【深度对话企业家】她曾签下亿元订单，现在创立的公司被亚马逊打满分

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本期原文 

喜马拉雅的朋友你好，今天我们来谈谈云敞网络科技的创始人，“云计算一姐”顾逸南，是怎么让她的公司从默默无闻到被亚马逊打满分的。

说到顾逸南，10年前，她还是个羁傲不逊，腔调十足的上海白领。创业之前她的工作经历顺风顺水。25岁的顾逸南的第一份工作就是销售岗位。

她用了两年就完成了人生第一个亿元订单，她也因此被同行称为“销售女王”。

就在7年前，因为丈夫史蒂夫·穆塞罗从事云计算工作，31岁的顾逸南转行进入了这个刚刚兴起的技术领域。

在最开始进入云计算行业的时候，因为没有从业经验，她对整个公司的业务都不了解。当时已经成立十年的云络科技的总部设在中国，并且连续三年获得亚马逊云服务全球服务认证满分。

这个认证评分是对公司的流程、工具和安全在全世界范围内的考量。脱胎于云络科技的云敞科技通过提供标准化流程、自动化工具和技术专家，向企业客户提供在适合不同业务场景情况下的云计算运营维护服务。

顾逸南的挑战从此开始，她尝遍了听不懂业务术语的尴尬，所以她决定开始背这些术语，让专业名词融进她的潜意识。

这种努力，让顾逸南在面对专业技术人员的时候，才逐渐有了平等对话的感觉。后来她可以跟云计算厂商和企业用户在同一频率沟通，并且提供中肯的建议。

顾逸南谈到和企业用户交流云计算方案时的心态，她说：她老是想着别人是出钱听她讲话，所以她的语速要快一点，客户才会觉得物超所值。

结果就有越来越多的人来找她这个高性价比的咨询顾问，慢慢的就建立自己的口碑。”

可是让人没想到的是，史蒂夫的早期创业合伙人要回美国发展，因此合伙人需要股权变现离开公司。

但是由于云络科技刚刚完成融资，公司需要加速发展，再加上合伙人的套现价格没有谈拢，导致了股权纠纷，从而影响了后续所有的融资进程。

这场纠纷，也严重拖垮了创始团队的精力，最终导致创始团队背负了几千万元的债务，顾逸南本人为此也做了个人无限责任担保。

但是整个行业圈子并不大，一时间到处都是流言蜚语，有些流言甚至会传到客户耳朵里。公司业务发展和团队的稳定也受到了很大挑战。

不过终究否极泰来，这一年，36岁的顾逸南带领公司另外两名销售，将年度业绩做到近2000万。

尽管澎湃、梨视频等几家大客户在公司危难的时候，及时把服务款打来，支撑着顾逸南团队的工资。顾逸南和老公还是不得不开始艰难地“找钱”，他们一位一位的见投资人，却一次一次的被质疑。

尽管顾逸南曾经做过金牌销售，但是此刻的她和老公身家为零，因为他们已经将身上的钱全部投入在公司运营上。

为了让公司业务运转下去，顾逸南下定决心，成立完全内资的新公司云敞科技，进行独立融资，并且精简团队，收缩开支。

她和史蒂夫作出明确分工，自己面对投资人，担任公司CEO，主导公司运营策略；而史蒂夫负责公司的核心技术后台。

这一次的再出发，就像凤凰涅槃。尽管此刻，顾逸南依然和史蒂夫背着几千万元的债务。

顾逸南后来在TEDx演讲回忆说：“他们见了十几个投资人，却因为史蒂夫是外国人而被质疑。他们托了重重关系，见到了一个国内一线，专门投企业服务的投资机构，相聊甚欢。但在讨论到底是做产品还是服务的时候，居然舌战了5个小时。” 

