2、 PMC采购课程文章1 PMC推行实务（2）

2、 PMC采购课程文章1  PMC推行实务（2）

本课程文章分为6部分，以下是第2部分

四、销售与运作计划/规划 S&OP计划（Sale and operation plan）

销售计划的依据是需求管理提供的预测数据以及订单数据。在这些数据基础上可制订销售规划。执行计划对生产能力的计划，满足销售规划考虑的因素。销售规划:预测与实际订单,

生产规划:生产率（如每月）库存水平,未交付订单.

1、企业运作计划指导纲领：S&OP计划

综合市场计划：从属销售与服务部，主要负责各片区的要货计划（预测)的评审和汇总，并定期输出市场要货计划，参与季度及年度销售计划的制定等。

企业计划：从属企业运作计划部，负责S&OP计划会议的召开，协调相关部门一起制定并发布S&OP计划。参与企业中长期计划的制定,计划策略应用及战略储备等的评审。

生产计划：参与并为S&OP计划制定提供物料及半成品成品库存等数据支撑，根据S&OP计划制定相应的物料需求计划及生产计划。实时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付,主生产计划，产品计划，采购计划，加工计划等。

2. S&OP计划委员会

S&OP计划制定与发布必须经过计划委员会评审通过：

计划委员会：一级计委：成员包含（总裁，副总裁等）二级计委：成员包含（供应链部长，ERP主任，市场部部长，行销主任，研发部部长，采购主任，财务经理等）三级计委：成员包含（ PMC经理，供应链代表，ERP专员，市场计划代表，行销代表，采购代表，财务代表等）

3. S&OP计划制定流程如下图所示

4. S&OP会议决策资料举例

风险点:1.销售风险:XXX项目30K因前期销售缓慢，客户延迟要货，求市场一线澄清最终的时间，暂把需求放在9月份第一周。2.制造风险3.研发风险

决策点:1. XXX物料10月份储备30K？ 2.市场形势不乐观，建议总体计划下调20K，超出需求的在途订单能取消的先取消，不能取消的部分暂保留并要求推迟到货？

5. 基于S&OP的其他计划举例

基于S&OP计划及S&OP会议纪要，各部门将制定以下计划：

物料需求计划:指导物料采购及提供给供应商备料的预测，结构件(主要是通用物料)模具的产能规划等。

库存计划：根据会议纪要的要求，部分产品做一定的成品库存，半成品及原材料库存。

产能规划计划：根据S&OP计划，增加或缩减各产品的产能，主要包括治具/功测/机台/人力等的准备。

销售计划：S&OP是可执行的销售计划，还可以指导片区做营销拓展等销售计划。

财务计划： 财务预算的依据。还是长单及战略储备计划的依据，供应商认证及价格谈判的参考等等。

6. 计划与订单履行组织图如下图所示

7.计划线与订单线如下图所示

8.订单接收与履行流程如下图所示

9. Oracle(世界领先IT开发商)系统MRP逻辑如下图所示

10. S&OP计划与OE冲减示例如下图所示

11. 订单排产的基本逻辑如下图所示

12. 计划类型总结

年度销售计划：在上年末和本年中制定，主要是对公司年度目标的 分解和支撑，对各部门的年度规划起指导和参考作用。

长期销售计划：跨度12个月，每月中给出计划，主要在长货期物料的备料及战略 储备/计划策略的变化/版本切换等起指导和参考作用。

中期销售计划：如S&OP计划，跨度6个月，每半个月调整，每周都有零星调整。每周一录入ERP系统跑MRP，作为通用物料采购的主要依据。

中期生产计划：如滚动订单排产计划，每周调整一次，是根据在手合同或风险备货进行预排，主要对产能的准备和物料等的到货安排等起指导作用。

短期物料计划：如跨度2W以上的物料回货计划，每周二给出，每天可调整，主要是指导物料的供应商备料及生产。

短期生产计划：如双周滚动生产计划，每周一/三/五调整，指导生产，是相对准确，执行性较好的短期生产计划。