【洞察】《商战》:定位之父，教你打赢商业战争

企业管理领域圣经，花费千万亿美元买来的历史经验及血的教训。

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《商战》首次出版于1986年，距离今天已经三十多年了，这本书第一次提出了“商业就是战争，敌人就是竞争对手”这个观点。尽管已经过去了三十多年，但是，书中提到的很多商业战略仍然充满了活力。《商战》全书有16章，主要介绍了商战的两大原则和四种战略模型。

一、商战的两大原则：兵力原则和防御优势原则

1. 兵力原则

兵力原则是所有战争原则中最基本的原则。对于小企业来说，只有牢牢地记住兵力原则，并且接受现实，才有可能做出正确的判断，而不是盲目的和大企业正面竞争。

2. 防御优势原则

商业战争中，优势往往属于处于防御的一方。如果没有绝对的兵力优势，进攻的一方很难从防御者那里占到便宜。想要获得胜利，至少要在进攻地点部署三倍于对手的兵力。

二、商战的四种战略模型

商业战争的战略有四种。分别是：防御战、进攻战、侧翼战和游击战。

这四种战略模型，分别对应了四类处于不同阶段的企业，可以帮助这些企业在剧烈的竞争环境下做出的最优的决策。企业应该选择哪一种战略，是由企业所在竞争市场的地位和实力决定的。任何一种战略模型，对于不同的企业来说，有不同的作用。

1. 防御战

防御战的主角是市场领导者。有三个基本原则：

首先，只有市场领导者才有资格打防御战。市场上的企业，在制定战略之前，一定要先做好自我定位和判断，对自己有一个清晰的认知，先确定自己是领导者之后，再去想防御战的事情。

其次，是进行自我攻击。自我攻击可能会牺牲掉一部分眼前的利益，但是从长远来看有一个最大的好处，就是可以保护自己的市场份额。

第三，是要时刻准备阻止进攻者的强大营销攻势。领导者只有随时做好准备，时刻准备还击，才能打赢防御战。

2. 进攻战

如果你的企业处在市场的第二位或者第三位，并且具备足够的实力向领导者发起持续的进攻，那么最适合的战略模型就是进攻战。

进攻战有两个基本原则：

首先，要充分的了解领导者的优势；

其次，在领导者的优势中寻找它们弱点，向着弱点发起进攻；

其次，在尽可能狭窄的战线上发动进攻。

3. 侧翼战

所谓侧翼战，是指实力较弱的企业，为了避免和实力更强大的竞争对手正面竞争，选择以侧面切入的方式赢得市场份额。

侧翼战有三个基本原则：

在无人区展开竞争；

迅速奇袭；

要有乘胜追击，从而保住胜利果实的能力。

4. 游击战

游击战需要找的战场，不是空旷的无人区，而是一个细分市场，绝大多数的公司，都应该使用游击战。

游击战也有三个基本原则：

1. 找到一块小得足以守得住的阵地；

2. 无论多么成功，永远都不要像领导者那样行动；

3. 一旦有失败的迹象，要随时准备撤退。

解读 | 林西

播音 | 贾逢韬

策划编辑 | 胡潇方

音频编辑 | 陈子夫