03【墨菲定律】沉锚效应：被沉锚带偏的“独立思考”

　　沉锚效应：被沉锚带偏的“独立思考”

　　1974年，希伯来大学的心理学教授卡纳曼和特沃斯基做了一个实验。实验要求志愿者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。

　　首先，他们随机给了每组志愿者一个百分比数字。然后，他们逐个暗示志愿者，这个随机数字比真实数字大或比真实数字小。最后，要求志愿者估计出一个真实数字。

　　有趣的是，志愿者最后估计出来的数字，都受到了一开始的随机数字的影响。比如，有两组志愿者得到的随机数字分别是10%和65%，而他们最终估计出来的数字分别为25%和45%——非常接近这两组志愿者一开始得到的随机数字。

　　卡纳曼和特沃斯基的这个实验，就是为了验证他们之前提出的“沉锚效应”。这个理论认为，人们做决策前，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处，从而产生先入为主的歪曲认识。

　　例如，志愿者明明知道一开始得到的数字是随机的，和真实数字毫无关联，但是，在估计真实数字时，还是下意识地将自己的估计锚定在随机数字的一定范围内。

　　之所以称为“沉锚”，是因为这个锚点埋于意识的深处，很多人甚至都意识不到自己已经被埋入了锚点，以为自己是通过独立思考做出了决策，其实，已经不知不觉地被各种先入为主的信息误导了。

　　有一个非常有名的故事，说的是有一家卖三明治的小店，店里有两个售货员，其中一个售货员永远比另一个售货员的营业额要高。要知道，在购买快餐时，顾客一般都是随机选择售货员的，甚至会选择排队人数较少的那个售货员。所以，不管有多少个售货员，从理论上说，他们的营业额是不应该有太大区别的。

　　这种现象引起了老板的注意。于是，有一天，他特意站在柜台边观察，然后发现，每当客户点餐的时候，其中一位售货员会问他：“需要加一个煎蛋吗?”客户有说加的，也有说不加的，比例基本是1∶1对开。而另一个售货员则问：“请问，需要加一个煎蛋还是两个煎蛋?”这时候，至少有70%的顾客会下意识地回答“加一个”或者“加两个”，只有30%的客户要求“不加鸡蛋”。

　　自然而然地，后一个售货员的营业额比前一个售货员的高出许多。

　　这就是一个典型的对“沉锚效应”的应用。后一个售货员成功地在顾客做出决策之前就埋下了一个“沉锚”——他要煎蛋，因此，顾客的思考范围被锚定在了“需要几个鸡蛋”上面，只有少数人会想到，他还有第三种选择——不要鸡蛋。

　　当然，思维锚定是人的心理反应，要想彻底克服它绝非易事。我们在思考问题的时候，总会不自觉地接收大量信息，从而形成某种思维范式，而这些信息一方面有助于我们思考，另一方面很有可能成为某种“沉锚”，反而锚定了我们的思维。

　　那么，该如何避免或减少“沉锚效应”呢?首先，你需要尽量拓宽视野，不断学习与实践，集思广益，多多听取别人的建议与方法，所谓“先入为主”，其实归根结底是接收的信息量太小。

　　人的大脑很奇特，当处理的信息越少，对信息的分辨能力就越弱。相反，在处理海量信息的时候，大脑反而会高速运转，判断哪些信息是有价值的，哪些是无意义的“沉锚”。

　　例如，当第一次见到某个人的时候，我们可以完全忽略之前听到的关于这个人的只言片语，用自己的眼光去做判断，也可以通过事先收集大量关于这个人的信息，用于辅助见面时对此人的判断。对事情也是一样，遇到一件事情，要么就完全忽略之前的信息，当场分析事情本质然后做决定，要么就集思广益，深入而全面地思考。

　　总而言之，避免“沉锚”的两个重要方法：一是彻底无视之前的所有信息，剔除“沉锚”的隐患——但是这个实际做起来是很难的;二是大量地收集信息，全面分析问题，最后做出理性的判断，把“沉锚”的影响降到最低。