9、PMC采购课程文章2 采购成本降低与谈判技巧 （3）

9、PMC采购课程文章2采购成本降低与谈判技巧 （3）

本课程文章分为5部分，以下是第3部分

四．采购谈判技巧

1、优秀采购谈判人员的特质

成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，

1）他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖。2）有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报。3）良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结。4）能承受矛盾及晦暗不明的压力。5）有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的压力。6）有耐心等待真相揭露的智慧。7）愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面。8）坚定支持对双方互惠、双赢的理念。9）有接受不同意见的能力。10）有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素。11）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信。12）愿意运用团队的专才。13）稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他

2. 成功的采购谈判人员的特征

创新的思维。良好的管制 。计划充足 。良好的发问技巧。准確的判断。小心观察。能承受压力。能做危机处理。认真和仔细的聆听。可处理冲突和对立。能明白谈判对手。

3.采购谈判技巧模式

谈判前的准备–准备及分析：资料制定谈判目标及策略;会议–讨论、分析、達到目标;谈判后– 推行合约条件. 。

4. 采购谈判技巧方式

集体议价: 大量、重要、特殊之采购; 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购标准价及预算价法; 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法; 成本加值法:成本+利润、大量采购、独占采购用; 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季; 目前供应商实力借力法:新供应商议价用; 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法;

5.采购谈判技巧---谈判前准备

1). 知己知彼:

事的分析: 成本分析, 对方产能和品质, 交易内容。对方销售状况, 价格承受能力及我方缺料风险。对方销售对我方的依赖度，对方的薄弱环节。人的了解：对方的个性及爱好，对方的决策权限。环境掌握：多方询价，货比三家，其他厂家实价，向合格供应商以外询价。汇率变动趋势，未来供需状况，收集对方品质情况作为谈判筹码，对方在行业中的地位，对方在地理上的优缺点。

2). 预设目标及谈判底线，了解对方以往谈判策略制定谈判计划，预设谈判思路.佈设陷阱。

3）团队合作：慎选主判高手，选择有利的谈判环境和气氛，拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量，评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同。

6. 采购谈判技巧十四招

先礼后兵：礼多不怪、緩和阻力

欲擒故縱：以退为进、以守为攻

若即若离：虛心请教、诱敌深入

制造假象：虛張声势、声东击西

迂回前进：借势反对、付款/交易

藉力使力-：以优攻缺、借助对手

攻心为上：打蛇七寸、情开网开

避重就轻:裝聾作啞、变换话题 

最后通牒:兩择其一、不二原则 

軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李 

各个击破:分层谈判、扰乱阵线 

疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 

哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 

步步为营:-穩住阵腳、坚守底线

7. 破围标12招

再开发其他料源。开发类似代用品:高一级或次级品亦可。签长约:公开投标或各別议价,各个击破。联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂。政策性对某些厂家暂停往来。活用老二哲學:扶植第二大供应商。不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌。制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能。下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突 。联合同业反制 。联合同业透过关系人动之以情或施力压力反制。更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨。

10. 破围标12招(2)

不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌

制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能

下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突 

联合同业反制 

联合同业透过关系人动之以情或施力压力反制 

更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨。