【同读一本书】《谈判》丨这本谈判书凭什么畅销全球35年

吴晓波频道的朋友们，大家好，欢迎收听本周的同读一本书。

今天要跟大家分享的书是《谈判：如何在博弈中获得更多》，它的作者盖温·肯尼迪是世界著名的谈判专家，曾经为全球100多个国家和地区的近千家公司，进行过商务谈判技能的培训和指导。

《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书呢，目前已经是第四版，之前在全球畅销了35年，累计销售超过200万册。

在正式开始分享今天的内容之前，我想先来跟大家聊聊什么是谈判。

在很多人的刻板印象里，谈判是一件高大上的事情，似乎只会出现在商务沟通或是外交场所中。但实际上，在日常生活中，谈判无处不在。比如，如何劝说孩子吃下他不愿意吃的蔬菜、如何与街边小贩讨价还价、如何说服领导让你升职加薪……这一系列事件的顺利实现，都需要借助谈判的力量。

而《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书最大的特点，就是通俗易懂，可操作性强。在每个章节的开头，肯尼迪都设置了一到两个测试题，测试题涉及的案例或场景，就是我们在日常生活中经常会遇到的。通过对这些案例或场景的分析，肯尼迪总结出了25个实用的谈判技巧，就算是从未接触过谈判知识的小白，也可以很好的理解和运用。

那么，接下来就跟我一起走进这本书吧。

在整本书的开头，肯尼迪抛出了一个问题：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意”，你认为对还是错？不知道大家的选择是怎样的，我最初是选择了对。

但肯尼迪却认为这种办法是错误的，而且存在五个误区。

第一个误区，是面对艰难的对手。

谈判和足球比赛、篮球比赛不一样，最终赢的人只有一方。有时候，也许谈判双方的需求并不一致甚至对立，但最终的目的都是为了解决问题并达成共识，所以谈判不是一场谁输谁赢的比拼，谈判双方也不是对手。

而在对手前面加上“艰难”二字，就更加说明了谈判对方的态度之恶劣。我们甚至可以想象到，对方是咄咄逼人、口出狂言、甚至无理谩骂的，这些都不是正确的谈判态度，带来的结果往往是双方都很难从这场谈判中获利。

第二个误区，较好的办法。

较好是一种谨慎的选择，但较好肯定就不是最好。在有更好选择的情况下，谈判不能将就。一点点的将就，造成的损失或许是翻倍的。

第三个误区，让步。

在谈判中，一定要记住八个字“寸步不让，除非交换”。只有通过交换来达到既定的目标，才是有利的谈判。

第四个误区，微小的。

有句话叫做“甲之蜜糖，乙之砒霜”，让步是不是微小的，要看对谁而言。你觉得无所谓的东西，也许在对方眼里意义重大，这就可以成为你交换的筹码，甚至是唯一的筹码。所以，在面对这个筹码的时候不能过分随意，毕竟如果它被轻易地交出去的话，你可能就完全丧失谈判主动权了。

第五个误区，换取对方的善意。

对方百般刁难，你却步步退让，这种所谓的善意只会纵容对方变本加厉。有的谈判者一上来就气势汹汹的，就是为了逼你委曲求全。

通过对这五个误区的解读，相信你对谈判已经有了初步的认知。在成年人的世界里，谈判的结果不是取胜也不是投降，而是通过谈判进行交换，各取所需。所以一旦谈判成功，你便不是输家，对方也是一样的。

在明确了这一点后，接下来我要跟大家分享的是谈判的具体策略和技巧。

首先，谈判者最不该做的事情是接受对方的第一次出价。

举个例子，你在逛街时遇到了一件非常喜欢的衣服，标价500元，但你的预算只有400元，于是你问老板350元卖不卖，心想如果对方不接受的话，自己还可以再加一点。但让你意外的是，老板竟然一口答应了，你花了350元买到了这件衣服。

