珍藏已久火锅店密不外传的会员引流充值策略

分享之前，先来介绍一下这位老总的背景：这位老总姓李，是做火锅的，之前，李总也在互联网上学过一些活动策划，也知道通过低成本、高诱惑的免费赠品吸引客流，然后成交会员，结果把人吸引到店后，占便宜的不行，充卡的没有几个。

并且更加可悲的是，活动过后，整个店更加疲软，养肥了消费者，再收钱几乎是难上加难。虽然活动期间，业绩会有所起色，用利润换销量，但整个店走下坡的趋势，已经是不争的事实。

直接导致的情况是：活动过后3个月，业绩一直亏损，而且连续3个月一直下滑，老板为了减少开支，裁掉了几名员工，没想到的是，引起了羊群效应，不到半个月的时间，80%的员工陆续提出辞职，甚至还有的员工连工资都不要，不打招呼，一声不吭地走了，该店根本已无法正常运营，问员工，员工都是缄口不言。

员工的想法和问题是个性化的，就如我们很多老板想要的营销策划服务，这并不能批量复制。不可能开个会，大家的问题都收入囊中了。

所以，现在必须个性化解决问题，一个一个单独调研、摸心、排难，经过一番调研，最终得出的结论是：老板是个好老板，但是老板的“饼”已经画不圆了，员工的身体还在店里，但心已经不在了。再加上人的从众心理，部分员工一走，就更加引起剩余员工的恐慌心理。好死不如赖活着，此处不留爷，自有留爷处。这是目前几乎所有员工的共性问题，同时，还有个性化问题，都一一记录在“案”。

下面分享具体操作方案：

第一步：开闸放水，让员工畅所欲言，重拾信心

1、既然是员工畅所欲言，必然先让员工放下戒备心理。在标明了自己的身份之后，首先先肯定员工这一段时间所付出的艰辛和为公司所作出的努力，并一一点评到每位员工，雨露均沾，而不是一大套空话套话。

然后畅所欲言所有在工作中遇到的：干得不开心的、觉得工资待遇低了的、工作流程不顺的、有能力发挥不出来的、同事之间互相推诿工作的，有理说理，有冤伸冤、合情合理的当场拍板、不合情理的当场驳回、有待商榷的记录在案等候回复。

2、向员工阐明企业的现状与困境，以及走出困境的信念和决心。“包装”自己，弱化现有的困难，帮员工重拾信心，并做此承诺，在接下来的日子，我和李总一起帮大家度过难关，不仅仅是在这场风浪中活下来，更是要打一场漂亮的翻身仗，争做行业老大。并在2年计划中预开分店，所有创始员工均要入股，收入在现有基础最起码翻上两翻。

第二步：从员工角度出发，让员工觉得留下来努力工作很重要

1、企业在正常运营的情况下，每个员工都是体制内的一颗螺丝钉，，很多人在一个岗位上，一呆就是十几年，几十年，但越来越不接地气。很多人都发现，从公司离开后，从体制内离开后，到了社会啥也不会。顺便提醒大家一句：创业的经验，只能从创业当中来，打工不可能得到创业的经验。当然，除非你们想打一辈子工，这无可厚非。所以，公司面临困境，我希望带领大家一起来创业，带大家走一遍创业的流程。

2、顺境中的经验都是鸡汤，逆境中的挣扎才是财富。不管任何员工，在公司发展初期面临困境，能够站出来，尽自己的一份绵薄之力——主动参与公司建设的全过程，身先士卒、勇于担当，这份精神即便没有成功，在未来，不管你在任何一个公司都将成为栋梁之才。

3、在我们从0到1的整个翻身仗中，在这个阶段里，你们所经历的、所思考的、所执行的综合实战能力，这种机会是很少有的，用小时候爸妈的话讲，这种能力是谁也偷不走、谁也抢不走的，这都会是我们驰骋战场、挥汗如雨的人生战场中最为宝贵的财富之一。

4、李总目前面临的困境，如果大家能拧成一鼓绳，一起努力，一起竭尽所能，翻身为王，这都将成为你们在这个行业，乃至一生都可以引以为傲的成就感，是任何一种物质财富都代替不了的精神财富。能够陪企业一起风雨同舟，短时间内你们可能不会赚很多钱，但你们一定会更值钱，而且，到时候的回报都会弥补你现在所有的付出。我们只管努力，时间会嘉奖我们。

退一步说，即便李总倒闭了。李总的转让费，还有那些破凳子、破桌子变卖后的钱，一定是先付你们的，人心都是肉长的，这是丧气话，但我希望的是——大家能够放下后顾之忧。男人，怎么能怕输？

5、我明白每位员工都是上有老、下有小，生活压力非常之大。不可能靠一辈子打工来过上自己想要的生活，你们也一定会慢慢走上人生巅峰、从打工者到老板的角色不断互换，最终都会拥有自己的一份事业。在场的很多人，我坚信最后的成绩肯定会超过我和李总，但是风水轮流转，今天你们怎么对待李总，有没有想过，今后你们的员工是不是也会同样对待你们?大家可以将心比心。

