销售洗脑3

销售洗脑3：了解你的对手，会让你受益匪浅

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，销售洗脑。今天我们来聊聊如何了解你的竞争对手，作者说，了解对手会让你受益匪浅，甚至是一条销售员成功的捷径。绝不要草率的认为，自己没有任何对手，事实上，你不光面临着同类产品竞争，还要面临大量替代品竞争，比如卖猪肉的，也会面临卖鸡肉，牛肉，羊肉的竞争，猪肉价格贵了，消费者就会转而去购买其他的替代品。

销售要多想想这些问题，你们公司的竞争口号是什么，竞争性商品是什么，跟你的竞争对手相比，你的商品和销售策略又是什么，竞争对手提供相应服务吗，服务质量如何，竞争对手的价格结构是什么，跟你的售价比又怎么样。把这些想明白后，你去找客户沟通，就会更加有的放矢，比如老齐这里，我们只做财经方面的读书而且是精读精讲，这就是我们区别于对手的地方。我们还有售后服务，读书不明白的问题可以提问，要想投资我们还有粉丝群，可以把读书的知识应用于实践当中，其他的读书竞争对手，比如罗胖的得到还是樊登读书会，其实都只是听个热闹和大概，他们甚至会找一些大学生去拆书，然后找个播音员录出来，录书的人，跟拆书的是两个人，所以读的时候自然也没有重点。更何况拆书的人，本身资历也不够，而在老齐这里，不是我自吹自擂，每一本书都是老齐自己亲自整理出来，并且自己录得。就冲这份功夫，就已经是核心竞争力了。而且我们的价格也是最低的，我们欠缺的就是不搞营销推广，不搞资本，所以声势也好品牌也罢，都要比对手小的多。

知己知彼才能百战不殆，知道了这些之后，你才知道该如何去争取自己的用户，比如老齐就要争取那些想学以致用，踏实读书的人，而不去找那些喜欢看热闹的用户。我们也在时刻提示自家的用户，我们的区别所在。对手那里就好比一个器械齐全的健身房，看起来什么东西都有，也高端大气上档次，而老齐这里，器械很有限，但每个器械旁边，都有专门的私教课。读书的目的一共就两个，一个是帮闲，增加茶余饭后的谈资，二一个是帮忙，确保大家学习之后，都能有所改变。并在生活中见到效果。我们把第一块用户让给了对手，而选择深耕第二块用户。这其实就是老齐的生意之道。目的很简单，就是互相成就。就像股市一样，一个股市是否成功不在于他发行了多少股票，而在于他是否孕育出了谷歌微软苹果亚马逊这样的伟大公司。读书也一样，不在于门徒有多少，而在于这些门徒中，是否有人因此而成就。所以老齐未来是否能成功，就全看各位是否努力学习了。

作者说，销售人员一定要养成巡店准备的习惯，10点开始营业，你要提前入场，进行检查。了解新商品，整理货架，纠正广告牌，清点库存，纠正放错位置的商品，这个东西每天都要进行。总之多做一点准备，多准备一套话术，这样都对你的业绩大有好处

下面我们看第二章，开启销售的关键步骤，销售既是科学也是艺术，有他标准化的流程，也有你自由发挥的空间。在现实中很多人会排斥销售，这其中必定有因果关系，就像一个孩子小时候骑马被摔了，长大了他也再不敢骑马一样，每个举动都会导致一个反向的反应。

所以销售们必须要记住，一开始的因必须要打好，不要一上来就产生消极反应。比如顾客会认为销售总在急于成交赚钱，而从不关心自己的需求，不断地给他们推荐他们并不需要的商品。这些都是很差的反应。一旦让他们有这个感觉，你就很难成交了。要想开启销售，你就得先化解这种抵触情绪，比如很多销售员一上来就问，您是在找什么东西，还是就想看看。这一下就完了，顾客肯定会说，我就看看。

