第542讲：如何做出一家全店动销的非标类店铺（比如女装）

引言

现在做运营的，谁都知道不能把鸡蛋放在一个篮子里，店铺光有一个爆款是很危险的，所以我们都很羡慕那些，整家店80%的产品都有几百上千销量的店铺，这类店铺基本都是非标店铺，比如女装、女鞋、家居用品等，他们真的有那么强的选款能力吗？其实并不一定。

第一个注意点就是如何找爆款，现在基于智能的算法下，如果一个店铺打造起来一个爆款，但是该爆款本身跟店铺其他产品的标签如果不一致，则引进来的所有流量，都跟店铺风格不搭调，会形成爆款虽然爆卖，但店铺其他产品纹丝不动，所以爆款会影响店铺标签。

所以，当我们决定要打一个爆款之前，先要想清楚店铺风格是否匹配，如果爆款的数据很好，但是对店铺来讲并不是很匹配的话，就要慎重考虑是不是要打这个爆款，比如你明明是做大学生连衣裙的，突然发现一款比较熟女风的连衣裙爆了，就要考虑了。

当我们要打造一个爆款的时候，爆款的人群标签非常重要，以连衣裙为例，选款时基本看4个维度，因为关键词是带人群的，先不说店铺是什么风格，连衣裙是淘宝最大的一个品类，如果直接切整个连衣裙品类，一点胜算都没有。

我们来看一下，如果要做连衣裙，关键词可以拆成4个：偏性能类的，偏人群类的，偏风格类的，偏场景类的。

先说偏性能类的，比如闪光连衣裙，基本上是要去夜店的，或者出去玩的，或者是出席一些比较正式场合的。又比如碎花连衣裙、一字收腰连衣裙等都是偏属性类的关键词。

第二种是偏人群类的，比如妈妈雪纺连衣裙、女童连衣裙、孕妇连衣裙、30岁女连衣裙，这些关键词每天的搜索人气都很高。

第三种是标题里带风格的，比如法式高腰连衣裙、温柔风连衣裙、轻熟风连衣裙等，这一类的关键词是带风格的。

第四种是带场景的，比如职业连衣裙、夜店连衣裙等，所以当我们去做一个单品之前，先要想明白，要做的这个款背后的关键词是怎样的人群，再看跟店铺搭不搭，搭就可以做，不搭要慎重考虑。

当然，每个店铺都有不同的战略，以内训班学员为例，不同的情况有不同的变通，像偏风格类的连衣裙，当然能切出人群/风格/场景/性能，让单品的标签更加明确。

但如果是女装职业装，你会发现其风格很统一，基本上没有什么太强的风格，这也是它的优势，但劣势是同质化非常严重，客件数和复购率相对会比较低。

这位内训班学员是这样做的，首先是优先保持风格的统一性，但如果风格太统一就会造成同质化严重，在这种情况下，可以稍微拓展一些风格、材质或不同的价格带。

平时职业装的价格带在100元上下，那也可以拓展一些像真丝材质的，客单价基本都在300-500以上的定位了，所以说不同的品类下，可以考虑拓展不同的风格，不同的材质，以及不同的定位。

接着在保证店铺风格的前提下，就要开始测款了，还是要回答这个问题，为什么有些店铺80%是能够动销的？原因是他们通过批量测款，批量参考收藏加购率、点击率等数据，下架了80%卖不动的款。

像我们运营的女装店，通常会把整个店铺的所有产品去做归类，第一梯队，我们会去做爆款主推，第二梯队的产品线是热卖款，第三就是平销款，可能上新后的第二周就开始打折清仓了。

最后一种就是数据实在是太差的滞销款，迅速上架之后数据太差，就迅速地板价去清仓，因为像女装品类的库存是压不起的，库存多了，可能现金流就被库存全部压垮。

所有看上去厉害的店铺，并不是因为选款，或者运营特别厉害，关键是这些店铺的更新迭代非常快，下架了80%卖不动的款，所以从表面上看会觉得这些店铺很厉害。

课后思考

是不是女装或者非标类店铺，必须要有风格？

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