但这个时候，你肯定会在心里想，这件衣服是不是不值350元啊，我开价再少一点的话，老板说不定也会答应的，哎呀，我买亏了。本来买到了一件心仪的衣服，应该是开心的，现在反而心里堵得慌。

问题不是出在钱多钱少上面，而是出在达成交易的过程中，所以肯尼迪告诉我们不要仓促交易，尤其不要接受对方的第一次出价。

然后，需要明确的是，谈判不是抱怨。

在遇到不如意的事情时，人们总爱抱怨。假设你在餐厅预定好了位子，并按照预定的时间准时到达了，可等了20分钟都没有服务员来招待你。这时候你会做什么？向服务员抱怨？找老板投诉？这些都不是好的选择，最多是换来一句“对不起，我们马上为您安排”，搞不好还会发生一顿争吵。

所以在发生类似的不愉快时，抱怨是无法解决问题的，更靠谱的做法应该是合理地提出诉求。比如告诉老板，你需要一瓶饮料或是一个菜品作为等待的补偿。

而通过谈判获取补救办法，在具体谈判时需要注意四点：一、主动提出补救办法；二、在谈补救办法的时候，不要争论谁是谁非；三、提出补救办法时，给对方留有余地；四、使对方感受到你的建议是合情合理的。

接着，谈判中最重要的两个字是“如果”。

为了避免谈判陷入僵局，可以在提出任何建议或作出任何让步的时候，加上“如果”二字。

比如有一套300万的房子在卖，本来是要求买家全款支付的。而你想买这套房子，又一下子拿不出300万。这时候你可以提议，如果现在先付一半的话，两个月后不仅会还清余款，还会多付5万。

这个“如果”是在告诉对方，你的提案值多少钱，对方能从你这儿获得什么。这样一来，双方都交换了彼此的偏好，给谈判成功增加了一分可能性。一般来说，谈判者以交换为基础，提出的附加提议越多，双方协商出来的收益就越多。

再者，谈判时不妨大胆一点，开出一个坚定的价格。

现在很多人都在闲鱼上卖东西，在出价的时候，经常会在后面附上“可议价”的说明。大概是想着加上了可议价，可以防止潜在买家对价格持观望态度，增加成交的几率，就算到时候对方让我降一点，我也可以接受。

但在肯尼迪看来，这样做实际上在一开始就削弱了自己的谈判地位，等于是在买家讨价还价之前就告诉对方，你愿意用低于标价的价格，出售自己的产品。

在谈价钱之前就做出让步，就好比站在举手投降的滑坡上，一旦开始下滑，就身不由己了。对方想砍价，他自然会来找你谈，把这个权利交给对方，对你并无坏处。所以，加上可议价是没有必要的。

除了这几点外，肯尼迪还在书中详细解析了如何掌握谈判主导权、如何远离不当交易、如何应付威胁等策略，由于篇幅问题，今天就只筛选了其中的一小部分跟大家分享。

最后，肯尼迪还总结了谈判中最需要注意的十大基本事项：

第一，想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西。

第二，考虑问题不应只从单一立场出发，还应在广度上进行思考。

第三，我们需要谈判，是因为我们对事物价值的看法并不相同。

第四，礼貌谦让是无可替代的。

第五，了解谈判对方的业务，机构及人员历史背景。

第六，当你提出任何建议时，无论是试探性或明确提议，记得使用条件从句，也就是加上如果。

第七，牢记凡不符合自己利益的交易，你都有权说不。

第八，给予每一个与你打交道的人最大的尊重。

第九，要竭尽全力，不折不扣地执行双方同意了的合同条款。

第十，面对一个非常棘手的争议问题，如果所有该说的、该做的都尝试过了，却仍然深陷其中，要遵循万事皆可再谈的原则采取行动。

希望大家能从《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书中，学到一些实用的技巧和策略，提高谈判的成功率。以上就是本期同读一本书的全部内容了，感谢大家的聆听，下周我们再见。