吃石榴要不要吐籽？痛点的世界考验来了

今天我们要讲一个企业经营和组织管理的热门词汇——痛点。

举个例子，用这手机的时候电池损耗太快，这就是我的痛点，这会儿给大家录音也是插着电源呢，这一天得充三到四回的电，无力吐槽啊！

痛点一定是面向功能、面向过程的，是一种客观实际和主观体验相结合的产物。

大家经常看到朋友圈里有人转，在哪哪哪儿排一种美食，队排得好长好长，在五道口排一个枣糕王，在南锣鼓巷徘一个老酸奶……我就从来不会去吃这种美食，很多人觉得独特呀、口感好啊、绝活啊、家传手艺啊、全北京城独一无二……但我的过程体验在于，排队太浪费时间！我这一天到晚都缺时间，我绝对不会浪费自己一个小时多的时间就为吃那一口特色美食。我宁可吃简单直接、短平快的汉堡，要不然就买个大包子一瓶水就齐活了。所以，这个时间浪费就是我的过程体验，就是我的痛点，要消除痛点，就必须围绕需求做文章。针对痛点做改进工作呢，一般有三种方法：

第一种方法，是去掉需求。问大家一个问题，你吃西瓜吐籽儿吗？很多人说那当然吐籽儿了。我就觉得吃西瓜吐籽儿，这太麻烦，这个过程体验不好。于是，就有了无籽西瓜。那我这西瓜怎么吃呢？干脆就不吐籽儿，而且别人吃西瓜只是吃了西瓜，我还顺道地嗑了瓜子。

那进一步的问题就来了，吃石榴吐籽儿吗？唉呀，吃石榴这个吐籽儿可真是一个非常不好的过程体验。所以马路边呢，有人卖石榴，干脆就直接榨成汁，然后让你喝那一杯汁儿。这种感觉又不像在吃石榴。

终于有一次，我受到启发了，碰到一个四川的哥们儿，他是种石榴的。他说，种石榴的人吃石榴是不吐籽儿的。而且不是像嗑瓜子那样，一个一个地搁嘴里边儿，是一把一把地搁嘴里边儿，嚼一嚼就咽下去。而且石榴籽儿里石榴籽油对身体是有好处的。经过这次非常有意义的谈话，打开了我人生的大门，从此以后，我吃石榴不吐籽儿啦！

去掉需求以后，痛点自然不痛了。每次财务处报销的时候，财务人员的那个眼神和那个语气可能都是你的痛点，不过可能那是人家的职业习惯，所以你就把这多余的这种感觉去掉就可以了。

改进痛点的第二种方法，是改进功能。我给大家来一句广告语，“今年过节不收礼”，你脑子中会顽固地冒出后一句，“收礼只收脑白金”。脑白金的广告简单直接，简单直接，翻江倒海。它顽固地在你的头脑中占据了一个位置，它承包了你大脑中的一个认知区域。

脑白金广告的成功很好地诠释了一个基本的认知规律——简单重复是无敌的，重复是记忆之母。我们来分析一下它这句广告语，“今年过节不收礼”，这叫去掉需求；“收礼只收脑白金”，这叫改进功能。很多人都是事到临头不知道送什么，这种过程体验是很多人的痛点。脑白金告诉你，第一你可以选择不送，去掉需求；第二，真要送的话，就送健康，送脑白金，这不光是保健品，它成为礼物了，成为感情载体了。你看，它通过改进功能的方式一下抚平了你的痛点。

消除痛点的第三种方法，是改变体验。有一个著名的广告语叫做“怕上火就喝王老吉。”王老吉它本来是去火的良药，可是不能叫良药，谁没事去喝药啊，这不等于向全世界宣布我有病嘛！所以把良药改成凉茶，告诉大家这不是治病的，是去火的，它是普通人、每个人都能喝的，而且你想喝的时候也不代表你有病。类似的例子还有可口可乐，一开始它本来是治头疼的这种头痛药水。你跟他说“请痛饮一杯冰镇的头疼药。”人家会回你一句，“我没病！你有病啊？！！”这就是改变体验的妙处，体验往往是由传播造成的。过程体验的核心是心理感受，而这种感受来自于使用者对自己和产品的这种预期。所以在经营管理过程当中，涉及传播的，都不是小事。

再比如，经营茶楼，一杯茶水30块、50块的价格卖给你，你都会觉得特别得贵。经营者有办法，就改变一下茶楼的环境、摆设，增加一些文化品位，熏着香，放着古琴，穿着旗袍的小女孩给你斟茶，周围都是古玩字画，还有淙淙流水声，还有绿植，有佛像……这一下，这杯茶就成了有文化的液体，能提升精神世界的感受，这样的高层体验会让你忘了价格的问题。我们这个年代的规律就是，卖低层需求的赚小钱，卖高层需求的赚大钱。一杯茶100元，物质部分只占两块，精神部分占了98块。

过去传播痛点，讲究一定要找到真痛的地方，就是我要把药卖给你，我得先让你知道自己有病，然后我就可以把药卖给你了。现在，这种逻辑转化了，变成了我要把药卖给你，我得告诉你，你很正常。但是，你也很危险。你要记住一句话，你很危险，而我这个东西呢，可以帮你避免危险，继续美好的生活。于是你看，你就吃我的药了。

你看我们在做课程、做平讲平说的时候，也在找痛点。包括这两天上线的喜马拉雅系列节目“不吃亏：参透中国式沟通”，我们也在找痛点。大家在沟通当中的需求是什么，痛点在哪里。根据过程体验，我们就找到了一个痛点，我们需要有趣，有用，又有文化体验。所以，我们开发出这句导语“中国式沟通，古往今来传智慧，家长里短暖人心。”既有高大上的一面，又有乡土俗的一面，把着文化，贴着生活往前走。

有个朋友想开粥店，他问我宣传语语怎么说。我给他推荐了三句：第一句“物以稀为贵”；第二句“精彩是熬出来的”；第三句“粥到了，确实很周到”。

把握痛点，奥妙无穷，精彩无限~

这里是平讲平说，我们明天接着说。