【洛克菲勒38封信】 第13封 用实力让对手恐惧

 第十三封：用实力让对手恐惧 

  此时老约翰63岁，小约翰28岁

    亲爱的约翰：

        今晚我和调解人亨利·弗里克先生进行了会面，我和他说：“我目前就像我儿子和摩根先生说的那样，我并不着急卖掉联合矿业公司。但也如你的猜测，我也从来不阻挡创建任何有价值的企业。但我很讨厌买主居高临下的态度，以及这种根本就没有诚意的价格，如果是这样谈项目，我是坚决不会做这样的生意。”我还请弗里克先生转达摩根先生，他这样想是错误的。

       约翰，虽然你很讨厌他，但是接下来你还要继续同摩根先生打交道。所以，我要给你提个醒，好让那个自以为是的家伙知道什么是我行我素的恶果。

       儿子，其实很多人都在犯着同一个错误，那就是不知道自己到底是干什么的。其实，不管你从事哪一个行业，例如石油地产，总裁员工，这其实都是从事跟人打交道的行业。谈判也一样，与你准备竞争的不是那桩生意，而是人！

        所以，想要在竞争中取得大胜的前提就是了解自己和对手。你必须知道的是，准备是游戏心理的其中一部分，你一定要知己知彼。你要准备了解什么呢？

       第一，   整体环境，也就是市场和经济的状况如何。

       第二，   你的资源：你都具备哪些资本，你的优势和劣势是什么。

       第三，   对手的资源：对手的优势、劣势在哪里。资金状况如何。任何竞争当中，战略的重要因素之一，就是掌握对手的优势。

       第四，你的目标和态度：自己在干什么，目标是什么，有没有决心和毅力去实现目标。太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。所以你要知道自己在精神和态度上有什么优点和缺点，你自己到底是在怀疑自己还是充满信心。

       约翰，我说过的一句话，你一定要记住：你越是相信自己，你就会越来越有自信，也会越来越成功。

        第五，  对手的目标和态度：想要准确判断对手的目标，一定要想方设法走进对手的内心去进一步深入了解他的想法和感受。

最后这一条，预测和了解对手。这条是最难实现，但你也要努力去实现。一些伟大的军事将领都有一个习惯，就是尽量了解对手的性格和习惯，在这基础上来判断对手可能做出的选择和行动方向。在竞争的所有活动中，能够对对手进行预判，是非常重要的。主动、预期性的措施一般总比被动反应要有效果，有力量。预防胜于治疗就是这个道理。

       有的时候，竞争对手可能是你熟悉的人，所以你要把这个优势利用起来。假如你发现他是一个很小心翼翼的人，那你最好也要留心一点；假如你发现他是个爱冲动的人，那么有可能是在提醒你，要办事果断而有魄力，不然的话你就有可能被他逼上绝路。

        其实，你不用非要与对手有很深的交往，只要你用心观察，就能发现很多有价值的东西。善于交际的人必须具备观察的能力。不要等到开始迈出第一步了，你才开始了解对方。

       我们说的话有可能会暴露或隐藏自己的想法，但我们最后的选择总能把内心的想法暴露出来，每个人所做的第一个选择，就是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须知道自己在干什么，说什么，够掌控好自己所说的话，才能给自己带来好处。

       同样，你一定要保持警惕，有利于接收到对手发出的信息。如果是这样，就可以持续掌控准确的优势，做不到这一点，可能你会失去另一个机会。你要记住，假如在一场竞争的谈判中失败，就会意味着下一次的谈判机会的成功将会降低。

       做交易的窍门就在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生把我们看成角落里的残渣，要清扫出去，可是我们必须留在地板上。这是绝对不能谈判的。当然，他必须给出一个好价格。你要记得，做生意不要把钱赚得一干二净，要给别人留一点赚钱的机会。

      约翰，你要明白，之所以我们愿意做这笔交易，是因为这笔交易我们是有明显的利可图的。但是，你不要被这种表面的利益和狭隘的观点制约。

      有很多的“聪明人”认为品牌的目的不是要交易，而是捡便宜，想要用最低的价格买到东西。这次摩根他们给出的价格远远要比实际价值低过百万。他如果只想做这种交易，那么他登上美国钢铁行业霸主地位的机会就别想了。交易的真理是交换价值，是用别人想要的东西来换取你想要的东西。

      完成一笔好的交易，强调其价值就是最好的方法。可惜大多数人会犯强调价格、而非价值的错误，经常说：“这已经很便宜了，再也没有这么低的价格了。”的确是，任何人都不愿意出高价的，可在最低价之外，人们还是希望得到最高的价值。

       约翰，你要记住，在与摩根先生谈判的时候，谈到金钱的时候，千万不要先提金额，要多提供他宝贵的价值，能够明确的告诉他从你这里能够买到什么。

       我相信，人通过努力都可以把世界改变的更加美好。祝你好运！

                                          爱你的父亲

                                        1901年2月27日

   格言：越是认为自己行，你就会变得越高明。

    当涉及金钱的时候，绝对不要先提金额。

    在做生意时，你绝对不能想把钱赚得一干二净，要留一点钱给别人赚。