作者说，销售一开口千万别与销售有关，如果你上来就询问对方要不要买商品，会迅速激发对方的抵触情绪。就像你举着一个标语，上面写着别相信我，我是一个销售。作者总结了5句最糟糕的开场白，比如我能帮什么忙，你在找什么，你有什么问题吗，你知道我们卖的是什么吗？我们刚进了货，非常棒。这些开场语，会一下把天给聊死，然后对方一定会形成戒备。那么作者会怎么做，他用的是撩妹技巧，比如一个女人推着婴儿车走进来，他会上去搭讪，好漂亮的小宝贝，能告诉我你从哪拿的吗？是的，听到这，十有八九推车的女人就笑出声了。然后他们就开始交流孩子的问题。

作者强调，提问的时候一定要问开放式问题，比如你问他人多不多，这就不行，你得问现在外面是什么情况。这样才能给顾客发挥的空间。你们才能多沟通。当然有的开场白也很无聊，比如你问顾客外面天气怎样，通常他也不会搭理你。而是转身离开，所以你的问题，还必须得投其所好，勾起他交流的欲望才行。

这其实说起来简单做起来难，因为每个人的喜好根本不同，你得能够瞬间抓住对方的喜好点才行。作者多年来，他开场白的风格就是幽默，尽量先开个玩笑缓解气氛，只要对方笑了，就基本好谈了，幽默的人通常都是比较惹人喜欢的。所以从这点来说，大家一定要多看看笑话，相声之类的，掌握那些搞笑的技巧，其实你只要记住意想不到，逻辑之外，就足够了。我们的话铺垫一个逻辑，最后突然跳出这个逻辑，就会有非常搞笑的效果。比如郭德纲常说的，你们看我有什么不对的地方，就给我提出来，反正我也不改，前两句的意思，很容易让人产生逻辑定式，提出意见，我来改正，但后面一句反正我也不改，突然跳出这个逻辑，就产生了搞笑效果。你去看所有的段子和包袱，基本大部分都是这个结构。要学习幽默的人，可以经常收集这些东西。像郭德纲他天天就干这个，所以已经形成习惯了，不说相声，上台主持节目的时候，也同样在用这套逻辑进行，所以你会感觉他的脑子比别人都快，完全就是八核的速度。别人根本跟不上他的逻辑，主要就是这点，他总是跳出你的逻辑定式，闪你一个跟头。

作者讲，开启销售的秘密武器其实就是闲聊，也就是琐碎和随意的谈话，不要觉得他没什么用，在你闲聊的时候，你肯定不会失败。有些销售总是很着急的询问顾客，这其实在客人眼里就具备了进攻性，他觉得你目的不纯，总想让他成交，所以他就会很戒备，然后跟你说，我就随便看看，这时候客户其实已经在警告你，不要侵入他的领地。此时的销售，就不能再前进一步，而是要争取化解这种尴尬。作者说，销售有很多方法可以接近顾客，不一定非得询问，比如你可以拿着一件商品从他旁边路过，或者去整理他旁边的货架，让他感觉到你很忙，并不是要卖东西给他。他就会放下这种戒备。然后再找个机会，对他微笑，说句你好。此时通常他也不会抗拒。然后你就可以扯点闲篇了，比如问问今天商场里是不是有打折促销。或者你告诉他，今天哪里有演出。当你给他一些有用的信息后，他通常都会比较接受，总感觉欠你点什么，这时候你就可以更进一步了。比如看到顾客拎着一大盒饼干，你就可以说，我也爱吃这个牌子的，他们家的饼干奶味特别足，总之就是要投其所好，如果顾客说，这是我给女儿买的，这时候你就可以顺藤摸瓜去聊他的女儿，在哪上学，多大了？

当聊出兴致之后，才能转换到销售场景，顺便问下，怎么想起到我们店里来了。这也是抛出一个开放式的问题，让顾客去自由发挥，你也许能得到更多有用的信息。当然即便如此，你也可能会得到一些，我只是随便看看的回复。这很正常，是人的本能反应。此时你可以更进一步的消解他的防御，你可以问，您想找什么东西，我对这里比较熟，看可不可以帮到你。

注意，这句话一定放在你的开场白之后，也就是先跟顾客聊天之后，再问你要找什么，我能不能帮你，而不要上来就说，否则他就发挥不了作用了。此时有些固执的客人，可能还会坚持，继续说没事，我就随便看看，那么你又该怎么应对，作者提出了两个思路。咱们明天接着讲。