告别投资机构后，顾逸南陷入了矛盾之中，一方面她爱自己的丈夫，爱丈夫那份对技术的坚持和执着；另一方面她再也难以忍受投资人的质疑和没有尽头的煎熬。

更难的是，很多投资人对企业感兴趣，并且做了尽职调查，但却在最后一刻因为云络的股权纠纷而不敢投资。

资本的不认可让她痛苦。但一贯不服输的性格，也让她在一次次打击中，不断复盘，并且做出改变。

顾逸南越来越清晰地认识到，云敞科技要想融资，提供的运维服务面临着规模化和定制化的矛盾，这也是所有创业公司都面临的难题。

顾逸南用了一句话概括企业服务的精髓，那就是所有客户都喜欢被追求的感觉。

她静下心来，终于意识到公司更深层次的商业模式存在一定问题，尽管他们公司能够提供给客户帮助，但在本质上没有给客户带来安全感。

如果把客户内部可以做的事情全部取代，客户内部的团队就会被“革命”掉，动了别人饭碗，人家是要“拼命的”。

所以，云敞科技的使命从之前云络的“管理全球服务器”，转变为“做最懂客户的系统服务商”。而本质是云敞科技商业模式的改变。

从提供运维服务转变为提供平台和工具，这种变化的好处是将定制化的产品转为标准化，也降低了云敞科技的运营成本，使得服务更容易被用户接纳，实现规模化扩张。

2017 年夏天，由一群首席技术官们组成的一只基金，经过几个月的反复论证，终于因为相信他们的技术积累和愿景，打了第一笔种子轮投资到公司账户。然而这第一笔投资只是让顾逸南短暂地舒了一口气。

融资之后公司谨慎扩招，顾逸南面临新老员工的管理问题。换一个角度看待身边的员工。

她开始大力培养自己的团队来分担自己的工作。同时，优胜劣汰，一些不合适的员工也被果断劝退。

然而把销售线索分给手下，让成长中的手下“试错”还需要她学会“忍耐”。

顾逸南说：她经常要掐着自己的手，对自己暗暗说，“你让团队去说啊，尽管他没有说到点上，尽管他的回答不够准确，但你千万不能说话，你只能微笑听着，做好笔记，然后会后跟他及时复盘。”

也因为把更多的工作分担给身边人，顾逸南现在开始有精力照顾儿子。同时她也发现把健康和家庭放在了工作前面，自己会更加高效。

有的时候，她会把孩子送到可以自管自玩的乐园，自己在一旁支起电脑研究怎么样能产生更多销售商机。

顾逸南非常喜欢这句话“不倒掉手中的咖啡，如何接受别人的香槟”。

随着公司的日渐好转，她越来越坚定地认为：向前一步，不代表所有事情都要自己去承担，而是要培养自己的能力不断向前，其中非常关键的就是帮助他人成功的能力。用利他之心，借势而上，顺势而为。

在天使轮融资之后，顾逸南参加了创业海选活动。在这一次的海选中，面对投资人尖锐专业的提问，顾逸南本想不提公司过去所经历的种种难题，却没能逃过投资人的追问。最终她选择坦言了过往的失败经验。

不过，就是这份真诚让她收获了贝塔斯曼龙宇、真格基金徐小平和当当网李国庆的1000万元联名投资。

云计算未来广大的市场也值得顾逸南这样的努力，根据工信部在2017年4月份发布的指导计划中的数据提到：到2019年整个中国云计算市场会达到4300亿人民币。

顾逸南认为，“如果估算云计算行业的服务体量，4300亿中的30%，也就是1300亿左右都是值得开垦的云计算服务市场。而这一市场中的90%还是尚未挖掘的金矿。而云敞现在提供的云计算运维服务，是帮助企业跨过技术槛，使用云计算的关键。”

顾逸南在最后分享说，要学会享受那些没有把自己打趴下的经历，因为正是这些经历让自己变得更加强大；学会去享受每天进步的优越感，因为正是这种优越感让自己坚持不懈地勇往直前。

今天我们分享就到这里，如果你有什么想法和感悟可以在评论栏进行讨论，我们下期再见。