【人生智慧篇】怎样成为“电话交换机”一样的人？

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本期原文 

今天和你继续分享苏世民这个商业人物，主要取材于《苏世民：我的经验与教训》这本书。上一讲谈了“如何让自己与众不同？”，今天来讲“怎样成为电话交换机一样的人？”即如何建立资源和整合资源。

人是社会关系的总和，无论是个人发展还是组织发展，都需要整合外部资源。我很喜欢心理学家荣格的一个公式，I+We=Fully I，我+我们=完整的我。“我”和“我们”结合，和外部的资源结合，才能成为丰满的个体，才能造就优秀的组织。我也很相信戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中所说，一个人的成功，只有15%归结为专业知识，85%归结为人际关系。

在从耶鲁大学毕业前的面试中，面试官问苏世民，要成为什么样的人？

“我想成为一个像电话交换机一样的人。从无数的电话线路中收集信息，对信息进行分类，然后将他们传送给世界。”

交换机其实就是连接器，就是平台，资源向你聚集，再经过你的重新组合和配置，向外分发。

今天什么样的城市影响力最大？枢纽型城市。什么企业市值最高？平台型企业。苏世民启发我们，什么人最有价值？像电话交换机一样的人。在他的手上，汇聚了难以想象的资金和信息，再经由他的“电话线路”流向各行各业，持续创造惊人的财富。

怎样成为像电话交换机一样的人？

苏世民的建议是：“给你崇拜的人写信或打电话，征求他的意见或请求会面。你永远不知道谁会愿意和你见面。你可能最终会学到一些重要的东西，或者形成一种可以在你余生中可用的关系。在人生早年建立的关系会形成一种不同寻常的纽带。”他的意思是，要有一颗主动的心，主动出击去建立人际关系和资源网络。

我们来看几个例子。

1、高三时，苏世民了解到哈佛是最知名的常青藤学校，他认为自己可以被录取，但却被放到候补名单中。耶鲁录取了他。但他认准哈佛，于是就打电话给哈佛招生负责人，他带了一大堆25美分硬币到学校打付费电话，虽然他很恐慌，全身发抖，但还是打了。他们之间有这样一段对话。

“您好，我是宾夕法尼亚州阿宾顿高中的史蒂芬·施瓦茨曼。我已被耶鲁大学录取，但我在贵校的候补名单上，我真的很想上哈佛。”

“你是怎么找到我的？我从不与学生或家长交谈。”

“我打电话说找您，他们转了您的分机。”

“我很抱歉，今年我们不会从候补名单上招生。新生班已经满额了。”

“这真的是一个错误，我会非常成功，您会很高兴代表哈佛录取了我。”

“我相信你会成功，但耶鲁是一个不错的地方，你会喜欢这个大学，也会在那里拥有一段很棒的经历。”

“我相信我会，但我打电话的原因是我想上哈佛。”

“我理解，但我帮不了你。”

挂了电话后，苏世民几乎要站不住了，他高估了自我推销的能力。虽然失败了，但他已经做了最大的努力，而换作一般人，可能只会听天由命。

2、在耶鲁时，苏世民解到耶鲁一直想扩大美国内部城市的招生数。但进展很不顺利，因为招生办的人手少，无法到内陆宣传，候选人不了解耶鲁。他主动与耶鲁大学招生院长沟通，办法是派出一小批学生到内陆区推广，邀请高中的候选人来参观耶鲁，费用耶鲁出。

当他们来参观时，可以向他们介绍耶鲁慷慨的奖学金计划，让他们了解到，不会因缺钱不能上耶鲁。耶鲁就从苏世民的家乡费城开始，首批有80人，按照兴趣两三人一组，每组搭配一个本科生，他们到耶鲁后参观实验室，使用广播室，还去招生办讨论教育费用的支付问题。在接触中，一些高中担心此举只是为了装点门面。

苏世民他们向这些学校表示：要进入耶鲁并非易事，但最重要的是，要让学生们知道，自己不仅可以申请其他学校，也可以申请耶鲁，耶鲁的大门始终向他们敞开。后来，这个招生方式一直延续下来，并长盛不衰。

3、苏世民从耶鲁毕业前，为了更好地决定未来的职业方向，主动给耶鲁1913届校友、骷髅会会员、曾任纽约州州长的哈里曼(Averell Harriman)写信。骷髅会是耶鲁大学最神秘也最有权势的同学会，有着极其神秘的入会规则，从美国白宫、国会、内阁各部、最高法院甚至CIA中央情报局，骷髅会的成员几乎无所不在。哈里曼和苏世民一起吃午餐时，先讨论苏世民要不要从政的问题。

哈里曼问：“你本身富裕吗？”

苏世民回答：“不，我不富裕。”

“好吧，”哈里曼说。

“财富会对你的生活产生重大影响。如果你对政治感兴趣，那么我建议你先竭尽所能去赚钱。如果你决定要参与政治，那么金钱会确保你的独立性。如果我的父亲不是联合太平洋铁路的爱德华·亨利·哈里曼(Edward Henry Harriman)，如果我不够富裕，我就不能确保我的政治独立性，那么今天你也不会坐在这里征求我的意见。”