第三步：换位思考，有谁真正站在李总角度替李总考虑一丁点？

1、我不知道大家有没有听过28定律，但我相信大家肯定听过一句话：这世上80%的财富聚焦在20%的人手里面。但这是句人人都懂的废话。我对28定律有一层新的认识，什么呢？关于挣钱，你到底是想挣一个人的80%，还是10个人的20%？

1个人的80%，也就是80%。10个人的20%，就是200%。孰优孰略，高下立判。

为什么要给大家分享这个定律？用香港首富李嘉诚的话来讲，就是“假如你拿7分合理，8分也可以，那我们李家拿6分就可以了。”无论是28定律，还是首富的话，我们都可以看到一个道理——利己先利人。一个真正懂得为别人考虑的创业者，才能真正收获财富。

一个成熟的老板，必须要站在员工的角度，以员工的利益为首要目标。

一个成熟的员工，必须要站在老板的角度，为老板排忧解难，实现更加理想的自我，让自己更加值钱。

各位，你们有站在李总的角度替李总考虑过吗？李总也想过上更好的生活，但一个人的舞台是撑不起场面的，再大的导演，都需要一线明星来撑起整个场面，李总拿出自己的全部积蓄，靠自己的勇气智慧和勤劳努力来带大家一起致富，为消费者提供可口方便的美食和服务，为大家提供一个维持生活和自我成长的平台，在没赚钱的时候，还考虑着大家，是不是干得不开心，钱拿得少了。在赚钱的时候，还想着送大家去培训，有难一人当，有福一起享，难道这样的老板不应该得到理解和支持吗？

再说的难听点，一个大导演不一定拍出票房30亿的电影，但一个自带流量的明星，绝对能够赚到自己拥有的份子钱，要不然angelababy凭啥一部戏拿8000万呢？我希望大家不一定要为李总分担点什么，但一定要成为商场中的“angelababy”！

2、等你们成长以后，自己翻身做老板，你们就会明白，老板是个能够叫得响亮的名号，但背后的沧桑和伤口却只能一个人独自舔舐，各位，你们中有谁理解过老板的压力和焦虑？有谁分担过老板的抑郁和痛苦？所有的压力和风险都是他一个人在扛，你们哪怕是站在私人角度，有想过一起分担一点吗？

第四步：是拿起武器去战斗，还是丢盔弃甲做逃兵，你们自己选

1、不是一家人，不进一家门。抛开李总之前对大家的照顾和关爱，现在企业就遇到这么点问题，你们个个撒腿要跑，这叫什么？不忠。

李总打电话给我，哽咽地问我：“是不是他哪里做的不对，让员工的心都凉透了。”这句发自肺腑的真心话，意味着你们在李总心里是什么位置？你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？不义。

企业在顺境的时候，李总还想方设法地给大家发奖金，把你们送出去培训，把平台做大，让大家一起入股，你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？不仁。

2、天下无不散之筵席，我们大家也不可能在这边呆一辈子，今后大家都会开创自己的事业。但此时此刻，如果我是你们，我不会走，即便要走，也绝对不是现在走。我一定会尽自己最大努力，把属于自己的工作扶上正轨再走，这样才能走得潇洒，走得光明磊落。而不是遇到问题就退缩，两手一甩，事不关己高高挂起，我觉得这不是人才应该做的，更不是一个男人该有的担当。

3、愿意留下来的，一会散会后仔细思考，内心真正把自己当成这里的主人翁——如果你是这家店的老板，你目前发现的让你无法忍受的问题有哪些？针对这些问题可以做哪些改进措施？你们都是奋斗在一线的特种兵，对企业的潜在问题观察得最用心、最仔细，没有人比你们更了解企业当中存在的情况。明晚老地方、老时间我们就在这里开动脑大会，积极参与、踊跃发言、头脑风暴。

4、既然李总请我过来，就是要把大家给培养出来，培养你们的洞察力和领导力，只有你们强，企业才能强。就如一辆汽车，李总最多是方向盘，掌控企业未来的战略和走向，但你们才是发动机，才是推动企业向前发展的源动力。只有大家同心协力，同仇敌忾，我们才能攻无不克，战无不胜。

5、留得住人，留不住心。如果选择一定要走的，明天可以不用来上班，工资晚上来结。李总如果不付给你们，我付给你们，有我在，天塌不下来。

人心也是肉长的，将心比心，第二天除了一名员工坚决要走，一名要回老家准备结婚，还有一名病了请假的，其他的悉数到场。

这也是我上次分享中提到的“要我干”和“我要干”的区别。一个人“我要干”是可怕的，而一群人“我说干”爆发的威力则是无穷的。

上述的好像讲了很多废话，其实不然。我们很多时候认为的知识，我们都轻易忽略了，这些才是真正能“打动”人内心的一些东西。同时可以给爱思考的同学留2个思考题：

1、人才到底是怎么来的？有人说是花钱请来的，有人说是挖过来的，有人是吸来的。我想说，人才是骗来的！为什么？这个思考题留给大家。——这一段作为思考题，

2、我看过无数的营销“案例”，但好像从来都只有关于客户的“引流”一说，没有团队建设的一些分享。我很好奇，对于一家店、一个公司来说，老板急得想跳楼，员工悠哉地像神仙，能真正把一家店扶上正轨么？这个思考题留给大家。