02.三大灵感助力挖掘创业问题| 视频

02. 三大灵感助力挖掘创业问题

如何找到一个问题？大家觉得现在要创业，还有很多人觉得自己过去做的项目不好，想做一个更有意思的项目。你的灵感来源是什么？可以是生活周围的刚需。

灵感来源的第一个叫抱怨。你要经常性的去搜集抱怨，你要看到还有什么事有人在抱怨。这是非常重要的一个发财的途径。很多人听到抱怨会生气觉得是负能量，就不许抱怨，在你说不许抱怨的时候，其实你可能错过一大笔钱。

抱怨里边就可能含有很好的机会，比如说大家去书店，有人说：“哎呀，这么多的书都没法挑。”当一个人随口这么说了一句：这么多的书都没法挑的时候，有没有可能给你一些启发？启发就是每周推荐给他一本书，这不就是我们吗？

日本银座有一个书店，一周就卖一本书，它是线下实体店，而且在银座那么贵的地方，搞了一个大概几十平米的一个店，他一开始是卖普通的书店，摆了很多书，后来发现亏钱亏得太厉害，因为日本人现在看书少，而且最重要的是书的利润低，挣不到太多钱，有的书能卖掉，卖不掉的书就把成本又摊回来，所以就不挣钱。后来这小伙子想说，我能不能就卖一本书？他就每周就卖一本书，比如说，这周我们在卖《反脆弱》，书店中间放着《反脆弱》，周围码堆放着《反脆弱》，墙上全是《反脆弱》的海报，有一系列的录像放在那，让你看反脆弱就这么重要，这东西这么有道理啊。最后的结果是什么呢？每个进店的人几乎都会买一本这个书，因为好不容易逛了这个店了，发现这个店这周就卖这一本书，没得挑，后来觉得不错，拿一本走吧，生意很好。到现在已经差不多十年了吧，还经营的很好，这就是抱怨。这就是当你听到身边有人抱怨的时候就有灵感。

那你们可以想一想，我们还有没有什么抱怨的机会？

黑车司机抱怨，所以有了共享单车；你在家里面抱怨方便面不好吃，吃不到好的，就有了美团，有了外卖。你们在你们的领域当中去搜寻一下抱怨，去找找看哪些东西给你带来灵感？想想这东西我能不能解决？我能不能够想办法让这个抱怨变得更有效？所以要去找，这是第一个灵感的来源，就是在社会上到处听，看有没有人对哪个东西不满意。

从另外一个角度，有很多东西人们是抱怨不出来的，但它同样能够创造了很大的市场。比如说，人们当年在用诺基亚的时候，你有没有想过说我要一个手机只能有一个键？你想不出来。这种事你要能想出来，你就做了，但你想不出来。

亨利·福特就说过一句名言：如果你去问一个客户，他想要什么样的交通工具？他一定会说想要一匹更快的马。

他不会想到汽车这样的东西，他说要一匹更快的马。所以早期的汽车前半截弄一个马头放在那，让你感觉这是机械的马车，人们才更容易接受。这是我们讲《传染》那本书上面讲到的这个案例，它是边缘性不断进化，所以那这一类的创意来自哪？这一类颠覆性的东西来自哪？灵感的第二个来源叫做洞察。

什么叫洞察？就是你仔细的观察，观察到深入到客户的灵魂当中去，你比客户还了解他的生活，你成为了他，这时候你才能够洞察到一些机会。

这就是洞察，你要不断的去观察。最近我讲了一本关于洞察的书，它的英文直译叫做《小数据》，中文名字叫做《痛点》，这本书翻译的挺好的，叫《痛点》。这个书的作者，我曾经讲过他另外一本书，叫《感官品牌》，它的作者马丁·林斯特龙是一个专门研究销售的专家，他不相信大数据，他说大数据所做出的决策有大量浪费，而且未必准确，没有因果关系，我们做营销的人必须要看到因果关系。所以说整天去做观察，通过做观察、通过做洞察来设计产品。

这里边有一个特别牛的案例，他在印度，帮助印度的一个洗衣粉做市场策划，办法是什么呢？他住在印度人家里边，看他们洗衣服。你问这些印度人洗衣服，还有什么需要改进的？还有什么洗衣粉能够开发？弄不出来，这些印度人都不知道。客户永远不知道自己需要什么。他就观察，看来看去，发现了一个所有人深深的抱怨，但是都认为很正常的东西，这就是机会。当所有人都深深地抱怨这件事，但是他又不做任何行动，这是最好的机会。

他发现什么呢？大量的女性都在洗衣服，没有男人参与。因为印度人觉得男人不应该洗衣服，男人就应该轻松一点，洗衣服是女人的事。所以很多家庭主妇就跟丈夫吵架，都是因为这个，“你们又不干活”，一边唠叨一边洗衣服，因为没办法，印度的文化就这样。

所以你猜他开发了什么产品？他还是卖洗衣粉，但是在洗衣粉的底部加了一句广告语：“此洗衣粉同样适用于男性。”就这一句话，家庭主妇疯了一样的买这个洗衣粉，全都买回家放在那。“此洗衣粉同样适用于男性”，提醒男性可以洗衣服。他们做了一个公关活动，网上电子签名：“我承诺愿意帮我太太洗衣服。”300多万人参与，大量的人跟帖：“我承诺，我愿意帮太太洗衣服。”这成为了印度一个里程碑式的营销事件。

