不你就是无产阶级的一员，要么你就是我的对立面，叫资产阶级。大家看，是不是没有第三种人啊。就像男人、女人，没有第三种人一样。

所以大家想这个逻辑，做大事一定要有大的思维方式。竞争一定要有大的竞争性的知识。我经常和同学们讲，这叫竞争的制高点的知识。

比如说，我们曾经帮助过江苏的淮安策划过一个西游记主题公园。那西游记主题公园的竞争对手是什么呢？对手显然是上海的迪士尼。我就和他们领导在交流的时候，我就说不用担心，与强者竞争，才是与强者并行；与强者不同，就能与强者共存。只要和他进行对立性的二分之一切割就可以了。

那么迪士尼代表西方的故事、文化、人物、场景，它是讲西方的神话，我们中国有中国的神话啊！那就是我们老祖宗给我们留下来的，叫西游记。大家看，这是我们东方的故事、人物、神话。所以呢，一大代表东方，一个代表西方，这叫1\2对立性的大切割。

大家还记得我讲过一个奶茶，叫喜茶的这个品牌。为什么它能够成功呢？我们分析它有一个因素，它定位成什么，叫东方式的时尚的茶饮，它是和西式的星巴克的咖啡，是一种1\2对立性的大切割。

那么在实践中呢，这种思维，在任何行业，任何产品。比如说前几年，我服务过一个企业叫思嘉新材，是生产强化材料的。企业经过多年的技术公关，成功研发出世界领先水平的强化材料，是下游60多个行业的原材料，比如下水裤、防水服、网球场地板、充气玩具……老板和我说到这个事，就兴奋得不得了。产品是很好，可是在营销方面，有什么问题呢？怎么突破竞争呢？他们的老板姓林，林老板就找到我，是福建福州的一个企业。

我告诉他，想要赢得竞争，就要在市场上建立有利于自己的产品认知，即切割强化材料的整个品类。我们就思考一个问题，你告诉我说你的材料叫强化材料，强化材料有很多啊，比如说很多复合金属是强化材料，不锈钢在我看来也是强化材料，强化材料是一个范围很广的东西啊。但是，我们分析他的材料，发现所有企业的强化材料一般来讲都是硬的，你是软的。

我们一刀将强化材料切割为对立的两个版块：一块叫硬体强化材料，我们就是软体强化材料。你看，从而构建了思嘉“软体强化材料”的产品认知。在此基础上，提炼出“中国软体强化材料第一品牌”这一品牌定位。相对于其他国内外材料在用户心目中的传统认知来说，思嘉在切割品类后，不仅塑造了一种全新的认知，并且占据了软体强化材料这一品类的领导地位。

这个故事，虽然主要是品类上的切割，其实本质上是对消费者认知的切割。这就是1/2切割的威力，即使市场份额上没有完全占据1/2，但至少在消费者心智中，占据了1/2的位置。认知决定行动，行动决定结果。

说到这儿，有人要问我了，为什么是1/2切割？因为这是人类的自然法则。人类就是由一个卵子和一个精子结合成受精卵发育而来的，并且在分裂和分化的时候都是一分为二，以2的n次方发展，而不是3或者4的n次方发展。

我们的电脑编程是不是按yesor no的指令，思考执行下去啊?我们的地球是不是分南半球北半球，东半球西半球啊？人类是不是分男和女啊？所以1/2是自然存在的最高法则，是自然存在的状态。所以我们中国才有了太极，阴阳。你看，1/2就是世界存在和发展的基本状态。

如果你用1/2把世界分成对立的两个板块的话，你问你是谁？你不是谁？非此即彼，消费者就会对你有一个清晰的认知，一目了然！然后做出选择。所以叫二分之一对立性的切割，将世界一分为二，引导消费者二选一。

好，我们这节课就到这里，下期再见！