16【人性的弱点】：迎合他人的兴趣

迎合他人的兴趣

     西奥多·罗斯福总统说过：抓住心灵的捷径就是去谈论他们最感兴趣的事情。

    事实证明，罗斯福总统可以和每一个人都能聊到一起。从放牛的小孩到暴戾的土匪，从纽约政客到外交官，每一个曾经见过他的人，都会惊讶他居然有这么渊博的知识，真心折服于他言辞的魅力。他是如何做到的呢？

    答案其实挺简单，就是要确定拜访客人之前，要提前熬夜去熟悉这个人的人生经历和特殊兴趣。

    我们举个接地气的例子。耶鲁大学菲利普教授的交际课上，他举了个自己的例子。

    那年，普利普教授正好8岁，有一个非常开朗的中年人来他姑姑家做客。

    8岁的小男孩正聚精会神的欣赏橱窗里的轮船模型时，这个中年男人走过来热情拍了拍普利普的肩膀，对他说：“小朋友，你喜欢航海啊？”

    普利普点点头，于是中年男人就开始和这个8岁小男孩谈了很多这方面的知识，从哥伦布谈到麦哲伦，从人类发现美洲新大陆到第二次世界大战中的海战，还特别仔细地说了很多有关船，和在海上发生的故事。他的故事深深地吸引了8岁的菲利普，让他对这个中年男人充满了崇拜之情。

     时间就这样不知不觉中过去了，当中年男人挥手道别时，小男孩全是不舍之情。姑姑叫他回去睡觉时，菲利普还一个劲的称赞着对方。

    后来，小菲利普，心里一直有这样疑问。这个中年男人是一个律师，工作很忙，也有社会地位，怎么会有这么大的热情，给一个8岁小男孩讲这么多故事呢？他哪里有时间去研究船的故事呢？

    这个问题，菲利普的姑姑给了答案，她说：“菲利普，这个律师首先是一个热情高尚的人。他看见你对船感兴趣，就找到你感兴趣的话题和你聊天，这样你肯定会有好感，你们两个的关系不就更加融洽了吗？”

    姑姑的话和这个律师成了菲利普成长的重要记忆，让他很早就抓住了与人拉近距离获得好感的方法，同样也让他站在耶鲁大学的讲台上，给我讲了这堂交际课。

   我正在写这段有关普利普教授的段落时，恰好收到了来自查利夫先生的信件。查利夫是一所少年军校的领队，在信中，他向我讲了一件让他很高兴的事情。

   他说：欧洲将举行全球范围内的少年军校联谊活动，他挑选了一名非常优秀的学员去参加活动。可是，这个学员悲伤无奈和查利夫说，他的父母不愿意出钱让他去参加这个活动。

因此，查利夫想到一个主意，他去大公司拉赞助！让他们提供孩子们的路费，这样就可以让孩子们增长见识了。

    查利夫选中了一家跨国公司，他听说这家公司的总经理曾经开出过一张100万美元的慈善支票。

    于是，查利夫见到这位总经理的时候，就对他说：“我从来没有见过像您这样有魄力的人，您以前开出的那一张100万美元的支票，在我们军校里面可是家喻户晓！今天我能够一睹尊荣，真是万分荣幸，您能不能和我讲讲当时您开这张支票的情况呢？”

    经理非常高兴，点燃一支烟，开始饶有兴趣的给查利夫讲起来。讲到签字的时候，经理说：“当时我的手是颤抖的，为了控制手抖，用的力气有些大，结果在支票上戳出一个洞呢。”

之后，经理将一个雕有花纹的玻璃匣子拿给查利夫看，并指着里面那个发黄的支票对说，这是他商业生涯的里程碑，里面有着激情的青春岁月，带给他无限的动力。激励着他不向任何困难低头。

    然后经理笑着问他，你今天来不会只是来听我讲往事吧？

   查利夫觉得气氛差不多了，趁机说明了他来的意图。结果经理对这件事情表达出来非常大的兴趣，不仅要资助这5名学员的路费，还资助了其他的所有费用。说着就开出一张1000美元的支票，嘱咐查利夫要好好准备，不要给美国丢脸啊。

    经理还对查利夫说，他们可以在欧洲玩7个星期再回来，他可以把他们引荐给欧洲分公司的经理，让他安排所有的事情。

    查利夫来信讲的事情到此结束了。我们来想想吧。查利夫是军校的领队，经理是跨国公司的头，这两个人很难有利益的关系。

    经理作为一名商人，能够慷慨去资助一个不认识的人，这是一件多么让人惊讶的事情啊。你可能会想，慈善事业嘛，可是如果人人都去请他资助，做慈善，有可能吗？你就懂得查利夫的得来不易了。

    让我们回忆一个细节，查利夫先生最开始见到经理的时候，对于资助路费的事情可是只字未提，他最初表现出是对经理曾经开出100万美元支票事情的钦佩。

    那么如果查利夫最初没有找到经理感兴趣的话题，让他高兴起来，作为第一次见面的陌生人，见面就提期望对方可以捐助资金的事情，我想这件事情不会进行得如此顺利。

    这又让我想起另一件事情。有一家面包店的老板，名字叫杜弗诺，他做得面包色泽鲜艳，口感细腻，受到很多顾客的青睐。但是在杜弗诺心理，他还有一个心愿，就是希望自己的面包可以卖给当地最大的饭店。

    如果可以卖给最大的饭店，他每年的送货成本就可以减少很多，同时还可以提升店面的知名度，销量也就增加很多。

    然而，4年过去了，杜弗诺还是没能说服这个最大饭店的经理。杜弗诺为了讨好经理，还经常参加经理举办的各种宴会，还在饭店常年租住房间，可是经理一直都很固执。

    后来，杜弗诺上了我举办的交际课，开始去寻找经理的兴趣点，任何他喜欢的东西都去了解。

    杜弗诺发现这个经理是美国饭店协会的会员，他非常热衷这个工作，并且还被推选为这个协会的主席。只要是这个协会组织活动，不管多忙，他都会参加。

    杜弗诺意识到这是个很重要的线索。于是他开始寻觅合适的机会，期望可以与这个经理单独相遇。一天傍晚，杜弗诺在经理的别墅前终于见到了饭店经理。

    杜弗诺兴奋极了，开始和经理谈论起有关饭店协会的事情。你猜结果如何？经理居然花了半个小时和他谈论协会的事情，在整个谈话过程中，他都兴高采烈，说话的声音铿锵有力，似乎要告诉周围的人，这个协会真的是为人们服务的，他为协会取得的成就非常自豪。经理还在分别时，邀请杜弗诺参加这个协会。

    这次谈话，杜弗诺对自己的面包生意只字未提，可是几天后，他居然收到了饭店后勤打来的电话，他们请他把面包样品以及清单带过去。

    杜弗诺和这个经理打了4年交道，费尽心机都没能达成目的。连后勤的厨子后来都不禁对他说，“真不知道你是如何让那糟老头子回心转意的！”

    这真是要点睛一下我们今天的题目，迎合他人的兴趣。我们每天都要面对形形色色的各种人，这些人都不是冷血动物，是人就会有自己的喜好。当你想求人帮你时，想好如何开口了吗？

    请记住，当你把他们的兴趣当成兴趣去研究时，找到他们内心珍藏的东西，让他们和你聊天感到开心、自然时，你对他们的期望也就会实现了。

总结：抓住心灵的捷径就是去谈论他们最感兴趣的事情。如果你有求于人，直接恳求往往达不到预期的效果，当你把对方的兴趣点当做核心时，你的所求，对方才有兴趣去了解。