哈里曼让苏世民意识到，在人生的某些阶段，我们必须弄清楚自己是谁。越早认清自我越好，只有这样，我们才能找到适合自己的机会，而不是活在他人创造的梦幻中。如果苏世民要把自己有价值的理想变为现实，成为一个有信息大量流入的如电话交换机一般的人，那么他需要去赚钱。于是从耶鲁毕业后他加入了一家证券公司，就是帝杰证券(Donaldson Lufkin & Jenrette)。

4、要成为像电话交换机一样的人，一个方法就是和有资源的人在一起，并赢得信任。资源才能滚动资源。

苏世民在帝杰证券干的时间很短，越南战争打断了他的努力。他选择直接报名参加陆军预备队，而不是等待征兵选拔的结果，因为选拔的结果几乎是百分之百派上战场。而预备队会进行6个月的现役培训，然后在地方部队再培训5年以上。他接到了培训通知。

他在陆军预备队没有待多久，就被哈佛商学院研究生录取。在哈佛毕业后，他选择了华尔街的雷曼兄弟(Lehman Brothers Holdings)，一个原因就是那里的人来自五湖四海，有前石油行业人员，退伍军人，前中情局特工，而不都是清一色的MBA毕业生。

当时彼得·彼得森是雷曼兄弟新任董事长兼CEO，他很有人脉，帮助雷曼度过了一次财务危机。在危机后，他立即给整个公司发出备忘录，要求大家提出建议。苏世民此时已经在公司工作了一年多，就写了一个资金管理和投行业务的战略计划提交上去。

一周后，彼得给他电话，说我们一起合作。苏世民并没有着急，他认为彼得森现在还不太熟悉专业，自己也还有很多东西要学，此时合作，就是外行指导外行。于是，他建议彼得森再等等。两年后他们开始合作，非常和谐。

有一天，彼得森带他和通用电气GE的CEO琼斯(Reginald H. Jones)共进午餐，当时GE正在准备的新的接班人，就是韦尔奇(Jack Welch)。苏世民的任务是教他金融知识。此后他们成为长期的朋友，事业的伙伴，黑石和GE之间做了很多业务。这就是人际网络的力量，一旦建立就会不断产生价值。

黑石最早在日本融资时，先和日兴证券谈成了合作，日兴投资1亿美元给黑石的基金，由于日兴是三菱集团的投资银行，三菱财阀内部的企业也都纷纷出资，他们一共在日本募集了3.25亿美元。

以上这些例子都说明了建立和整合资源的重要性。在人际交往中有一个ABC法则，就是A要善于通过B这个桥梁到达C，B往往是意见领袖和有公信力的人。苏世民特别善于寻找B（如哈里曼、日兴证券），甚至创造B（如苏世民学院），然后通过B到达C。一切都是连接的，一个个B会帮助你走向无数的C。

最后说一下，你想整合资源，别人为什么会愿意成为你的资源和桥梁呢？这就必须换位思考，急别人之所急，能够给别人带来价值。苏世民说“倾听他人让我在华尔街独树一帜”，他常关注对方说话的内容和表达的方式，并寻找与对方产生联系的触点、一致之处、共同的经历和兴趣。他总是想“我能提供什么帮助”，而不是“这对我有什么用”。

比如，在2008年金融危机来袭时，整个华尔街都懵了。2008年9月15日，雷曼兄弟破产。17日下午，苏世民的妻子克里斯汀给他打来电话，苏世民说大厦将倾，美国各个公司都在调用银行信贷额度。妻子就建议他给财长保尔森打电话，把问题的严重性告诉他。

苏世民说保尔森应该都知道，妻子说如果他其实不知道呢。最后苏世民打了电话，给保尔森提出了一系列实用建议——你需要阻止市场恐慌，不允许做空金融股，立即宣布财政刺激政策，提供海量资金，救助AIG（美国国际集团）。

最终，在多方努力下，美国国会通过了不良资产救助计划（TARP）。这一计划起初遭到投票反对，于是苏世民联系了黑石的政府关系顾问韦恩·伯曼(Wayne Berman)，建议召集所有美国前总统——吉米·卡特(Jimmy Carter)、比尔·克林顿(Bill Clinton)和乔治·布什(George Bush)在电视上进行全国演讲，敦促国会通过救助计划。

在别人遭遇危机时主动提供帮助，患难见真情，这就能建立长期的信任，一旦有恰当的时机，这些资源就能变成资产。

这一讲就讲到这里。总结一下，怎样成为电话交换机一样的人？

首先，你要主动出击，对和人打交道充满兴趣；

其次，和那些重要的节点性人物、桥梁人物，建立联系；

第三，换位思考，学会倾听，助人为乐；

最后，接受什么样的教育、周围有什么样的人也很重要。

上好的大学，在聪明人聚集的公司工作，相当于重新投胎，你就被高质量的信息流环抱，离成功就会越来越近。成为电话交换机一样的人的实质就是拥有资源和整合资源。

从苏世民的人生经历中，你认为怎样成为一个拥有资源且具备资源整合能力的人呢？你有哪些可供分享的、整合资源的事例，欢迎你把答案写在评论区和我交流。你也可以把这一期的内容分享给感兴趣的朋友，邀请他和你一起学习、共同成长。