这花什么钱？没花钱，就是时间，就是他花时间在那看，每天住在印度人家里边，吃着印度人的咖喱饭，就盯着看，看看有什么抱怨，有什么地方可以解决，这就是洞察。

我们必须得能够进入到消费者的体内，跟他的灵魂融为一体，从他的角度来看待这个事情怎么做。一定是消费者洞察，去看那消费者怎么使用这个东西？还有哪不方便？还有哪可以改进？这就是机会。所以我们说发现问题的时候，第二个非常重要的工具叫做洞察，就是观察。

第三个工具是体验。体验就是你自己亲自的去用一下，你自己亲自去试一试。比尔.盖茨最大的问题就是windows里边所有的bug对他来讲都不是bug，因为他只需要随便打个电话，别人就给他解决了。但是我们不行，我们遇到windows的bug，我们就只能骂人，我们没有别的办法，你不可能打个电话，有人过来帮你修一下，没有。这个是windows始终做的不好的原因，因为他不会体验，不会去亲自体验这种东西。

因此我们说这种体验是非常重要的一个环节，你们在做你们的东西的时候，去掉你们身上的光环，不要用创始人的角度去看这些东西，而是作为一个普通的消费者，然后让你们的员工，让你们的员工的亲戚，雇一些人去做体验，体验完了之后，都不需要他说，看就好了，观察他就好了。

有一个叫做接触效应，你在商场里边买东西，只要你的身体被人蹭过三次，你就不买了，你们想过没有？就比如说你正在挑一个领带，挑着挑着有人过来蹭了你一下，讨厌；又蹭一下，讨厌；三次，走了，不买了。为什么呢？没有为什么，就是不高兴，被人在商场里蹭三次不高兴，就不在这柜台呆了。你如果不拿摄像头记录，你根本不知道。

他们曾经有一次把一个领带的专柜往外挪了一点，为什么呢？外边不是更明显了吗？外边这个位置更好呀，结果销量下降了一半。这个人不理解，商场的人说给了一个更好的位置，怎么销量下降呢？怎么回事？他们去观察研究，发现顾客被蹭的太多了，就放在那个通道上，这个人走那老被打扰，老被人蹭，都走了，就不买了。

还有一个公司是把那个老年的用品放在了食品饮料的栏目里边，食品饮料这个通道不是人最多嘛？流量最大，他们发现老年人买的那些药品利润最高，他们希望这些利润最高的药品能够卖的更多，怎么做呢？把它放在食品通道里边，人流量就大了嘛，放在那，结果销量大幅下降，为什么？是因为食品饮料通道经常有小孩子跑来跑去，很多小孩在那兴奋，买了薯条，买个什么就跑。这帮老头老太太觉得害怕，这跟车一样，撞人，老怕被撞，所以慢慢就走了，就流失了，就去药店去买去了，超市里面就没人了，这就是生意。

生意就是来自于观察，来自于体验，来进行不断的去寻找解决的方案，寻找最好的方法。所以像《痛点》这样的书，《痛点》就是帮你找痛点，就整个这本书就教你怎么找痛点，怎么去仔细的观察，寻找小数据，去了解这些人的生活习惯。

那人在印度，他们要去解决一个调料的市场问题，他就待在那个家里边看调料，就想了解到底是婆婆买调料还是媳妇调料？印度家庭到底谁说了算？后来一访谈，婆婆说：“肯定是我说了算，我们家都是我说了算。”

问媳妇，媳妇说：“别听她瞎说，都是我说了算。”

没法整了。他到超市里面去观察，发现真的有时候是婆婆买，有时候媳妇买，唉呀，这糟糕，这两头的人不能得罪啊，都各占一半的市场，你得罪谁？各位怎么做？媳妇，喜欢高雅的颜色，喜欢单色，喜欢素色，好看；婆婆喜欢纱丽，喜欢绚烂多彩的颜色，包装怎么做？媳妇个子高，婆婆一般个子矮。

后来，这哥们设计了一个包装瓶，下半部彩色，上半部分是素色，就是从上往下看的时候几乎是素色，从下往上看的时候几乎是彩色，然后把它做出来。突然发现说调料最重要的对象是小孩，但是印度规定不许拿任何小孩做广告，小孩的形象不能印在任何包装上，那么怎么能够让人们意识到这个东西对小孩有好处呢？他在上边印了一个给小孩喂饭吃的小勺子，那个小勺子一印，大家就知道是给小孩用的东西，放到货架上去就卖爆了。老太太认为是给她做的，媳妇认为是给她们做的，都是为了孩子买的，就买很多。这就是洞察，这就是不断的去做体验的这么一个过程。

所以任何一个产品，不管是互联网产品，还是除甲醛的产品，还是拉伸的产品，锻炼的产品，各式各样的东西，一定要做深入的三件事：去找抱怨，找洞察，找体验，才能够真的打造出一个能够解决问题的产品，这是我们说灵感的来源。